1.案件來源：退休同事的客戶，72歲大哥

 

2.客戶背景： 年輕時以投資股票和期貨為主，獲利不錯，目前半退休狀態，每天看盤，投入資金有減少

 

3.耕耘期間： 服務超過15年，但保險觀念不佳，在我跟退休同仁溝通後，全家總算有基本醫療保障，早期儲蓄險買較多

 

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有，都說沒空、沒興趣

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？客戶比較信任原退休同仁，彼此是好朋友、老鄰居，有適合的商品我會用Line傳給客戶，但平日互動不多，屬於針對事情速戰速決型客戶，不愛花時間跟我聊天互動，近期因為辦理賠，才多了拜訪的機會

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 全家五人都有向原服務同仁投保多張儲蓄險，目前合計每年可領30萬年金，我曾與退休同仁合作為他們五人規劃醫療險，每人保費大概一萬左右，已經投保超過十年

 

7.想要促約的方案是?三倍真醫靠、重大傷病險、美元儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況？客戶認同商品，而且對商品的理解力很強，但是沒有意願

 

9.洽談卡關的問題點？客戶說年紀大了，沒錢也沒心力再幫小孩負責保費，小孩都有自己的業務員，不想再干涉

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

客戶近年陸續贈與小孩現金，目前三個小孩的存摺都存放在身邊，方便隨時存款，也避免小孩動用資金，據客戶所說，每人應該有500萬左右的存款，另外，每個孫子一出生就會贈送100萬，讓子女自由運用這筆育兒基金，目前有五個內外孫

 

客戶有三間房子，兩間分別給兩個兒子居住，女兒是給現金補貼買房，自己與太太住一間，三間房價都在1500萬左右

 

我跟客戶溝通稅務問題，客戶說他有要好的朋友很懂稅法，所以他才會分年贈與現金給小孩、孫子，未來房子如果需要繳遺產稅，小孩就有錢可以繳

我問客戶是否會考慮活用贈與的錢幫孩子規劃需要的保險，客戶覺得沒必要，而我又跟小孩不熟，目前找不到再深入跟客戶談的方法不知跟如何進行

 

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好喔！很高興，你有願意持續提問，讓我幫忙你思考問題的解方。

 

這問題應該不難。客户的話，能聽，不用太相信。他說「是否會考慮活用贈與的錢，幫孩子規劃需要的保險，客戶覺得沒必要。」這是客户感知不到這樣規劃，對自身家族（自己辛苦累積的財富可以順利傳承子孫）的實質效益。若他能深刻的感知到，透過保險的規劃，不但預留了稅源，還能膨脹資產（最終保險金額，可以大過實際繳納的保費。）這結果，大部分的人都是可以接受的。

 

之所以被拒絕，大概基於兩種狀況，一是工具不適合、二是對人不信任。

 

一、工具不適合

 

1)成本效益和財務負擔：高資產客戶可能因為認為保險產品相較於其他投資或資產規劃工具具有較高的成本和費用（包括保費和管理費等），並可能不符合他們對成本效益的期待而拒絕使用保險作為資產傳承工具。

 

2)資產控制和流動性顧慮：客戶可能對保險產品限制資產的控制和流動性感到擔憂，特別是長期承諾的保險策略可能影響他們在需要時輕易取得資金的能力。

 

3)個性化需求：客戶可能由於對保險產品的複雜性不夠了解，或認為保險方案無法滿足他們特定的稅務規劃、遺產規劃需求和個人財務目標，而選擇拒絕使用保險作為資產傳承工具。

 

這三個重點反映了高資產客戶在考慮使用保險進行資產傳承時的主要顧慮，強調了對成本效益的評估、對資產流動性的重視，以及對解決方案個性化的需求。

 

二、對人不信任

 

1)專業能力與經驗的質疑：客戶可能因為感覺業務員缺乏必要的保險知識或對特定保險產品缺乏深入理解而缺乏信任。

 

2)銷售方法與客戶關係的問題：過度的銷售壓力和缺乏針對客戶個別需求的個性化服務可能導致客戶對業務員的不信任。

 

3)溝通與信譽的挑戰：如果業務員在溝通過程中未能清晰解釋產品特點和好處，或者過去存在負面評價和不佳服務記錄，則可能影響客戶的信任度。

 

這三點，簡單講就是對你，並不信任。

 

怎麼辦呢？這裏，我也提供你三點建議。

 

1)建立信任與專業形象：這是首要步驟，因為在沒有建立信任的基礎上，客戶可能不會對提供的信息或建議保持開放的態度。通過展現專業知識、持續溝通，以及展示對客戶長期利益的承諾，可以為後續提供客製化解決方案和相關保險理財資訊，為未來成交打下基礎。

 

2)教育與信息提供：有了基本的信任關係後，通過定期的提供教育資源和市場分析，幫助客戶更全面地理解保險產品的功能、價值，以及相關保險工具如何滿足客戶的財務規劃和資產傳承需求（例如定期的邀約高額稅務講座）。這一步驟對於改變客戶的觀念和消除對保險工具的誤解至關重要。

 

他在不信任之前，拒絕是正常的。但，成交的案例，本來就有分先後順序的。就像播種，有些成熟了可以收成，有些你還需要持續的澆水、施肥。你現在定期的提供資訊，就是在建立信任，就像在澆水、施肥。

 

3)客製化解決方案：在成功建立信任並通過教育加深客戶對保險可能帶來的好處的理解之後，提供一套針對客戶獨特需求和目標定製的保險解決方案便顯得尤為重要。這一步驟需要顧問深入分析客戶的個人情況，設計出既符合客戶財務目標，又能解決其顧慮的保險方案。

 

以上三點建議，提供你參考。期待你繼續提出問題，讓我幫你出謀劃策，加速你問題的解決。

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