我想問:「看到大多數的資深前輩因為本身年紀漸長,客戶年紀也漸長,業績不斷的萎縮(這2年市場狀況也不好),較高資產客戶的保費也一直萎縮中,資金不再進保單,我目前也漸漸碰到這樣的問題,該怎麼辦呢?如何克服這樣的問題,進而再創下一波高峰,請教練給我建議、方向。」
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好的!這確實是一個很好的問題。
我從幾個方面給你三點建議,提供你參考
- 做不到有效的「轉型」,那說穿了,就只能用體力換業績。
什麼意思呢?我用底下這張圖說明
我將業務員分成這四個等級,每一個階段要達到的目的不一樣,而你就像A+級的業務員,前面的每一個階段目的,我覺得你都實踐的不錯。
但,很遺憾,很多業務員之所以愈做愈累,就是不知道從C到A+的過程,就是個成功的「轉型」過程。隨著時間的逝去,失去的必然是青春,卻沒有換來有效能力的提升,說白一點就是沒有轉型成功,“舊習慣”與“衰老”更為頓悟之後的“想改變”,顯得欲振乏力。
所以,為了避免這樣的窘境,你首先需要有“與時俱進”的想法,唯有不斷精進“財富管理的專業”與“對焦人性的專業”你才能滿足更高資產客戶的需求。因為在高資產客戶心裡,滿足他們的需求,才是他們付費的主要關鍵。
- 你要試著打破邊界牆,因為不論你再怎麼努力,可以開拓的客户都是有限的。
我來跟你舉個「雀巢」的例子。
你看這兩張圖,你應該就不難發現。1921年當時雀巢當時只有一個商品,面臨了營收大幅下滑的情況,他們並沒有加強力道在銷售上,而是選擇突破“邊界牆”也就是開發速溶咖啡,進軍咖啡領域,以及收購了貓糧跟眼霜的商品,用更多其他商品,去增加雀巢的總客户數量。
就這樣在舊有通路與新的通路上,用多重的商品去滿足各種客戶的需求,雀巢他們在2018年的時候,營收再創歷史新高。
同樣的道理,用在業務開發也是適用的。你去想,你再怎麼努力,可以用的時間一天就是24小時,是!你是因為來上了課,精准度(成交率)是提高了,但畢竟你還是一個人,終究是有限的。
我建議你,可以透過發展外圍組織,來突破你的邊界牆。我來跟你做個說明,業務開發你都記得一個公式,就是
「銷售額=訪量X成交率X價量X複購率」
想要更高更大的業績,首先要滿足的一定是“訪量”。光靠你一個人,訪量絕對是有限的。怎麼辦?我建議你,你需要明白,拜訪有三種類型,叫:一對一、一對多、多對多。如下圖
這裏,我很建議你,發展所謂「多對多」的拜訪。也就是試著去“養”你的“業專”與“協力者”外圍組織,讓他們去幫你開口行銷。
你去想想看,若有一堆為了“願意用批發價”買保險的外圍組織幫你開口,你可以更有效率地打破資訊不對稱,發現更多有保險需求的客户。概念如下圖
你看,唯有透過“多對多”的經營方式,你才能有效地像雀巢一樣,突破了邊界牆,透過外圍組織的協助,你才能增加你阿嘉的客户總量,有了更多人幫你開口訴求,你自然可以更輕鬆完成業績呀!我當年也是有效的發展外圍組織,才在短短的一年內,整體的業績足足成長84%。
- 你需要不斷地滿足高資產顧客的需求,直到達到「引爆點」。
什麼意思呢?你有沒有一個經驗,就是你吃了一個東西,或是看了一部電影,然後好吃、好看到讓你忍不住的想要跟周遭的親友分享呢?(除了“雷龍式銷售”)有吧!
為什麼?答案就是讓你感覺深刻的“物超所值”。同理,你只要不斷地堅持提供高品質的專業與服務,讓你的客戶遇到周遭的親友有說:「吼!我保險顧問阿嘉,他的專業與服務,真的是沒話說,你若有保險、理財問題沒有找他,就錯了!」例如這樣的回答,恭喜你,你可能已經快要達到所謂的“引爆點”了。
我再舉我們公司為例。為什麼我們除了堅持提供高品質的課程培訓之外,還提供這麼多讓學員有感的服務呢?答案一樣,就是要達到「引爆點」。如下圖
從這張圖,你應該不難發現,我們是先推動「第一個次要的增強迴路」不斷地推動,雖然推得很辛苦,但是為了達到「主動專發同仁、夥伴」這
個“引爆點”,我們願意選擇先苦後甘。一旦達到了“引爆點”就可以啟動「第二個主要的增強迴路」,而在這個一圈一圈不斷增強的迴路推動下,我們「鴻語」的客户數,就會自動愈來愈多,到那時候,才是我們公司真正獲利的時刻。
你也是一樣的道理。當更多人因為你的專業與服務來找你的時候,你就會有愈來愈高的“指名度”,這時候你將啟動「富者愈富」的兩大關鍵叫「客戶」、「品牌」。如下圖
你高品質的專業、服務,可以帶動更多人跟你買,有了量,你就能從“量中求質”,慢慢的將精力移轉到較高資產的客户服務上。因為他們更不容易滿足,能滿足的話,代表你能力也受到肯定。而且,他們轉介紹的客戶,可以更有效的幫你推動你的「品牌」。例如我不再收一般的業務員,專注滿足像你一樣的頂尖業務。
有了更多高資產客戶肯定,你將形塑出經營愈來愈輕鬆的「個人品牌」,而你也能因為品牌的關係,帶動更多的高資產客戶找你購買,也能擺脫客户要求退佣金的尷尬,賺到你應得的「品牌溢價」。
所以,你的問題,我歸納三點做個簡單得總結。
- 做不到有效的「轉型」,那說穿了,就只能用體力換業績。
- 你要試著打破邊界牆,因為不論你再怎麼努力,可以開拓的客户都是有限的。
- 你需要不斷地滿足高資產顧客的需求,直到達到「引爆點」。
以上三點提供你參考,希望對你有幫助。