此件是由朋友轉介紹,當天客戶(以下稱舅媽)和其老公(以下稱舅舅)一起來聽,主要是跟他講理財金三角。舅舅我先幫他做保校,其實舅舅也保證很好,他年繳保費的20幾萬,我跟舅舅說:「舅舅,我們花這麼多錢來做規劃,如果不幸罹患重大傷病的話,這保單是完全沒有賠得,這樣的感覺,好不好? 」
舅舅說:「當然感覺不好,我花這麼多錢。」
我就說:「沒關係。畢竟你也繳那麼多錢,之後我們可以幫你做一個完整的規劃,補足這個重大傷病的缺口。那你在跟我說,我再打建議書給你參考。」
談的內容還蠻快的,有跟舅舅說:「我們目前是家庭的經濟支柱,理財金3角有點像是在蓋大樓的概念。我們地基沒打穩,做最好的規劃,投資理財退休金和股票等等,是不是終究還是會倒塌?萬一我們真的罹患下面疾病,可能身故了,或生病了,或是意外走了,是不是我們所需要的醫療費用勢必要從我們的儲蓄、退休金、子女教育金、股票、基金等等來支付醫療費用。」
在講的過程中,舅舅和舅媽都很有感。舅舅說他們過去有買到重大傷病一年期的,不知道還有沒有那個保單?
我整理完是沒有,舅舅說,他們會再去問。
我不知道該如何跟客戶訴說來引發問題的可怕,原本想說要打份建議書給客戶參考,但不知道如何開口,怕太衝動。接下來該怎麼做呢?
好!你的問題,我從兩個方面跟你做回覆。
首先,從你的角度思考。
你說談完「理財金字塔」後客户很有感,那表示我教你的觀念,你詮釋的不錯。特別你讓顧客思考萬一的情況,你問客户感覺好不好,顧客也說不好,這代表顧客其實是不願意承擔風險的。
因此,是否願意將重疾的風險透過保險轉嫁出去,看起來客戶是願意的。最後客戶有談到,他會願意再問看看,這代表你在對方的心中,權威感不足,所以顧客才會想要貨比三家。
所以,當這種情況出現的時候,你再來試圖挽救,已為時已晚!通常業務員為了爭取,基本就會釋出利多,例如送東西、退佣金等措施,這其實是“飲鴆止渴”的做法,我不建議。
最有效的辦法就是,你不要“處理拒絕”,而是“預防拒絕”,也就是讓顧客意識到“問題的嚴重性”與“規劃的重要性”。
怎麼做呢?前面有關於「理財金字塔」的詮釋,是讓客戶有一個簡單易懂理財觀,客戶會知道健康的理財必須怎麼做。但是,這樣是不足以讓客戶立刻就掏錢出來跟你買保險的。所以,你需要讓顧客意識到“問題的嚴重性”與“規劃的重要性”。
而這就要運用「成交提問力」的提問技術,激發顧客“對問題的可怕”,再“激發顧客對解決方案的渴望”,這就能有效的喚起顧客對問題的重視,想快點用你的商品去規避問題,並達到客戶期待的結果。
例如,你可以問:「舅,你說花了這麼多錢,真的遇到重大疾病不能賠,你覺得感覺不好對嗎?」客戶說對!然後你問:「不好,是指怎麼不好呢?」好!接下來顧客所說的任何一種不好,都能激發他對問題的可怕。這在實體課程的時候,我會有更多舉例。
再例如你問:「那如果有的辦法可以讓你碰到重大疾病之後,不用擔心的話,對你的好處是什麼呢?」好!接下來顧客所說的任何一種好,也都能激發他對你的辦法的興趣。你的辦法就是你的商品。
懂得這樣的銷售過程,你就是在有效的“預防顧客拒絕”,而不是跟顧客“拉拉扯扯”的跟顧客做拒絕處理。
所以,你現在的銷售若碰到險阻,就暗示著你應該再回到課堂上繼續演練,純熟了預防拒絕的提問技術,你常被拒絕的問題才會消失。
第二,從客戶的角度思考
顧客同意購買,那也需要兩個基本條件過關,第一關就是你讓他願意轉嫁風險,並指名讓你規劃;那二關就是身體健康,跟預算許可。你看,你是哪一關沒過?肯定是第一關對吧!
顧客是有想要轉嫁風險了,但他沒有意識到規劃的急迫性(怎麼讓顧客感覺急迫性,「致勝談判力」有教。),而且他還想去貨比三家,這如前所述,是你的權威感不足(權威感樹立「人脈連結力」裡有教。)導致。
若第一關過了,顧客還是不買的話,那除非是健康問題之外,就是顧客預算問題了!有些客户外表光鮮亮麗,但實質淨資產卻很難看。
所以,第一關過了,第二關沒過的話,那就不是你的問題了!沒成交的話就做好紀錄即可。
你在成長,顧客也是的,給這種客戶一點時間吧!
記得,第一次沒成交不是真的失敗,但當顧客有能力之後,想要規劃時,想的不是你,你才是真的失敗。
以上建議供你參考!根本解,還是純熟「預防拒絕」的成交流程,所以,快點回來複訓吧!