國泰人壽  嘉義  王翊溱

業務員背景：從業十一年

案件來源：公司服務件轉介

客戶背景：伍先生，塑膠公司職員

耕耘期間：兩週

成交案件：儲蓄險六年期 年繳三萬一千多元

使用課程內容：成交提問力—暗示性問句

服務緣起：

    本案是公司分配的服務件，業務員的服務對象是客戶的母親，今年四月開始進行服務。業務員平時會幫客戶母親處理保險問題，建立好關係，也和客戶有基本的認識。

 

上半年幫客戶母親進行理賠服務時，業務員聊到醫療保障，便透過客戶母親詢問客戶是否有想要提高醫療相關保險，但透過母親詢問後，客戶表示現有保險足夠沒有意願，業務員明白客戶沒有這方面的需求也不急進，而是持續和他倆建立好關係。

 

今年十月業務員和客戶母親聊天時，又聊到客戶的狀況，於是業務員再次向客戶母親建議，也許客戶有需要進行退休規劃，是否有幫自己存退休金的打算？

 

透過客戶母親協助詢問後，依然得到客戶告知不需要退休規劃、沒有意願的答覆。

 

但業務員並不灰心，因為評估客戶的狀況後，業務員認為客戶的確有做退休規劃的必要，因此決定直接和客戶連絡進行對談。

 

和客戶連絡當天，因為客戶在工作中，因此雙方使用LINE進行溝通——

 

業務員(以下簡稱業)：「午安。」

 

客戶(以下簡稱客)：「午安。」

 

業：「我昨天有過去找伯父伯母看有沒有需要幫忙的地方，順道幫伯父申請手術理賠完成了。」

客：「謝謝！」

 

業：「另外，伯母有跟我說，想要問你一起來存錢的事情，請問哥平常有做哪些理財規劃嗎？」

 

客：「喔！這個昨天我媽媽有跟我說，是一年繳3萬多台幣，繳6年的。」

 

業：「了解！這的確也是一種理財方式。但想請問您，這是哥想要的存錢方式嗎？」

 

業務員先肯定客戶的想法，並進一步使用成交提問力的「探究性問句」丟出問題，引發客戶的思考。

 

業：「請問哥會不會擔心當我們年紀大以後，收入中斷但支出不斷呢？哥會擔心這樣的問題嗎？」

 

客：「……」

 

業務員根據「成交提問力」的技巧，丟出強烈的「暗示性問句」，根據客戶目前生涯規劃中可能發生的隱憂後，禮貌性地說了謝謝結束對話。客戶雖然不再回話，業務員也不急進，沒有馬上追問下去，反而是耐心等待給予客戶思考回覆的時間。

 

三小時後——

 

客：「我想加入此方案，你什麼時候有空？我們見面談。」

 

業：「好的，沒問題！」

 

雙方迅速約定見面時間，被精準提問打中痛點的客戶馬上就簽訂保單，順利成交！

 

———————————————————————————————-業務員回饋：

這個案子成交得很迅速，我覺得有兩個部分做得不錯——

第一 ，雖然之前也有推過其他類型的保單被拒絕，但我沒有放棄繼續為客戶思考規劃，即使這次客戶母親已經告訴我兒子不考慮了，我還是沒有放棄，認為他有需求主動去聯絡他，一問之下，果然是客戶需要的，順利簽約！

 

第二 ，在思考怎麼跟客戶溝通的時候，我馬上就想到國華老師在「成交提問力」課程演練的方法，當時候讓我印象很深刻，就是關於退休基金的規劃時老師說的關鍵問句：「會不會擔心以後收入中斷，但支出不斷？」於是我馬上就拿出來用，果然一問下去，客戶的反應就像腦中出現了未來無錢可用的畫面，所以我留給他時間思考，讓他發現他真的有需要，就馬上主動找我談了！

 

現在這個案子已經成交，保單也下來了，一切進行得非常順利，客戶也很滿意！我接下來也會繼續努力！國華老師的方法，關鍵又有效！