大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「要想成功的說服，你要先達到成功地傾聽。」
在上一篇的播客中，我跟你分享了，所謂好口才是要做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。要達到這樣的效果，首先你必須先學會怎麼聽，而不是怎麼說。
但多數的人並不擅長聽，因為大多數的人比較喜歡說。為什麼會這樣，我在上一篇也跟你說過原因了，有興趣你可以回顧一下上一週的播客音頻。了解了為什麼之後，你就要先學會怎麼聽，透過傾聽，你更能深入對方的內心。
達到與對方情感上的連結之後，你將更能了解對方的心情，甚至是了解對方真實的問題。所以法國哲學家伏爾泰才說：「通往內心深處的路是耳朵。」你要知道怎麼使用你的耳朵，才能讓你走進對方的內心。
哪怎麼聽，才是更有效地傾聽呢？
首先我帶你解讀一下聽這個字。
“聽”可以解釋成“十目一心耳為王”。拆開來解釋就是： “十”字表示頭要正，意思是說態度要端正；“目”字代表眼睛，眼睛要看著對方；“一”字代表一顆平穩的心，“心”字則代表專心和用心；最關鍵的是前面的“耳”字，意為善聽者為王。
聽字左邊一個“耳”字，底下一個“王”字，也代表在聽的時候，耳朵是最重要的器官；耳朵的位置，也是五官裡最高，也有此意思。
我們古人造字的時候，就已經透過這個聽這個字告訴我們，應該怎麼聽。你再看囂張的囂這個字，怎麼寫？是不是有四個口，中間一個頁？中間的那個“頁”代表人的臉，外面圍繞著四張口，代表四張嘴巴！
你想像一下，當一個人不斷的說的時候，是不是很囂張呢？一直說，是讓人難以親近的，對嗎？都讓人難以親近了，對方怎麼會想跟你講真心話呢？
難怪兩千多年前，希臘哲人戴奧真尼斯就說過：「上帝給我們兩個耳朵、一個嘴巴的意思，就是要我們多聽少說。」懂得傾聽，才是好口才表達者的首要功課。
好！哪現在，我就來教你怎麼聽，才是正確運用你的耳朵，讓你真正的進入了對方的內心。
《與成功有約》作者 史蒂芬柯維 他將聆聽分成了五個階段。依序是「忽視、假裝、選擇性、專注、同理心」我個別解釋一下。
忽視。妳老公下班一進門，一屁股坐在沙發上看電視，妳問：「老公，我請你買的牛奶，買了嗎？」老公說：「好！」這種答非所問的聽，就是忽視。
假裝。餐桌上吃飯的時候，妳跟老公問：「明年旅遊，我們去歐洲好嗎？」老公：「嗯..嗯！」妳繼續說：「隔壁黃太太才回來，說真的好好玩！」老公：「好好好..」這就是虛應故事，實則心不在焉。
選擇性。妳繼續說：「他們說一個人的團費只要六萬多就可以了..」老公：「嗯嗯..」一會回過神來說：「一個人要六萬多？也太貴了吧！」這樣只聽自己關心的事，就是選擇性聆聽。
專注。妳說：「你不知道他們的行程有多精彩的..」老公這時候全神貫注的聽，並且在了解之後說：「嗯！我懂，但你又不是不知道我現在剛上任經理，不是團費問題，是我根本抽不出空..」這就是專注聽的目的只為回應，但卻不一定真正了解老婆想去的真正動機。
同理心。這才是聆聽的最高境界，不但可以幫你深入對方的內心，了解實情，並且能夠達到滿足對方被瞭解、被印證的精神需求。
請問，你希望做到哪一階段的聆聽呢？你說：「當然是同理心的聆聽呀！這不是對彼此都是最好的結果嗎？」沒錯！這其實也是史蒂芬柯維說提倡「高效能人士七個習慣」的第五個習慣「知彼解己」，先求了解對方，再求被了解。
那怎麼做到「同理心的聆聽」呢？基本有四個步驟。
步驟一. 在聽的時候，試著重覆對方話語的最後幾個字，作為回應。
步驟二. 然後，用左腦理解，之後用自己的字句表達。
步驟三. 再來用右腦感受加入個人感覺，並呼應對方情緒
步驟四. 最後，左右腦並用，把對方的問題理解，再感受對方的情緒，最後總結你的建議。
就這四個步驟，我們試著套用在平常生活中的案例看看。妳有個閨蜜，碰面時跟你說哭訴。
閨蜜：我男朋友他，真的很過分！
妳：妳說他很過分？（重複她最後幾個字。）
閨蜜：對呀！我昨天生日，他居然忘了！
妳：這麼重要，他居然忘了！（用左腦理解，之後用自己的字句表達。）
閨蜜：啜泣…嗚耶…
妳：你現在一定很難過…（用右腦感受加入個人感覺，並呼應對方情緒。）
閨蜜：繼續啜泣…嗚耶…
妳：這麼重要都忘記，我想你肯定很傷心，我能了解你的感受，不過或許他也發生什麼事，更需要妳關心他。（左右腦並用，把對方的問題理解，再感受對方的情緒，最後總結你的建議。）
這時候閨蜜很可能會止住傷心，因為妳確實用同理進入的她的心，並讓她知道，她可能只在乎自己的感受，並沒有實際了解男友是否真的有比她生日更重要的事情正在發生。當她感覺妳跟她站在一起的時候，妳的建議這才能發揮影響力。
什麼叫同理心？意思是，把心放到對方身上先感受到他的快樂、憤怒、痛苦、激動，然後聆聽。口訣是「先感受情緒，再聆聽字句」依照四個步驟，打開對方的心，讓你了解實情，連結感情。
好，懂得同理心的聆聽後，再搭配「SOLER（索樂）模式」你「聽」的功力就會在更上一層樓。
這個SOLER模式呢，是由美國社會心理學家艾根（G.EGAN）所提出，SOLER這一詞是由五個英文單字，第一個字母拼寫起來的專用術語。
第一、S （Squarely）面向對方：當對方在跟你說話時，記得停下手邊的事情，免得變成單向溝通。
這除了尊重說話的人之外，能看到對方的肢體語言，藉由肢體語言的視覺訊息，讓聽者更快速理解對方所表達的意思！
第二、O（Open） 採取開放的姿態：把自己想成是一個杯子，接納對方所說的話。記得雙手不要抱在胸前，可以自然地放在膝蓋上。基本上，在聽的時候，不要讓對方感覺你不想聽。哪容易讓對方感覺你想聽的肢體動作有這些。
- 打哈欠，不摀嘴。
- 用手指玩頭髮。
- 眼神呆滯、眼皮半開
- 抖腳
這幾種都盡量避免。
第三、L （Lean）上半身微微向對方前傾：這能讓對方感受到你想多了解他。反之往後傾，就會容易讓人覺得自大、或是想要離開。
第四、E（Eye Contact） 眼神接觸：記得要注視說話者，讓對方感受到尊重。你思考一下，在聽話的時候，眼睛不看對方，不就等於不把對方放在眼裡，這就是典型的不尊重。按照國際禮儀，你只要看著對方的眉毛以下，鼻子以上，眼匡的範圍內即可。
第五、R 放鬆（Relax）：
保持身體自然放鬆。
做到了這五點，你就是一位深入人心，擁有高段傾聽功力的表達者。聽完本集的播客後，快去找一位夥伴，或是回家之後跟你的另一半試試看。只要你傾聽做得到位，相信我，對方會感動的說：「這麼多年了，我感覺你今天第一次認真聽我說。」
好！會聽之後，接著才是怎麼說，下集播客再與你分享。
最後做個結論。在本週的播客中，有兩個重點請你回顧。
- 法國哲學家伏爾泰說：「通往內心深處的路是耳朵。」好口才的表達者，首要功課是懂得聆聽，因為唯有讓對方感覺你願意聽，懂得聽，你才能夠透過聽，深入對方的內心。
- 善用有效的方法做好傾聽，一是同理心的聽，二是「SOLER模式」
同理心的心法是「先感受情緒，再聆聽字句」。方法步驟有四：
- 重複字句
- 左腦理解
- 右腦感受
- 綜合建議。
二「SOLER模式」
第一、S（Squarely） 面向對方；
第二、O （Open）採取開放的姿態；
第三、L （Lean）上半身微微向對方前傾；
第四、E （Eye Contact）眼神接觸；
第五、R （Relax）放鬆。
以上總結整理並複習，希望對你學習更有幫助。
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。
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