和泰文心 張瓊文
業務員背景: 從業5年，菜市場衣服銷售員
案件來源: 抖音
客戶背景: 41歲女生，床墊銷售員
耕耘期間：1個月
使用課程內容: 成交提問力
成交案件: 醫療險20年期 年繳26000
業務員長期經營抖音(https://www.tiktok.com/@nina__1491?lang=zh-Hant-TW)，有數十萬的流量，客戶因為看了影片所以留言聯繫業務員。
客戶留言：「您好～在抖音上有觀看您解說關於各項保單。
回頭仔細看自己的人情保單總覺得不是很理想，請問是否可以協助內容刪刪減減。加上疫情嚴重業務員說接種不良及重症可以理賠申請。橫看豎看就覺得沒有理賠。再麻煩謝謝您。」
業務員電話聯繫
業務員：「你提到你買的是人情保單 , 那你知道你的保障內容嗎?」(SPIN-情境性問句)
客戶：「其實不是很清楚，買完之後就很少關心他。」
業務員：「為什麼覺得保單規劃不理想? 當初規劃時有跟業務員討論過嗎?」(SPIN-探究性問句)
客戶：「業務員說接種不良及重症可以理賠申請。橫看豎看就覺得沒有理賠。當初買的時候因為是親戚，所以我只有考慮預算而已。」
業務員：「了解。你願意告訴我為什麼特別担心疫苗接種不良的理賠呢?」(SPIN-追究式探究性問句)
客戶：「因為我也是做銷售的，每天要接觸很多，所以一定需要打疫苗。一旦打疫苗出了問題就無法上班，我就需要自己負擔生活費用，所以這時候的理賠很重要。」
業務員：「真的，尤其這一段時間疫情飆升，政府也祭出好幾項措施，打疫苗是趨勢，沒打滿3劑幾乎寸步難行。」(與對方說出的內容、第三方做連結)
客戶：「對阿，而且有些人不良反應不是只有幾天，會長達好幾個月，這時候如果沒辦法工作就完全沒收入，更慘。」
業務員：「當初你是看了我的保險避雷針才認識我的, 我想應該是看過好幾支影片才會聯繫我吧?」(SPIN-情境性問句)
客戶：「哈哈，對阿，我很怕保險業務員纏著我。」
業務員：「對你而言，你覺得最重要的保障是什麼呢?」(SPIN-情境性問句)
客戶：「生病時候要能賠，尤其是癌症，化療治療什麼的，時間都很長。」
業務員：「確實，癌症 , 在十大死因中排名第一 , 你覺得癌症治療至少需準備多少錢呢?」(SPIN-情境性問句)
客戶：「沒概念ㄝ，20萬?」
業務員：「這邊我提個數據給您，若不幸罹癌，醫療＋生活支出年開銷恐近百萬。我看你的保費繳的也不少 , 如果在風險發生時 , 你的保單却無法理賠或是還要你多花很多錢 , 這樣的情況你能接受嗎?」(這是一種SCQA衝突的設計，可以有效的戳中顧客的痛點。他的不接受，就會成為你的商機。)
客戶：「當然不能!買保險不能賠，我又不是盤子!」
業務員：「哈，這也是我一直再確認你需求的原因。你知道現在住院醫療最大的問題是什麼嗎?」(SPIN-探究性問句。讓準客户說出自己的觀點、想法，之後我們的答案若可以比客户更有道理、更有含金量的話，那客户當下佩服的機率會很高，信任度會提高。）
客戶：「不知道，沒病房?」
業務員：「其實是因為健保制度的改變 , 終身醫療的保障已不足以支付許多昂貴的自費項目 , 當我們發生重大疾病時 , 請問你的醫療保障足夠支付嗎? 不夠的話你能接受嗎?」(SCQA-C，當客户不能接受，A就會產生價值感。）
客戶：「不能」
業務員：「疾病何時要來 , 我們無法決定，你同意嗎?」（在客户真正感受到問題之後，再就問題本身進一步的深化問題的嚴重性，讓客户知道風險是不可控的，這有助於強化顧客對問題的重視，將能有效激發顧客損失規避的天性。）
客戶：「毫無疑問」
業務員：「但當這些風險發生時 , 你會如何因應呢?」（SPIN-暗示性問句。當顧客感受到問題的威脅之後，你再問顧客是否有解決方案，若此刻顧客是沒有有效的解決方案時，那你的解決方案就會變得必要，難以忽略。）
客戶：「應該就是靠存款和家人吧!真的不夠就只能跟親戚借。」
業務員：「對你的生活會造成什麼影響呢?」(SPIN暗示性問句)
客戶：「沒品質，沒尊嚴，還拖累家人。」
業務員：「現在大部份的人都知道投保保險的重要性 , 但大部份的人却不知道該如何選擇適合自己的保險能夠完整保障自己的風險 , 這你同意嗎?」(SCQA-C 衝突)
客戶：「對」
業務員：「所以如果有一個好的保險顧問能幫助你看到你看不到的風險 , 做好完整風險規劃 , 讓你更清楚所做的規劃是符合自己的需求而且確保每分錢都花在刀口上 , 這會是你想要的嗎?」（SPIN 解決性問句。當需求都已經確認之後，又讓客戶感受到所付出的代價，可以有效解決自己問題，滿足自己的需求，此刻成交機率就會非常大。）
客戶：「好，你說說看…」
遞建議書
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