國泰　新北 陳小姐

業務員背景: 入職未滿5年，之前是做銀行業務推廣

案件來源: 國中同學的男朋友謝先生，想徵員

客戶背景: 謝先生，現在在讀文大夜間部，23歲。

耕耘期間： 一年多

 

上一次是6/9見面，之前是他要幫忙辦信用卡，所以見面

 

業務員：「你們科系畢業有規定證照方面的門檻嗎?像我以前在科大畢業有規定英文資格和證照張數」

 

客戶：「因為我是夜間部，所以沒有規定，修完學分就可以了」

 

業務員：「那不錯。如果進銀行上班，畢業之前不是也要準備證照?」

 

客戶：「對阿，相關證照都要考才可以。」

 

業務員：「那我們公司現在也有很多畢業生來組團來考照，考照率有超過95%，像你讀的這個科系，是想要進銀行的嗎?」

 

客戶：「對阿。」

 

業務員：「我以前有待過銀行，如果有問題可以問我。」

 

客戶：「你講的考照班，是上次你們經理提的嗎?」

 

業務員：「對阿，那個是一部份。如果考試有過，單位經理還會另外給獎金。」

 

客戶：「好，我如果要準備我再問你。」

 

（國華：以上就是閒聊，蒐集一些對方的相關資訊，我沒什麼意見。）

 

11/1業務員跟國中同學見面

 

業務員：「你最近有跟謝先生聯絡嗎?」（國華：這個提問是屬於『情境性問句』是在確認某些事實與情報，這對於你做出正確的銷售決策有幫助。）

 

國中同學：「他最近有點迷惘，未來要走什麼方向，以後要找什麼樣的工作。因為現在大三了。夜間部畢業前也不用教報告，白天就工作。他對於念書沒什麼把握，之前考機車駕照也沒過。我有跟他說你想要賺更多的錢有更多收入，要不要考慮業務方面的工作，房仲或保險。你覺得謝先生適合業務的工作嗎?」

 

業務員：「怎麼會這樣問?你有什麼想法?」（國華：這裡你的回覆若是用SPIN的邏輯來訴求，那就有一點可惜了，因為你同學有提出一些隱憂，是一個很好的切入點，你可以運用對方擔心的這個隱憂再去請教對方，為什麼會有這樣的擔心，讓對方說出更多情報，若對方說出得愈多，那就代表他真的在乎他所提出的擔心。）

 

（國華：例如你問：「你說他最近有一點迷惘，不知道未來要走什麼方向是嗎？你可以多說一些嗎？」這時候她可能會說出「他對於念書沒什麼把握，之前考機車駕照也沒過。…」這背後代表著，你同學擔心他男朋友無法勝任白領階級的工作，因此會建議男朋友做業務。）

 

國華：這時候顧客有可能會說：「我有跟他說你想要賺更多的錢有更多收入，要不要考慮業務方面的工作，房仲或保險。你覺得謝先生適合業務的工作嗎?」當對方這樣提問的話，這就不太適用SPIN的邏輯來解答，而是應該進入正式的徵員面談，透過主管訪談與工具的分析，來判斷對方適不適合保險業務工作。</span.

 

那你接：「怎麼會這樣問?你有什麼想法?」這樣的提問，是在問你同學，為什麼覺得男朋友適合做業務，你在搜集情報，我覺得沒什麼問題。

 

國中同學：「因為謝先生在路邊跟陌生人都很容易聊得來。」

 

業務員：「應該算蠻親切的，我們公司會有一套專門輔導課程，也有輔導考照班。如果是房仲，大部分的公司也會有自己的培訓流程。不是每個人一開始都會做業務，但是有跟公司培訓流程走的話，大部分也都會成功。也會賺到自己想要的收入。如果你不確定他是否適合，他可以先來我們這邊實習2個月看看。」（國華：這樣的回覆，我也覺得沒什麼問題，因為所說的這些都是事實，確實要經過流程之後，才能知道適不適合。）

 

國中同學：「如果只花兩個月，還可以。但會不會這兩個月是不是沒證照也不能做?」

 

業務員：「但是對於學生的方式是用積分換獎金，不是完全沒收入。如果有興趣可以考一張證照回去，不是白來。做業務主要是行動力要夠，看他自己有沒有想要的目標。我們自己業務人員私底下都會學習課程，我的主管會學習稅務規劃，幫VIP服務，有到年收入千萬的程度，但是要按照培訓流程。要先確定謝先生自己有沒有想要完成的目標?對什麼有興趣?」（國華：這樣的說法，我也覺得沒什麼問題，在說明的過程中，還暗示了這個產業，做得好年薪千萬！那可以激發你同學去鼓勵男朋友來嘗試的動機。）

 

國中同學：「我現在只希望我們收入都提高，我也不敢貿然從公務員的約聘直轉換跑道。謝先生還年輕，可以試試看。我會再跟謝先生問看看。」（國華：這裡你同學也說出了真實的擔心，也同意男朋友來嘗試，那就放進跟進、追蹤的名單即可。）