遠雄 台中　江小姐

業務員背景: 入職未滿5年

案件來源: 親友件，gogoro車友

客戶背景: 39歲國小老師

耕耘期間： 一個月

使用課程內容: 架構表達力

成交案件: 失能險3萬

 

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之前業務員上課有講到退休金，所以用這個理由跟老師約訪

 

業務員：「老師我原本想要講退休金，不過現在局勢比較緊張的保證給付的失能險。」

 

客戶：「我知道阿，不過我覺得不需要」

 

業務員：「歐，你的想法是什麼?」

 

客戶：「因為我現在環境很安全啊，我現在沒這種需求」

 

業務員：「嗯嗯！老師，你覺得現在環境很安全啊，所以不會造成失能的情況對嗎？」(S 情境)

 

客戶：「對阿，不就是意外嗎?不然還有什麼會造成失能?」

 

業務員：「老師，可能不是如你想的這樣喔！根據統計，現在有很多失能的情況，其實是因為疾病或其他原因導致失能的。」(C 衝突)

 

客戶：「是嗎!?」

 

業務員：「例如因為癌症切除1/2肝，或是洗腎都算。」

 

客戶：「真的阿!」

 

業務員：「即使我們沒有意外也沒有生病，但仍會遇到一個會造成失能的可能，你知道是什麼嗎? 」

 

客戶：「這跟我認識的失能不一樣，那就請你說一下！」

 

業務員：「之所以造成失能的機率愈來愈高，除了意外、生病所導致失能的情況外，最主要的因素是人平均餘命愈來愈長，但卻不會因為愈長的壽命而愈老愈健康，這你同意嗎？」(Q 問題)

 

客戶：「這也確實。」

 

業務員：「就是我們都會變老，器官都會退化，視力，聽力，關節活動度上都包括。」

 

客戶：「這也會導致失能？」

 

業務員：「當然會，當人老到無法自己照顧自己時，那就符合失能的狀態了。你覺得這種情況是一個可以忽視的問題嗎？」

 

客戶：「這…應該不行。」

 

業務員：「假設這些未來都有機會發生，你覺得是未來再準備，還是什麼時候開始準備比較好呢?」(A答案 )

 

客戶：「當然是現在，你說明一下好了。」