業務員背景: 從業第10年

案件來源: 以前的AG轉介紹

客戶背景: 接洽被保險人的女兒，阿姨在郵局上班，被保險人是29年出生

 

1/16 聯繫客戶後，我介紹商品後就報價大約8萬，對方說在參考看看，就沒下文了，後續我也沒繼續追蹤

 

我想請問，如何提高小額終老這種保單的成交率呢?

 

 

好的！你的問題資訊量也相當有限，我就可能的狀況幫你提供意見參考。

 

下次，可以的話，麻煩再提供你與客户是怎麼介紹商品的，是當面介紹，還是電話說明，還是訊息回覆。還有，你跟客户的信任關係如何，這都會影響我給你的回覆。

 

若是你的訊息提供的不夠詳細，就好像，你去看診的時候，你只跟醫生說：「醫生，我不舒服，請幫我治病。」你相信我，就算醫生收到這樣的訊息就給你開藥，請問你敢吃嗎？

 

在醫生沒有收到足夠多訊息之前，就要醫生解決問題，這不是為難醫生嗎？所以，以後麻煩你提供更多更細一點的情報給我，方便我精準的提供你行銷的方向跟方法。

 

好！我盡量的就我的經驗給你回覆。

 

小額終老保險，的確是很適合子女幫父母規劃，因為任何人都會有離開的一天，到時候確實有很大的可能，是要子女支付最後一筆喪葬費。

 

朝這個方向行銷應該是不錯的！而你問如何提升這類保險的成交率。這個問題，我認為通用在你問「我如何提升我保單的成交率」是一樣的。

 

如何提升呢？在未來你準備純熟的課程中，有一門課叫做「成交提問力」這門課，就是專門用來銷售高單價商品所設計。我們銷售的商品，正好非常適合用這門課程所教授的技術來成交，特別是你銷售的商品是看不到、摸不到，還要一繳好多年的商品，尤為適合。

 

但，高竿的成交技術，若我用紙筆就能教會你的話，我想你絕對不會願意付很高的學費來上我的課吧！

 

所以，若想要提升保單的成交率，請記住我們一起許下的承諾，就是給自己一年的時間，好好的來上課鍛鍊你的成交技術，然後像這樣有問題跟我討論，這才是你報名上課的主因。

 

記住：「有次數，才有技術」想要跟我一樣精準的成交客戶，不練習＋複習，那是不可能的。

 

在正式的課程中會提到，客戶會願意付錢買保險這種無形的商品，只有一個主要原因，那就是強烈的感知到，價值的重要性，唯有夠重要了，才會願意付較高的價錢，交換價值。

 

那什麼是價值呢？成交技術裡會教你，用有效的問句，激發客户對於問題的可怕，再用有效的問句，強化對你商品的渴望。有了顧客可怕卻不想承擔的問題，再加上你的解決方案可以為客户帶來諸多好處，這兩者結合，就是我所謂的價值。

 

成交技術呢，就是教你透過有效的提問，去改變顧客心中的內部動機，讓他原本不要買的，變成非買不可。

 

我這裡附上前一位學員的回覆，裡面可能也有你希望的解答，一起提供你參考。

 

如何更正確的使用SPIN、PREP、SCQA https://reurl.cc/ykQmk8

 

好！對於技術的純熟，你需要時間的淬煉，期待你持續地投入學習，也持續的提問，這樣才能加速你知識的內化，技術的純熟。

 

希望答覆對你有幫助。