S-現代人常常講求快速、常吃外食，加上有些餐廳用黑心食材，你有常常吃外食嗎？

 

S-因為黑心食材導致了現在很多文明病出現，像是癌症，你知道目前政府統計出來國人十大死因第一名是癌症嗎？

 

S-你知道現在的醫療技術治療癌症大約需要多少嗎？

 

S-你有遇過身邊的親人朋友罹患癌症的嗎？

 

以上都是情境性問句。

 

P-我們都不喜歡生病對吧？但癌症有沒有可能喜歡我們？這樣會不會是個問題？（是探究性問句。）

 

P-會不會影響家人原有的生活呢？（這已經是暗示性問句了。之所以被影響，是因為生病這個因素所造成的。）

 

探究性問句，是要探究準顧客的隱憂，而且建議搜集兩個以上的隱憂，這樣你才能判斷，那一個隱憂可以讓你發揮專業，進而發展成“準成交”，同時，你也可以在你深挖顧客痛點之後，確定無法發展成商機，你有另一個隱憂可以繼續向下挖。

 

I-不小心罹癌已經非常打擊病人的心理了，如果又要面臨龐大的醫療費，這樣你覺得會造成哪些後果呢？（是暗示性問句。說得愈多，就能加深顧客對此問題的恐懼。）

 

I-有可能因為治療癌症需要住院，但這樣因此必須放下工作，沒有了收入，對你有什麼影響呢？（是暗示性問句。）

暗示性問句，都是你前面一個探究性問句問得好，顧客透露出小痛點，然後你進階用了暗示性問句，讓顧客說出大痛點，也就是說出更多因為小問題，產生的大問題，那就能有效激發準顧客的損失規避天性，這將有利於你行銷你的解決方案（商品）。所以，務必引導顧客說出更大的大痛點。大痛點的回答，最好大於兩個以上。簡單講，就是愈多愈好。

 

 

N-如果當遇到這些情況時有一筆大金額的即時救命金，是你要的嗎？（是解決性問句的“確認”。）

 

N-這樣對你的意義是什麼呢？（是解決性問句的“釐清”。）

 

N-有了一筆可以讓我們安心的治療癌症後，還能幫你什麼呢？（是解決性問句的“擴充”。）