我想請教國華老師如下的問題，是我目前遇到的~

 

Q：面對這樣的企業主，我該跟她談什麼是關於保險事務的呢？（目前我承接他們工廠的產品外銷責任險，已第二年）

 

女性，已婚，45歲，無子女，上櫃公司總經理（承接爸爸的事業），與我認識也有3年以上，是我前東家的客戶.

 

她只有一個弟弟，已成家，有小孩，是成大醫學院的醫生，目前尚無打算回家接家族事業.

---

單純從你提供的訊息來看，我提供一些想法給你參考。不過資訊量有點少，所以我給的建議若不足的話，你可以再丟問題給客服，我依然樂意提供想法給你參考喔！

 

另外，未來你的提問，我建議你，先想好你打算怎麼講，然後我再給你建議，這樣對你的解決問題的能力，才會更顯著提升。

 

這種客戶，一看就知道是高資產客戶。公司若運營的不錯，那這個準客戶領的不只是薪水，他還領公司扣除成本的總營收，營收好，那賺的絕對比他的薪水多很多。

 

加上年齡45歲，若過去不揮霍，這種應該就是有不錯的流動性資產（流動性資產，就是變現容易的資產，例如保單現價、基金淨資產價值、存款。）跟收入的客户。

 

好！當然這種客戶，你想經營，其他壽險顧問也會想經營。所以，怎麼切進去，打敗競爭者，最後簽到單呢？

 

核心就兩件事「先賣信任、再賣專業」有了信任之後，你才有讓對方想聽的機會。然後呢？人家想聽，那就看你可以解決人家什麼問題了。

 

首先是「信任」

 

目前看起來，雖然你們認識三年了，但我從資訊上看不出，你跟他的信任關係到哪裡？若單純只是認識的話，那她也應該認識很多保險業務員，那你要問你自己，該如何脫穎而出？

 

另外，雖然你承接他們公司的產品責任險，我無法判斷你是直接跟他對接，還是其他人跟你對接。若是你直接有機會跟總經理對接，那按照你天然的保護色（你讓人看起來誠懇、務實）是會很容易取得她的信任的。

 

簡單講，信任這關沒有過，那可以說是什麼機會都沒有的。那取得信任，大概就兩種方式，第一種就是時間，也就是屬於「日久生情」的那種。她常常看到你，所以已經不單純把你看成業務，還能把你當成自己的朋友了！那有生意機會，當然就會想要留給自己的朋友，也就是你來做。

 

另外一種就是「專業」

 

若你沒時間跟他慢慢地培養感情，那有一種更快的方式，那就是專業。以我為例，我開拓某些保險公司，我就是利用早會的方式，讓單位主管看到我確實有能力解決同仁問題，而且我都是當場隨機請同仁上來，我直接示範如何有效成交，也因為這種示範非常具有説服力，我也就可以在很短的時間，獲得單位主管的信任。

 

同理，你也要問你自己，你能展現什麼專業去解決顧客擔心的潛在問題。那客户的問題其實就很多了，從保險規劃到財富管理，客戶是不可能面面俱到的。底下這個理財金字塔，你參考一下！

術業有專攻！她有公司若運營的不錯，這代表她可以有穩固的現金流。但如何把「創富、守富、傳富」做好，這客户肯定不會比你懂。所以，你可以先從最基本的「財務安全」開始切進去，然後按照你現在具備的專業，把第一層建議規劃好。

 

另外往上的「財務獨立、自由」我建議你，可以借力使力。也就是跟專業人士合作，一起幫客戶做建議規劃。

 

至於怎麼從最底層切進去，那方法也很多，例如一般常見的幫客户整理保單，或是畫「帆船理論」、風險四象限，還有上面的這個「理財金字塔」都是很好展現你專業的好機會。

 

當然若你嫻熟「財務安全需求分析」也就是會用財務計算機，幫客户做全盤的保險（家庭、公司）、財務（家庭、公司）分析，那客户信任你的速度又會更快。我當年也就是嫻熟運用財務計算機，幫客户算退休金，並懂得把複利終值、現值考慮一起計算，就順利成交一位會計師。現在人家已經是全新竹最大的會計師事務所了！

 

以上建議，你參考一下！若還須要跟我討論，請將資訊提供的多一點、詳細一點，這樣我才有依據可以判斷，我給你的建議才會更完整。