業務員背景: 從業第10年
案件來源: 服務件, 承接服務 7.8年,2021買過防疫險
客戶背景: 50幾歲,在收費站當收費員,後來到遠通當店員
先生是冠軍磁磚董事長的家管,2個兒子都出社會了
促約過程:過年前兩周,客戶主動聯繫說保單不見了,後來又自己說找到了。
年前送年曆,剛好客戶和先生都在家,業務員主動問客戶是否要買保險?不然找保單做什麼呢?客戶說他朋友外配在問保險怎麼買。
當下我有保單檢視和權益說明,客戶沒有規劃類似的長照險,於是我有說孩子都成家了,如果我們沒有規劃,後續重擔都在他們身上,這是你們想要看到的嗎?
問客戶預算,他都不講,打出建議書又都說很貴。老公在旁邊主動提起太太要加上壽險,回去後我打了建議書,客戶讀建議書後就訊息不讀不回。因為客戶上下班不固定,所以未電話聯繫。
想請問老師,明明客戶有需求,為什麼後面就沒消沒息?
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很好的問題喔!這種問題,你下次上到提問力的時候,會有完整的說明。我這裡先給你一些建議參考。
客戶明明有需求,但最後卻沒有消息,為什麼呢?我想請你先幫我看這張圖,然後思考一下什麼意思?
看不懂的話,我這裡跟你解釋一下。這就是,一個甲業務員,跟一個乙業務員。隨著時間的遞進,兩個業務員能力成長的高度不一樣。
乙業務員,隨著經營時間愈久,他的能力有成長,但你有沒有看到,他的能力其實提升的很有限。為什麼呢?這當然原因很多,其中一個原因可能是,他是靠經驗與傳統行銷方式來讓自己成長的,所以成長的很慢。當然也跟自己的資質有關係。
甲業務員,你看,他隨著時間的遞進,他能力的成長,試乘一個指數型的拋物線在成長,成長的很顯著。為什麼呢?這就是例如像你,你會願意投資自己,參與含金量更高培訓,請教練給自己修正、優化,再加上資質好,這就是其原因。
我想,任何一個業務員,都希望自己可以經營到A級的客户(也就是有質感、又有錢的客户),因為這種客户,有一個共性,那就是「言行一致」。例如,像我課堂上的學員一樣,大多都是這種客户,承諾了,就付費上課,我也兌現把技能傳授給學員的承諾,彼此共創雙贏。
好,那我問你,甲跟乙這兩個業務員,那一個比較容易遇見A級的客户呢?你很容易就能猜中,肯定是甲業務員對嗎?為什麼?因為甲業務員的能力,較能滿足A級客户的需求,而且更有氣質吸引好客户靠近,甚至更有骨氣、底氣,拒絕C級、D級的客户。
反觀,乙業務員呢?能力成長有限,自然不能滿足更高層次的顧客需求,吸引來的若是普通的一般人,而普通人的共性也就是「言行不一」,再加上每個月可以成交的準客户A名單不多,那自然得失心比較大,較難釋懷本來說要買的客户,後來又說不買的這種心結。
所以,我建議你,不要太糾結客户買不買,你應該將焦點專注在自己個人能力的提升,只要你經驗、能力成長的夠快,你自然就能吸引到層級更高的客户,能滿足A級客户的需求,此刻才是你真正獲利、賺大錢的時候。
回扣到你的問題,為什麼客户本來要買,後來沒消沒息呢?你知道答案了嗎?基本就是,你遇到了「言行不一」的客户了!
我問你,你猜我會遇到這種客户嗎?當然很多呀!舉個例,在課後我的問卷上,我常看到這種回覆,寫「我要成為MDRT」然後有名字,有電話。我問你,我看到這種回覆,會不會很積極地打電話去聯繫訪談呢?可想而知,肯定會對吧!
但,很多都是電話打不通,或是打通之後說:「我其實沒有考慮。」之類的答案。然後,你猜我怎麼做呢?我開始問「為什麽?你不是說想成為MDRT嗎?怎麼會不考慮呢?」這樣嗎?
抱歉!我完全不這麼做,三次電話不通,我就放生了!打通說“沒興趣的”,我會說:「了解了!你有在我們的群組內對嗎?希望我們群組內的分享,對你有幫助。未來有有機會,再來即可。掰掰!」然後我幹嘛呢?我會將精力,放在幫你回答問題,或是讀書、上課,也就是我專注提升自己的能力,然後滿足更多高層次學員的需求,如此往復。
最後,有句話,我想送給你。你若真的是顆神木,那就應該專注在你的成長。誤解、謾罵,就像狂風暴雨,無需花時間在意,只要你真的長成跟神木一樣高聳巨大,自然令人讚嘆、讓人難以忽視。
期待你更多的學習與提問,讓我幫你提供意見參考,優化你的行銷,你很快就可以因為精準而不用量大,更優雅的經營保險事業的。