南山人壽 林先生
業務員背景: 17年
案件來源: 商會會員
客戶背景: 女生,50出頭,直銷業
耕耘期間: 6個月
使用課程內容: 成交提問力
成交案件: 年繳5萬美金,5年期
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在商會中在跟夥伴分享理財知識,會後客戶主動聯繫。
客戶:「上次你在理財方面的分享,我覺得你很專業呢!」
業務員:「謝謝,理財是我多年專精的方向啦。」
客戶:「最近股市來回震盪,我自己覺得上漲空間有限,聯準會升息機會比較高,我手上大概都是電子股居多,你有建議方向嗎?」
業務員:「給建議之前我想了解一下,你自己覺得你是個承受風險能力高的人嗎?」(成交提問力-情境性問句)
客戶:「不是吧!每次虧錢我都心情很差。」
業務員:「過去你比較常使用什麼金融工具來理財呢?」(成交提問力-情境性問句)
客戶:「保單跟投資股票,之前在雷曼兄弟事件我也有虧慘了,所以現在都不敢相信銀行的理專。」
業務員:「整個理財的過程中,最想達成的目的是什麼?」(成交提問力-情境性問句)
客戶:「當然是有充足的資金,好提高非工資收入,增加財務安全感。」
業務員:「那你自己覺得,在理財過程中,最在意的是什麼?」(成交提問力-情境性問句)
客戶:「風險與安全性,我是因為雷曼兄弟事件後,才改為操作股票的,因為自己比較好掌握。」
業務員:「規劃過程中,特別擔心的是什麼呢?」(成交提問力-探究性問句)
客戶:「後續服務。」
業務員:「過去的理財規劃,服務有什麼讓你不滿意的嗎?」(成交提問力-追究式探究性問句)
客戶:「身邊有太多朋友從事金融業,但持之以恆的很少。」
業務員:「真的蠻傷腦經的。這種狀況你遇過幾次?」(成交提問力-追究式探究性問句)
客戶:「4次,夠煩的」
業務員:「如果原本規畫的人,突然又不做了,會發生什麼狀況呢?」(成交提問力-暗示性問句)
客戶:「就要換人阿。」
業務員:「還有嗎?」(成交提問力-暗示性問句)
客戶:「新的人可能不認同之前的規劃,又要重來,要多付手續費。」
業務員:「除了要多付手續費,還會發生什麼事嗎?」(成交提問力-暗示性問句)
客戶:「還有可能要認賠再轉新的工具。」
業務員:「看起來問題真不好啊。如果我手邊有個工具,可以協助您理財,而且我們是同一個商會,想必我還會繼續從業很久(笑),你願意聽聽看嗎?」(提出解決方案)
客戶:「好啊,我也對你很有信心。」
業務員:「我建議您可以了解這張五年期儲蓄險…」
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