大家好,我是雷龍式銷售第一人,國華老師
「真正拒絕你的,不是顧客自己決定的,而是顧客背後自己都無法控制的力量。」
我有一個朋友,她在婚姻介紹所工作,她說了一個案例給我聽。一個工程師年近四十歲了,還沒有對象,過去曾經去過他們婚姻介紹所,希望透過專業機構,幫他找到好對象。
某天,機構同仁跟她說,那個工程師會員最近收到活動通知,對新方案有興趣,請我朋友跟他聯絡,她很積極,很快就約對方到會所了解。
工程師來了之後,我朋友就親切的接待,並且事前查詢了資料之後,發現三年前,他也是會所的會員,三年後的他依然單身。我朋友感覺,他應該是真的想要找對象了。
大約經過一個多小時溝通後,這個工程師也覺得我朋友說的很有道理,畢竟透過專業的篩選、配對,會比自己在外面亂槍打鳥來的精準。他就說:「妳說的也對啦!」
朋友這時候就說:「那就用信用卡付費吧!」這工程師就把信用卡拿出來交給她,她就走出去準備幫他刷卡付費。可是正當他走出去沒多久,這個工程師隨後就衝出來她說:「等一下啦!再讓我想一想啦!」然後很快就離開了會所了。
當他把這個情況告訴我的時候,我說:「哈!你不是被他的意識拒絕,而是被這個客戶背後自己都無法控制的力量拒絕的。」她聽我這麼說,一頭霧水。
好!透過這個案例破題,我其實要告訴你的是,「擒賊先擒王」說服不了最大的決策者,很可能你所有的努力,換來的只是徒勞。
其實他遇到的這種情況,過去我也發生過。我以為只要憑我能言善道、舌粲蓮花的口才,客戶當下都無法反駁我,最後是順利簽約收費,可是不久顧客居然反悔;白話一點講,就是客戶「契撤」了!(契撤也就是所謂的「契約撤銷」。)你知道嗎?本來有的業績,最後煮熟的鴨子飛了,那種痛苦難以言喻,真的不如一開始就不成交。
後來我才知道,原來我說服的只是一個王國,城堡門外的門衛。
基本上,你只要做到這三點,你就能成功地說服門衛。我常說這叫「露三點。」那三點呢?就是穿正點、講經典、說重點。
1) 穿正點:就是注意一下應有的形象。畢竟現在社會「顏值就是估值」,穿著打扮到位,顧客看到也覺得賞心悅目;第一印象好,也能為你的成功銷售加分。
2) 講經典:溝通的過程中若可以適當地引經據典,對方也會覺得你有讀書、有氣質。而且藉由古聖先賢、成功者說過的話,做過的事,來佐證你的建議,也是借力使力,讓你說話更具說服力。
3) 說重點:若說話還能言簡意賅、條理分明,很快讓對方理解、聽懂,這樣就能讓對方感覺不浪費時間,有效率。
成功的露這三點,那你要說服門衛應該不難。可是別忘了,門衛就是顧客的表層意識,擁有的權力是很有限的。
真正城堡內的國王,你連見都沒見到。一旦國王說「不要!」那門衛只好接受命令,並且將這個命令執行,再轉達告訴你。然後你就會從希望到失望。
那現在我就來介紹一下,門衛與國王是誰,以及他們個別擁有的權利。
我說的門衛呢?剛剛我說了,就是一個人的表層意識,也就是你大腦可以自由控制的意識。例如你現在請大腦下命令,將眼睛看向前方,或是將左腳抬起,或是嘴巴張開。怎麼樣?感覺很簡單對嗎?這個你可以自由控制的意識,乍看之下權力無窮,但事實上,意識在我們人體中,所佔的力量,可以說是微乎其微。
不信?那現在請你控制一下你的心跳、血壓、毛細孔、腸道蠕動看看?可以嗎?做不到對吧!這些都不是意識,也就是守門的門衛所能控制的,所以看似權力很大,其實不然。
而這個擁有絕對的決策權、力量、主宰你身體的國王是誰?答案就是「潛意識。」你身體一切你不能自控的,都是潛意識控制的。你的表層意識需要睡覺休息,但潛意識卻永不休息,至到死的那一刻。不信!你睡覺是不是會做夢?做夢,就是潛意識的一種表現。
好!聽到這裡,你就知道,若你花了大部分的時間,成功說服的只是一個守門的衛兵,你的失敗根本就是註定的。
例如你的準客戶事後反悔時這樣對你說:「我雖然覺得你講的有道理,但總覺得哪裡怪怪的,先不要好了。」有吧!這就是門衛OK了,潛意識不OK。
所以,在「強效親和力」課程的一開始,我要帶你認識一下,擁有真正權力的國王,也就是連客戶自己的無法控制的力量「潛意識」。
潛意識的力量到底有多大呢?我曾經在「找到源動力」的課程中,引述過心理學家佛洛伊德的冰山理論,他說。人的意識,就是浮在水面上看得到的冰山,而真正具有決策權,就是沈在水面下的冰山,是看得到冰山的九倍大。美國成功學權威伯恩崔西也說「潛意識的力量,是意識的三萬倍。」
所以,你搞定不了顧客的潛意識,你根本就離真正的成交很遠。
我來幫你歸納一下,潛意識到底主要負責什麼工作,讓你比較有全面性的了解。
- 所有記憶、知識和能力的儲存。
- 其它尚未能清晰解釋的功能。
- 身體各部份和系統的運作和協調.和健康的維持。
- 心理狀態的各種功能.包括情緒和感覺的轉變和運用。
- 思想進行的過程,包括邏輯分析.推理思考等大腦運作的程序。
你看,潛意識要做的工作多到你難以想像,而且它都在自動執行著,無時無刻不在工作,直到你死的那一天。聽到這,你有沒有覺得你的潛意識很厲害,也很偉大對嗎?對比你可以控制的意識,與不可控制潛意識,我用門衛與國王來形容,一點也不為過吧!
再來,潛意識它所做的一切,都是為了讓你更好。只是很遺憾的,它讓你更好的方式,卻不見得是對你有最有利的。
什麼意思呢?就是當潛意識不知道有更好的方式可用時,他就會用已知中的最好辦法。我解釋一下你就懂。
潛意識它有一個特殊的機制,叫「自動選擇最好」機制。潛意識總是為了讓你更好,而無休止的努力著。它從來都不會有傷害你的動機,只是有些時候,它所選擇的做法未能有效地滿足那些良好動機,它欠缺的是更有效的做法。
以我為例。過去我做保險業務時,我只知道大量的拜訪,可以增加成交率,為了成交,我就大量的拜訪客戶,業績果然就不錯!
後來看同事因為很會講商品話術,拜訪量沒有我大,業績卻比我好,於是我也開始學講商品話術,果然業績就變好了。
再後來看到高業績的業務員,懂得用提問的方式,讓顧客自動說出需求,讓顧客自己在心裡自己說服自己,效果比我大量的拜訪,不斷的用話術説服有效的太多,於是我當下就也想跟他們一樣。後來我也真的去學怎麼有效提問,你猜?業績有更好嗎?答案肯定是有的。
當我知道有更有效的方式產生業績之後,自然我就比較少用高拜量,或是話術說服的方式來成交了。
好!舉這個例子只是要跟你說,我最後會放棄前兩種銷售方式,就是因為大腦的這個「自動選擇最好」的機制所導致的。
大腦的運作是這樣的。我們的大腦有將近一千億個腦細胞,由無數個柱狀軸突,交互連結成極其複雜的神經元網路系統。
而大腦的這個「自動選擇最好」的機制,每天都會在大腦里都用上幾千萬次。你每天的每個念頭、每句說話、每個行為,都會去啟用這個機制。剛剛我所說的三種產生業績的方式,每一種都是ㄧ個選擇,在腦里就是一個神經元網絡。
當「我要需要業績」的念頭湧出來了,三條路線的網絡都會被啟動,然後,那個「自動選擇最好」的機制便會發生作用,做出選擇。
若是不知道有更好的選擇,在大腦裡就是一條沒有的道路,也就是不在大腦的神經元網路系統裡。但是這個所謂的「知道」,可以是經由走過、聽過、也可以憑思想而產生出來的網絡。這部分,我在後面的課程中,會再詳細說明。
我再舉個例子,說明意識與潛意識,兩者力量上的差異。
意識,就像是在戰場上拿著槍,正在作戰的士兵。
潛意識,就是在後方支持這個士兵,包括製造和輸送子彈、食物、衣物及所有裝備的人。
無論“意識”這個士兵在戰場上多麼會作戰,只要後方潛意識不給予支持,那就像巧婦難為無米之炊一樣,難有作為。這樣你懂了嗎?
最後,我幫你做個簡單的結論。
- 要想要順利的成交,你必須成功的說服顧客的意識,還有顧客自己都不可控制的潛意識。
- 表層意識的說服比較簡單,基本做好這三點即可,就是「穿正點、講經典、說重點。」
- 潛意識的說服比較難,因為顧客自己很可能都不知道有潛意識的存在,更不知道潛意識對自己的影響。
所以,你才會遇到那種,顧客明明就前一腳跟你開心簽約,後一腳就來跟你反悔的情形。這種情況大多都是,你說服的只是守門的衛兵,真正有權利的國王,你見都見不到。也就是說,顧客的潛意識一旦拒絕,那表層意識就算同意,也會被拒絕。
怎麼辦呢?我會教你運用正確方法,避免與意識這個守門的衛兵直球對決,而能直接與潛意識互動溝通,而且還能讓這個權力無窮的國王感覺舒服、認同,讓你成功擒王。
我是雷龍式銷售第一人,國華老師!希望我的分享對你有幫助,期待下次,再一起與你共同學習。掰掰!
強效親和力第一集-真正拒絕你的,不是顧客自己決定的,而是顧客背後自己都無法控制的力量