大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「要讓對方聽懂，你要先懂化繁為簡，學好表達架構。」
在上一篇的播客中，我跟你分享了，所謂好口才是要做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」。要達到這樣的效果，首先你必須先學會怎麼聽，而不是怎麼說。所以在上一篇中，我與你分享了「同理心傾聽的四個步驟」與「SOLER模式」兩種傾聽方法。
當你知道如何有效傾聽之後，本週播客就要來教你怎麼說，可以有效將你想要傳遞的資訊，讓對方聽懂。
要達到這樣的結果，首先你必須有個體認，傳遞資訊的最大目的，就是讓對方理解；若連理解都困難，哪後面的接受、行動就是難上加難。所以，你需要先清楚誰是表達的主體。
請問，在溝通的時候，你跟對方，誰是主體呢？你說：「我呀！我要傳達訊息給他，所以我是主體呀！」是這樣嗎？正好相反。有效的溝通，說話者不是主體，聽話者才是主體。
你再看一下傳遞資訊的最大目的什麼？是不是要讓對方理解呢？無論你用了什麼方法傳遞資訊，只要對方不能理解，都將失去你傳遞資訊的意義。
因此，你並不是溝通當下的主體，對方才是主體；你不能只是你想講，而是你能幫助對方聽得懂。說話，以對方為主體，幫助他理解你想傳遞的資訊。
主體清楚之後，哪你應該怎麼說，更容易將資訊傳遞讓對方聽得懂呢？要讓對方聽懂，你要先懂化繁為簡，學好表達架構。什麼意思？
美國知名的麥肯錫顧問公司，第一位女性資訊顧問芭芭拉·明托，他有一本暢銷書《金字塔原理》提出的邏輯架構；從書中的精神，後來又衍生出了一個相當受歡迎且實用的思考邏輯，叫「結構性思維」。
用這個「結構性思維」來思考說話前的表達架構，就能有效地達到化繁為簡，讓你說話「言之有物，言簡意賅」有內容，有條理。
在進入正式教你之前，我先帶你看一個童話故事。
王子說服了父皇，迎娶了鄰國的公主，他們生活美滿。幾個月前，王子跟女巫進行了曠世的決鬥，最終殺死了女巫。在這之前，王子每天辛苦練習劍法，用劍的能力不斷提升。因為之前這個女巫不允許王子和公主的戀愛，這讓王子想要除掉這個女巫。對了，這個故事發生在一古老的王國。
好！看完故事，你應該可以理解這個故事，不過，這是因為你有耐心而且聰明。但，若很遺憾的，你的客戶跟你不一樣，聰不聰明很難講，但肯定沒什麼耐心。
所以，你再看一下，若把故事這樣說，會不會更容易讓對方聽懂呢？你看：
從前有一個古老的王國，王子愛上了公主。但是邪惡的女巫不允許王子和公主在一起。那怎麽辦？王子通過各種方法和公主走在了一起：
- 提高自己的劍術，獲得和女巫決鬥的能力；
- 和女巫決鬥，殺死了女巫；
- 說服了父皇，最終迎了鄰國公主。
好！你看完故事，對比一下上面的故事，是不是現在這個故事聽看來，間單易懂多了呢？若你也這個認為的話，那我告訴你，這就是「結構化思維」的力量。
什麼是「結構化思維」呢？「結構化思維」基本有這四大原則，依序是「結論先行→上下對應→分類清楚→邏輯排序」。
- 結論先行
根據《老虎、蛇和牧羊人的背後》這本書說，現在人一天有已近一萬次的選擇，由此可知，現在已經是個資訊氾濫的時代。諸多的資訊中，有太多無用的資訊造成時間浪費於精神疲累，所以你的客戶會更需要你講重點。
那「結論先行」的概念就是，你必須先思考，什麼是你想要跟對方溝通的重點，讓對方一聽就知道你說話的目的。
基本上有三種情況，你更需要做到「結論先行」。
①時間緊迫。
例如你跟高資產的客戶進行第一次會談的時候。通常這種顧客，他的時間成本很重，非常不喜歡人家浪費他的時間，所以，你需要做到「結論先行」。
②顧客需要。
資訊取得便捷，使得現在人更懂得珍惜時間。你能在更短的時間讓對方知道你的目的，是懂得順應趨勢的需要，也是一個有禮貌的保險顧問應有個職業素養。這也是結構化思維裡面一個重要的「利他性」原則。
③信息複雜。
當你要講的資訊會超過三分鐘以上時，你就應該先講主題，不然對方的專注力很快就會漂移，甚至失去耐心。
例如你要跟經理請假，你說：「經理，我最近心情不太好，壓力很大，因為我老公（巴拉巴拉講五分鐘），我兒子女兒（巴拉巴拉講五分鐘）」經理這時候說：「停！你要幹嘛？」你說：「我想請假！」經理可能會說：「喔！啊你不會早說喔？」萬一他不准假，可能不是基於你的理由，是你浪費了他的時間。
好，當你很清楚說明表達的目的之後，那接著才是你要思考相應的理由是什麼，做到第二大原則「上下對應」。
- 上下對應
「上下對應」就像一台相機的腳架，「結論先行」是相譏；「上下對應」的腳架要夠強壯，才能安全有力的架起這台相機。
當你說出了一個結論，那你就得提出支持你結論的理由。理由提出之後，你還要思考你提出這理由的嚴謹性體現在哪裡；你要思考你提出的理由，哪裡存在缺失或不足？只有這樣反覆上下檢查，才有可能確保上下對應。
例如你剛剛要跟經理請假，你應該先說：「經理，我想跟你請三天假。」這時候經理知道你說話的目的，然後才是你說出請假的理由，每個理由都要夠充分，都要能支持你請假的目的。
要讓你的理由充分有道理，那第三個「分類清楚」就更重要了。
- 分類清楚
分類清楚將充分體現思維的邏輯性、結構性，使得思考更有條理。從分析的角度看，分類清楚可以幫助我們儘可能地把事情考慮周全，將一個概念或一件事努力地解構，從相關的各個方面去審視和分析。從使用的角度看，分類清楚可以使複雜的事物簡單化。
《金字塔原理》裡面也提出一個法則，叫「MECE 法則」意思是「相互獨立，完全窮盡」就可以使用在「分類清楚」上面。
例如你想增加業績，「想增加業績」這就是「結論先行」一個清楚的大問題，哪你在拆解大問題時，可以假設出幾個子問題，而每一個子問題間都應當相互獨立，同時所有的子問題匯總起來又完全窮盡了母問題的可能性。
好！我們用「MECE 法則」將這個問題拆解成幾個子問題。然後分類，看看是否達到「相互獨立，完全窮盡」。
要增加業績，可以參考1981年布姆斯與畢特那 提出的7P行銷組合，從這幾個方向思考問題，改善並提升能力，也可以有效提升業績。
- 產品：例如你鎖定主推什麼商品，你對這個商品，具備深入的專業知識。
- 通路：例如你決定在諸多客戶分類中，決定主攻什麼客群。
- 價格：例如你知道不能退佣金，但是你決定提部分利潤，作為購買禮品回饋的基金，或轉介紹客戶的介紹費。
- 促銷：例如你自費學習「雷龍式銷售」，用更人性、更精準的技術提升成交率。
- 人員：例如你請專家幫你打理你的形象。
- 環境：例如你有一個高級的VIP顧客招待所。
- 過程：例如你有一套完整，具有系統性的銷售戰略流程。
還有其他問題嗎？若沒有了，哪這七個子問題就窮盡了「想要提升業績」的這個母問題。而這七個問題之間又是相互獨立的，彼此互不影響，所以，也是相互獨立的。
最後就是「排序邏輯」，也就是你思考好的各個理由，你應該哪一個先講，那一個後講。怎麼排呢？
- 排序邏輯
排序邏輯是讓受眾更容易記憶和理解的一種方式。例如我在寫文章的時候，會用「首先、其次、最後」這一類的關聯詞。基本排序方式有三種。
- 按重要性來排
- 按因果＆時間來排
- 按照結構來排
我們在回想一下剛剛的童話故事
- 提高自己的劍術，獲得和女巫決鬥的能力；
- 和女巫決鬥，殺死了女巫；
- 說服了父皇，最終迎了鄰國公主。
是用那一種方式排序的呢？思考三秒鐘，時間到，是不是用按因果＆時間來排的，對嗎？
好了！這就是「結構化思維」的四大原則，可以幫助你思考，如何「架構」你想說的話，讓你想傳達的訊息，更容易讓對方聽懂。
如果你聽完之後，還是無法構思你說話的邏輯架構，那我建議你，可以來上「雷龍式銷售」第二門實體課程「架構表達力」，課程單元中，就會有八種運用架構表達的威力，讓你跟顧客說話時，達到讓對方想聽，甚至不得不聽的效果。
最後做個小結論。
好口才是要做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」這三個步驟中，首先是你必須將你想要傳遞的資訊，有效地讓對方聽懂。為此，你需要更好的化繁為簡，架構好你要表達的話。
運用「結構化思維」的四大原則，即可達到有效傳遞資訊的效果。這四大原則依序是：
- 結論先行
- 上下對應
- 分類清楚
- 排序邏輯
按照這四大原則構思你的表達，你的好口才，才算踏出成功的第一步。
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。
「對了！若你想要這個播客的文字檔，請複製網址，分享在臉書，並截圖，於粉專私訊給我們，我們就會給你文字檔喔。」
例如你開一家店，生意不好，你想增加利潤。「想增加利潤」這就是「結論先行」一個清楚的大問題，哪你在拆解大問題時，可以假設出幾個子問題，而每一個子問題間都應當相互獨立，同時所有的子問題匯總起來又完全窮盡了母問題的可能性。
好！我們用「MECE 法則」將這個問題拆解成幾個子問題。然後分類，看看是否達到「相互獨立，完全窮盡」。
要增加利潤，可能有這幾個方法。
- 增加銷量，賣得更多；
- 降低成本，獲利空間更大；
- 提高售價，增加收入。
還有其他辦法嗎？如果沒有了，就說明這三個子問題窮盡了母問題。而銷量，成本和售價，這三者之間又是相互獨立的，他們彼此可以視作互不影響，所以，也是相互獨立的。
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