商品:醫療實支險
情境:
1、你覺得生病或意外這件事是未來可能遇到的嗎?
2、當初為什麼會投保醫療日額險?
3、知道醫療保險有分終身還本跟定期消耗嗎?
探究:
1、我們都不願生病或受傷,當發生時,擔心付龐大醫療費用嗎?
2、投保保險會擔心晚年(75歲)以後沒保障嗎?
暗示:
1、會不會擔心生病意外發生時,家人必須請假且收入暫時中斷呢?
2、會擔心該用到保險時,定期險已到期沒有保障了,且這時醫療收據花很多又無法好好休養身體嗎?
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很棒!每個月保持一次這樣的提問,你就能更快速的內化技術。上課的時候,我時常說:「知道+做到=得到」。你來上課,就是知道,把所學拿來問我,就是做到,這樣不斷反覆,你才能真正的「內化於心,外化於行」讓本事、本領去推升你的業績。
好!我來幫你優化一下,你的提問。
商品:醫療實支險
情境:
- 你覺得生病或意外這件事是未來可能遇到的嗎?
這是“情境性問句”你正在請客户反思風險對他本身的影響。不過,這樣的提問設計,其實也很像“探究性問句”。為什麼?我帶你再複習一下探究的目的,探究的目的是:「找到客户的問題、困難點、不滿意的地方。」你看,當客户回答這三種隱憂的時候,其實都是客户不喜歡發生的狀況,既然不喜歡,就會觸及情緒,若是太早使用“探究性問句”的話,有可能導致客户反感。
重點是,你這樣設計的情境性問句,談的是未來。對於客户的過去,你都沒有事先了解,就用問句來請客户反思未來,那你沒有足夠多,顧客對於風險與保障的認知,是不利於你的銷售決策的。或許前面人家對於這樣的風險,有很好的抵禦能力,例如人家多的是錢,不用透過醫療、意外保險轉嫁風險。
你可以試著這樣問,你問:「過去曾經有過什麼樣的生病,或意外的情況嗎?」這就是蒐集客戶的相關情報、資料,你可以了解客户對於風險的看法。這樣的情境性問句的提問,就是很好的幫你暸解顧客的過去。
我們再複習一下,情境性問句的目的是「蒐集顧客現有的情報跟相關資料。」有足夠多的情報,除了對你的銷售決策有幫助,也是利用這個問句,來跟準客户「對頻」與客戶建立信任。
記住,高竿的提問,像聊天。太早問到未來,不恰當。
- 當初為什麼會投保醫療日額險?(這是“情境性問句”你正在蒐集客戶對於疾病風險與醫療險的認知,這也有利於你為“探究性問句”鋪路。例如這之後,你“探究”可以問:「你會擔心再發生跟上次一樣生病的問題嗎?」或是「若是醫療理賠不夠支付醫藥費跟補償工作損失的話,你覺得是個問題嗎?」這都是在透過前面的情境性問句,蒐集到相關情報之後,你可以進行的「探性性問句」。
3、知道醫療保險有分終身還本跟定期消耗嗎?(這是“情境性問句”沒錯,你正在了解客户對於醫療險的認知。)
探究:
- 我們都不願生病或受傷,當發生時,擔心付龐大醫療費用嗎?這其實算是“暗示性問句”的結構。我帶你複習一下,暗示的目的,暗示的目的是「對於顧客的『問題、困難點、不滿意』所帶來的影響、後果、意涵是什麼?」你看,前面已經有了有關生病跟受傷了,若客戶覺得生病、受傷對準客户來說是個問題的話,那不就符合「痛上加痛」的原則,所以是“暗示性問句”的結構。
在課堂上,你還記得嗎?暗示性問句,不能太快使用的。因為也很可能不成立。例如你問「你若不知道自己的保險權益,很可能造成保費的浪累。」為什麼不成立呢?因為客戶可能會說:「我沒有買商業保險呀!」或是他說:「沒關係呀!因為我姊姊是保險顧問,她懂就好呀!」這都是沒有足夠多的客户情報,以及對顧客對於你想探究的問題,是否在意,所導致暗示性問句的不成立。
你的探究性問句可以這樣問,你問:「我們都不喜歡生病對嗎?」客户說「當然呀!」你繼續問:「但,生病有沒有可能會喜歡我們呢?」當客户說:「當然有可能呀!」這就代表客户承認了你說的問題了。
當客户承認了你說的問題,你剛剛設計的“暗示性問句”,就算成立了。
- 投保保險會擔心晚年(75歲)以後沒保障嗎?
這是“探究性問句”這個結構,因為只有一個問題,這個問題就是「保險到了一定年齡之後,會沒有保障」。這很好,因為你正用此問句,讓客户反思你的提問,對自己而言,算不算是一個問題,若他說:「會呀!」恭喜你,你找到了一個“切入點”了。
這個切入點,就有助於你銜接下一個暗示性問句。你就可以問:「若75歲之後沒有保障的話,對您的影響是什麼呢?」你看這個問句,是不是有兩個問題呢?第一個是75歲以後沒保障,第二個問題,無論他說什麼問題,都算是「痛上加痛」。甚至他說出更多其他問題,例如他說:「我要花到我的退休金」、「不夠的話,孩子可能就要花錢來幫我支付。」等等的問題,都能加深客户對你“暗示性問句”的可怕。
暗示:
- 會不會擔心生病意外發生時,家人必須請假且收入暫時中斷呢?這是“暗示性問句”對唷!你看,當客户覺得自己可能會在生病、意外,這本身是一個問題,家人要請假照顧客戶,會有精神成本,另外請假會造成收入中斷,會有金錢成本,這是暗示性問句的結構。
- 會擔心該用到保險時,定期險已到期沒有保障了,且這時醫療收據花很多又無法好好休養身體嗎?
這也是“暗示性問句”沒錯。也是符合「痛上加痛」的結構。
翊溱很棒喔!第一次上課能有這樣的設計,相當有慧根。但離純熟的使用,還有一段路要走。老師期許你繼續這麼認真上課跟提問,讓我幫你優化調整,加入你技能的純熟內化。