南山人壽 林先生

業務員背景: 17年

案件來源: 商會會員

客戶背景: 女生，50出頭，直銷業

耕耘期間： 6個月

使用課程內容: 成交提問力

成交案件: 年繳5萬美金，5年期

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在商會中在跟夥伴分享理財知識，會後客戶主動聯繫。

 

客戶：「上次你在理財方面的分享，我覺得你很專業呢!」

業務員：「謝謝，理財是我多年專精的方向啦。」

 

客戶：「最近股市來回震盪，我自己覺得上漲空間有限，聯準會升息機會比較高，我手上大概都是電子股居多，你有建議方向嗎?」

 

業務員：「給建議之前我想了解一下，你自己覺得你是個承受風險能力高的人嗎?」(成交提問力-情境性問句)

 

客戶：「不是吧!每次虧錢我都心情很差。」

 

業務員：「過去你比較常使用什麼金融工具來理財呢?」(成交提問力-情境性問句)

 

客戶：「保單跟投資股票，之前在雷曼兄弟事件我也有虧慘了，所以現在都不敢相信銀行的理專。」

 

業務員：「整個理財的過程中，最想達成的目的是什麼?」(成交提問力-情境性問句)

 

客戶：「當然是有充足的資金，好提高非工資收入，增加財務安全感。」

 

業務員：「那你自己覺得，在理財過程中，最在意的是什麼?」(成交提問力-情境性問句)

 

客戶：「風險與安全性，我是因為雷曼兄弟事件後，才改為操作股票的，因為自己比較好掌握。」

 

業務員：「規劃過程中，特別擔心的是什麼呢?」(成交提問力-探究性問句)

 

客戶：「後續服務。」

 

業務員：「過去的理財規劃，服務有什麼讓你不滿意的嗎?」(成交提問力-追究式探究性問句)

 

客戶：「身邊有太多朋友從事金融業，但持之以恆的很少。」

 

業務員：「真的蠻傷腦經的。這種狀況你遇過幾次？」(成交提問力-追究式探究性問句)

 

客戶：「4次，夠煩的」

 

業務員：「如果原本規畫的人，突然又不做了，會發生什麼狀況呢?」(成交提問力-暗示性問句)

 

客戶：「就要換人阿。」

 

業務員：「還有嗎?」(成交提問力-暗示性問句)

 

客戶：「新的人可能不認同之前的規劃，又要重來，要多付手續費。」

 

業務員：「除了要多付手續費，還會發生什麼事嗎?」(成交提問力-暗示性問句)

 

客戶：「還有可能要認賠再轉新的工具。」

 

業務員：「看起來問題真不好啊。如果我手邊有個工具，可以協助您理財，而且我們是同一個商會，想必我還會繼續從業很久(笑)，你願意聽聽看嗎?」(提出解決方案)

 

客戶：「好啊，我也對你很有信心。」

 

業務員：「我建議您可以了解這張五年期儲蓄險…」

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