促約客戶：顏老師
案件來源：緣故前同事，去年有跟我購買防疫保單都有確診申請理賠
客戶背景：護理教師
耕耘期間：約兩年
客戶參加過單位什麼活動？沒有
業務員之前有跟顧客互動過相關資訊嗎？有！在協助客戶申請確診理賠的同時提到癌症的發生率及癌症精準醫療的趨勢及健保不給付，藉由癌症精準醫療保障切入，萬一上帝送癌症這個禮物給我們的時候讓自己多一些治療的選擇權。
客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?防疫保單
業務員想要促約的方案是?
精準守護癌症定期險十年期
業務員目前洽談的狀況？
商品的內容及保障均說明解釋過客戶原則上沒有拒絕問題了，客戶希望回去說服先生一起購買再進行簽約。
洽談卡關的問題點？
客戶自己要說服先生，但先生不同意購買。
———————————————————————————————————————-
好！這裡，我就你的問題，提供一點建議，提供參考。
就現在台灣的投保率，來到超過260%的投保率，而這個客户，卻沒有買任何一張商業保險，這我判斷有兩個可能。
- 經濟能力很有限，無法在家庭總收入中，撥出10%左右的預算，做風險轉嫁。（這可能性比較低。）
- 沒有風險轉嫁的意願。這直白一點說，就是保險觀念不好。為什麼我這麼判斷呢？你看，防疫保險，這種保險公司賠到快要吐血的商品，基本就是一種買到賺到的概念，一般保險觀念好的客户，對於這種商品，其實是不買也可以的，因為真的確診了，根本也不會死，也就是不會造成家裡龐大的經濟問題。
舉個例，我跟我們公司執行長，就沒有買防疫險。那你去想，基本的人身保險、醫療保險不買，卻來買防疫險，這是什麼心態呢？不就是抱著以小博大的，觸犯道德風險的心態來買的嗎？
也就是說，這種客户，會買的保險，不是“用不到最好”的心態，而是最好買了保險“可以用到”，也就是希望獲得理賠。買保險是希望可以透過保險，賺到期待的利益，這不就不符合保險的「損害填補原則」了嗎？
好！購買動機，我給你提供了建議之後，怎麼成交呢？我再給你一些思考方向。
在正規的課程中，我將成交分成三種，分別是「刺激、引導、分析」
刺激：就是商品式銷售，類似電視購物。
引導：就是一點一點帶觀念。因為有些客户，當下沒有風險轉嫁的觀念，但不代表未來沒有。所以，可以設定固定拜訪的頻率，慢慢的輸出觀念，觀念通了，就會願意買保險轉嫁風險。
分析：就是顧問式銷售，類似醫生問診後，根據根本問題下診斷、醫治。這是比較高段且更有力道的成交技巧，也是你未來要花更多時間練習的一門功課。
這個客户呢？我判斷，是兩夫妻都沒有一定風險轉嫁的觀念，你目前最好的行銷方式呢，就是跟太太要求，你去找她先生談，唯有當面的談，你才能有機會喚起先生對風險管理的重視。
若是太太沒有辦法爭取到，與先生溝通的機會，那這個case我認為，你應該就要先放下，然後用第二個「引導」成交的方式，來跟此客户互動。
也就是，設定一定的拜訪週期（這個客户，我判斷暫時沒有成交機會，不要花過多的時間在此客户身上。），在每次接觸的時候，給一點有關保險的相關資訊，先讓太太深深的認同保險的重要性之後，再請太太慢慢的跟先生溝同。
我這邊附上一位學員，也是先生很認同，但是太太很反對的案例提供你參考。我想，你仔細看一下，他用什麼方式最後成功成交的，應該對你也會有幫助。
運用成交提問力，用提問開頭，方便理解對方，溝通雙方觀念: https://reurl.cc/Q46Mb9
期待很快可以在課堂上看到你，也期待你更多的提問，讓我幫你優化！幫你精準成交。