客戶背景：鄰居夫婦 先生 32歲、太太目前已有身孕，預產期 6月中，已有透過保單檢視服務、了解先生目前的保障規劃內容

預計使用上課的演練案例 QSCA 直接運用在 5/3 客戶約定好的時間，主要訴求會放在

 

1、首先、先生的「壽險保障」規劃（太太也會參與一起討論）

 

2、其次、先生的「意外險 + 定期醫療保險」規劃

 

透過保單檢視服務、說明現有保障內容，讓客人自己「提出想要和需要」；再給予保障規劃參考。

 

以下是我設計的內容

Q 切身相關/引起興趣

兩位當父母之後，最大的問題是什麼？(停頓一下、觀察 & 蒐集資料）

 

S 陳述事實/塑造願景

從小孩出生之後，父母會想給他一切最美好的；會想要看著他平安、快樂長大，請問同意嗎？

 

C 若有萬一/凸顯危機

這是所有父母的希望，但卻不是每位父母都做得到！因為意外或疾病可能讓這個希望無法實現！

所以，既然無法避免風險，萬一這一天真的發生，就不能讓不幸變的更不幸。什麼意思？（停頓一下、觀察 & 蒐集資料）

父母沒有足額的保障，這一天真的發生那就是不幸中的不幸！若有足夠的保險保障，那就是不幸中的大幸。

雖然這時候我們已經不能陪他長大，但他也不用在困苦的環境中成長，您說對嗎？

 

A 具體做法/解決問題

怎麼協助兩位避免這個問題，我想跟兩位討論一下，請問您同意嗎？

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恭喜！你根本就是得到真傳呀！哈！

 

你若可以真的背起來，然後很口語的跟客户提問，只要是真的有責任感，愛孩子的父母，都會有感覺的。

 

很多保險顧問，業績不好，有兩個主要原因，一是對自己的專業、服務沒信心，二是盡解決客户不重要的小問題。

 

所以，所有頂尖的業務員，都是深深的相信，自己可以帶給客户最好的專業，最佳的服務的，我想你也不例外。再來，就是你可以透過有架構的提問，讓客户深思到，新手爸媽最大的問題，不是教育費、奶粉錢（這些都是比較小的問題），而是風險讓父母親提早離開，無法陪伴孩子到大，這才是最大的問題。

 

如前所述，只要是有責任感、愛孩子的父母，都會認同這才是最大的問題。你不但可以規劃出足額的保障，讓客户轉嫁這種「機率低、損失大」的風險，你也能成交較高保費的保單。根本就是一種雙贏的做法。（很遺憾的，很多業績不好的業務員，就是怕談了客户反感，才不敢談。也正是因此，盡解決一些小問題，例如車險、火險這些簡單好賣的保險，自然業績也很普通。）

 

對於你這樣寫出來的論述，我覺得相當的說服力，我沒有什麼需要補充的，只期待你快點將其架構內化，然後套用在各種不同的情境中，這才能讓你的行銷都確保是用本事銷售，不是本能。

 

這個案例，幾乎就是我課堂上所使用的案例，是我設計過的，基本上問題不大，請試試看，也期待你有好成績。

 

拜訪後，實際遇到什麼問題，請再繼續跟我討論，我再來幫你出謀劃策，加速你的成交與技能內化。