商品：醫療實支險
情境：
1、你覺得生病或意外這件事是未來可能遇到的嗎？
2、當初為什麼會投保醫療日額險？
3、知道醫療保險有分終身還本跟定期消耗嗎？
探究：
1、我們都不願生病或受傷，當發生時，擔心付龐大醫療費用嗎？
2、投保保險會擔心晚年（75歲）以後沒保障嗎？
暗示：
1、會不會擔心生病意外發生時，家人必須請假且收入暫時中斷呢？
2、會擔心該用到保險時，定期險已到期沒有保障了，且這時醫療收據花很多又無法好好休養身體嗎？
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很棒！每個月保持一次這樣的提問，你就能更快速的內化技術。上課的時候，我時常說：「知道＋做到＝得到」。你來上課，就是知道，把所學拿來問我，就是做到，這樣不斷反覆，你才能真正的「內化於心，外化於行」讓本事、本領去推升你的業績。
好！我來幫你優化一下，你的提問。
商品：醫療實支險
情境：
- 你覺得生病或意外這件事是未來可能遇到的嗎？
這是“情境性問句”你正在請客户反思風險對他本身的影響。不過，這樣的提問設計，其實也很像“探究性問句”。為什麼？我帶你再複習一下探究的目的，探究的目的是：「找到客户的問題、困難點、不滿意的地方。」你看，當客户回答這三種隱憂的時候，其實都是客户不喜歡發生的狀況，既然不喜歡，就會觸及情緒，若是太早使用“探究性問句”的話，有可能導致客户反感。
重點是，你這樣設計的情境性問句，談的是未來。對於客户的過去，你都沒有事先了解，就用問句來請客户反思未來，那你沒有足夠多，顧客對於風險與保障的認知，是不利於你的銷售決策的。或許前面人家對於這樣的風險，有很好的抵禦能力，例如人家多的是錢，不用透過醫療、意外保險轉嫁風險。
你可以試著這樣問，你問：「過去曾經有過什麼樣的生病，或意外的情況嗎？」這就是蒐集客戶的相關情報、資料，你可以了解客户對於風險的看法。這樣的情境性問句的提問，就是很好的幫你暸解顧客的過去。
我們再複習一下，情境性問句的目的是「蒐集顧客現有的情報跟相關資料。」有足夠多的情報，除了對你的銷售決策有幫助，也是利用這個問句，來跟準客户「對頻」與客戶建立信任。
記住，高竿的提問，像聊天。太早問到未來，不恰當。
- 當初為什麼會投保醫療日額險？（這是“情境性問句”你正在蒐集客戶對於疾病風險與醫療險的認知，這也有利於你為“探究性問句”鋪路。例如這之後，你“探究”可以問：「你會擔心再發生跟上次一樣生病的問題嗎？」或是「若是醫療理賠不夠支付醫藥費跟補償工作損失的話，你覺得是個問題嗎？」這都是在透過前面的情境性問句，蒐集到相關情報之後，你可以進行的「探性性問句」。
3、知道醫療保險有分終身還本跟定期消耗嗎？（這是“情境性問句”沒錯，你正在了解客户對於醫療險的認知。）
探究：
- 我們都不願生病或受傷，當發生時，擔心付龐大醫療費用嗎？這其實算是“暗示性問句”的結構。我帶你複習一下，暗示的目的，暗示的目的是「對於顧客的『問題、困難點、不滿意』所帶來的影響、後果、意涵是什麼？」你看，前面已經有了有關生病跟受傷了，若客戶覺得生病、受傷對準客户來說是個問題的話，那不就符合「痛上加痛」的原則，所以是“暗示性問句”的結構。
在課堂上，你還記得嗎？暗示性問句，不能太快使用的。因為也很可能不成立。例如你問「你若不知道自己的保險權益，很可能造成保費的浪累。」為什麼不成立呢？因為客戶可能會說：「我沒有買商業保險呀！」或是他說：「沒關係呀！因為我姊姊是保險顧問，她懂就好呀！」這都是沒有足夠多的客户情報，以及對顧客對於你想探究的問題，是否在意，所導致暗示性問句的不成立。
你的探究性問句可以這樣問，你問：「我們都不喜歡生病對嗎？」客户說「當然呀！」你繼續問：「但，生病有沒有可能會喜歡我們呢？」當客户說：「當然有可能呀！」這就代表客户承認了你說的問題了。
當客户承認了你說的問題，你剛剛設計的“暗示性問句”，就算成立了。
- 投保保險會擔心晚年（75歲）以後沒保障嗎？
這是“探究性問句”這個結構，因為只有一個問題，這個問題就是「保險到了一定年齡之後，會沒有保障」。這很好，因為你正用此問句，讓客户反思你的提問，對自己而言，算不算是一個問題，若他說：「會呀！」恭喜你，你找到了一個“切入點”了。
這個切入點，就有助於你銜接下一個暗示性問句。你就可以問：「若75歲之後沒有保障的話，對您的影響是什麼呢？」你看這個問句，是不是有兩個問題呢？第一個是75歲以後沒保障，第二個問題，無論他說什麼問題，都算是「痛上加痛」。甚至他說出更多其他問題，例如他說：「我要花到我的退休金」、「不夠的話，孩子可能就要花錢來幫我支付。」等等的問題，都能加深客户對你“暗示性問句”的可怕。
暗示：
- 會不會擔心生病意外發生時，家人必須請假且收入暫時中斷呢？這是“暗示性問句”對唷！你看，當客户覺得自己可能會在生病、意外，這本身是一個問題，家人要請假照顧客戶，會有精神成本，另外請假會造成收入中斷，會有金錢成本，這是暗示性問句的結構。
- 會擔心該用到保險時，定期險已到期沒有保障了，且這時醫療收據花很多又無法好好休養身體嗎？
這也是“暗示性問句”沒錯。也是符合「痛上加痛」的結構。
翊溱很棒喔！第一次上課能有這樣的設計，相當有慧根。但離純熟的使用，還有一段路要走。老師期許你繼續這麼認真上課跟提問，讓我幫你優化調整，加入你技能的純熟內化。