我想問：「看到大多數的資深前輩因為本身年紀漸長，客戶年紀也漸長，業績不斷的萎縮（這2年市場狀況也不好），較高資產客戶的保費也一直萎縮中，資金不再進保單，我目前也漸漸碰到這樣的問題，該怎麼辦呢？如何克服這樣的問題，進而再創下一波高峰，請教練給我建議、方向。」
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好的！這確實是一個很好的問題。
我從幾個方面給你三點建議，提供你參考
- 做不到有效的「轉型」，那說穿了，就只能用體力換業績。
什麼意思呢？我用底下這張圖說明
我將業務員分成這四個等級，每一個階段要達到的目的不一樣，而你就像A+級的業務員，前面的每一個階段目的，我覺得你都實踐的不錯。
但，很遺憾，很多業務員之所以愈做愈累，就是不知道從C到A+的過程，就是個成功的「轉型」過程。隨著時間的逝去，失去的必然是青春，卻沒有換來有效能力的提升，說白一點就是沒有轉型成功，“舊習慣”與“衰老”更為頓悟之後的“想改變”，顯得欲振乏力。
所以，為了避免這樣的窘境，你首先需要有“與時俱進”的想法，唯有不斷精進“財富管理的專業”與“對焦人性的專業”你才能滿足更高資產客戶的需求。因為在高資產客戶心裡，滿足他們的需求，才是他們付費的主要關鍵。
- 你要試著打破邊界牆，因為不論你再怎麼努力，可以開拓的客户都是有限的。
我來跟你舉個「雀巢」的例子。
你看這兩張圖，你應該就不難發現。1921年當時雀巢當時只有一個商品，面臨了營收大幅下滑的情況，他們並沒有加強力道在銷售上，而是選擇突破“邊界牆”也就是開發速溶咖啡，進軍咖啡領域，以及收購了貓糧跟眼霜的商品，用更多其他商品，去增加雀巢的總客户數量。
就這樣在舊有通路與新的通路上，用多重的商品去滿足各種客戶的需求，雀巢他們在2018年的時候，營收再創歷史新高。
同樣的道理，用在業務開發也是適用的。你去想，你再怎麼努力，可以用的時間一天就是24小時，是！你是因為來上了課，精准度（成交率）是提高了，但畢竟你還是一個人，終究是有限的。
我建議你，可以透過發展外圍組織，來突破你的邊界牆。我來跟你做個說明，業務開發你都記得一個公式，就是
「銷售額＝訪量Ｘ成交率Ｘ價量Ｘ複購率」
想要更高更大的業績，首先要滿足的一定是“訪量”。光靠你一個人，訪量絕對是有限的。怎麼辦？我建議你，你需要明白，拜訪有三種類型，叫：一對一、一對多、多對多。如下圖
這裏，我很建議你，發展所謂「多對多」的拜訪。也就是試著去“養”你的“業專”與“協力者”外圍組織，讓他們去幫你開口行銷。
你去想想看，若有一堆為了“願意用批發價”買保險的外圍組織幫你開口，你可以更有效率地打破資訊不對稱，發現更多有保險需求的客户。概念如下圖
你看，唯有透過“多對多”的經營方式，你才能有效地像雀巢一樣，突破了邊界牆，透過外圍組織的協助，你才能增加你阿嘉的客户總量，有了更多人幫你開口訴求，你自然可以更輕鬆完成業績呀！我當年也是有效的發展外圍組織，才在短短的一年內，整體的業績足足成長84%。
- 你需要不斷地滿足高資產顧客的需求，直到達到「引爆點」。
什麼意思呢？你有沒有一個經驗，就是你吃了一個東西，或是看了一部電影，然後好吃、好看到讓你忍不住的想要跟周遭的親友分享呢？（除了“雷龍式銷售”）有吧！
為什麼？答案就是讓你感覺深刻的“物超所值”。同理，你只要不斷地堅持提供高品質的專業與服務，讓你的客戶遇到周遭的親友有說：「吼！我保險顧問阿嘉，他的專業與服務，真的是沒話說，你若有保險、理財問題沒有找他，就錯了！」例如這樣的回答，恭喜你，你可能已經快要達到所謂的“引爆點”了。
我再舉我們公司為例。為什麼我們除了堅持提供高品質的課程培訓之外，還提供這麼多讓學員有感的服務呢？答案一樣，就是要達到「引爆點」。如下圖
從這張圖，你應該不難發現，我們是先推動「第一個次要的增強迴路」不斷地推動，雖然推得很辛苦，但是為了達到「主動專發同仁、夥伴」這
個“引爆點”，我們願意選擇先苦後甘。一旦達到了“引爆點”就可以啟動「第二個主要的增強迴路」，而在這個一圈一圈不斷增強的迴路推動下，我們「鴻語」的客户數，就會自動愈來愈多，到那時候，才是我們公司真正獲利的時刻。
你也是一樣的道理。當更多人因為你的專業與服務來找你的時候，你就會有愈來愈高的“指名度”，這時候你將啟動「富者愈富」的兩大關鍵叫「客戶」、「品牌」。如下圖
你高品質的專業、服務，可以帶動更多人跟你買，有了量，你就能從“量中求質”，慢慢的將精力移轉到較高資產的客户服務上。因為他們更不容易滿足，能滿足的話，代表你能力也受到肯定。而且，他們轉介紹的客戶，可以更有效的幫你推動你的「品牌」。例如我不再收一般的業務員，專注滿足像你一樣的頂尖業務。
有了更多高資產客戶肯定，你將形塑出經營愈來愈輕鬆的「個人品牌」，而你也能因為品牌的關係，帶動更多的高資產客戶找你購買，也能擺脫客户要求退佣金的尷尬，賺到你應得的「品牌溢價」。
所以，你的問題，我歸納三點做個簡單得總結。
- 做不到有效的「轉型」，那說穿了，就只能用體力換業績。
- 你要試著打破邊界牆，因為不論你再怎麼努力，可以開拓的客户都是有限的。
- 你需要不斷地滿足高資產顧客的需求，直到達到「引爆點」。
以上三點提供你參考，希望對你有幫助。