客戶曾買過同業醫療保單，理賠經驗很差，現在想重新規劃，但是只願規劃有保本的終身型商品，但這樣保障勢必會不足，我該如何與他溝通？
客戶是72歲的知名畫家，是我先生的客戶，轉介紹給我認識，預估資產有三四億，夫妻二人因多年前投保醫療險的理賠經驗不好，就解約了，之後就只願意規劃儲蓄險。
做完保單整理後，我提供了全家的保險建議，因太太罹癌19年，控制良好，她對於我的建議是可以接受的，但是先生覺得保險規劃只是風險的預防，沒用到就應該有保本，所以不願意接受沒有保本的商品，也覺得意外險沒必要。我舉例說明、也分析了利弊（有運用剛從老師上課所學的方式）他還是覺得沒必要，覺得自己的資產夠用來支付。
加上兩個兒子很爭氣，事業與經濟狀況都不錯，他自己的資產中，除了三間房產，其他不見得會完全曝光，所以根本不想特別規劃。
請問老師，我該如何進一步溝通，讓這位畫家意識到風險轉移的重要性，能夠接受醫療保障規劃和稅務規劃呢？
這問題，其實對方也沒錯喔！只是他用他自己的想法來解讀保險。他說保險是預防風險。或許你這個專業人士並不認同，但其實從客戶的角度出發，客戶永遠都是對的。
我常在課堂上說，銷售有三顆地雷不能碰。
誇大其詞：說十分做七分，這會讓客户覺得不實在，不敢將重要規劃交給我們。
批評同業：有資格批評的是消費者，本是同行是沒有資格批評同業的，這會讓客户覺得我們沒風度。
否定客户：從客戶的角度出發，客戶都是對的。而你的工作，就是要做到讓客户感覺「你說的比我有道理」也就是我常說，你要能製造客户心中對你的「欽佩感」。否定客户，會讓客户感受不佳，造成抗拒，不利於你的行銷。
那這客戶該怎麼辦？我給你兩點建議。
第一、檢視或更新溝通方式，傳遞風險轉嫁的重要性。
什麼意思？很多業務員，自己覺得說得很清楚，但實際上對方理解的很模糊。很多時候不是業務員說的不重要，是在溝通的過程，對方感受不到重要性。對方若在你溝通之後，覺得不重要，不重視不也理所當然？
所以，我建議你依然要設定一定的頻率，繼續與客户維繫關係，用你在課堂上所學的各種讓客戶感知你價值的方法論，讓客戶慢慢感知到保險規劃的重要性。只有對方真正感到重要了，規劃的行動，就是一種自然的結果。
第二、「先求有，再求好」投其所好切入。
我常說，保險行銷三順序「先賣客户想買的、再賣客戶需求的、最後賣你想賣的。」也就是一開始，客戶可能不信任你，不願意將大筆規劃交給你，所以基於人情，只想給你做點業績，於是就用自己的想法來解讀他認知到的保險與人情。
例如，當年我做保險的時候，我爸爸有一個同父異母的妹妹，知道我做保險之後，他主動說要跟我投保保險，說要給我做業績。她電話裡說：「國華，給我設計一張保單，年繳大約20萬，六年期的保險。」
但是，你我都知道，六年期的保險，是要打三折的。實際業績並沒有多少，而從我這個剛認識的姑姑看來，她覺得自己給了我很大的業績。雖然業績不多，你猜我做嗎？
我當然做呀！不是因為「積少成多」的概念，而是「先賣客户想買的、再賣客戶需求的、最後賣你想賣的。」這個概念。她跟我買了保險，我就有機會進一步展現我的專業，只要「信任、專業」都被接受了，那我之後想賣什麼給她，也會更容易。事實也是這樣，後來我也在她家寫了不少其他的保險。
所以，我建議，他不是對「有保本的終身型商品」有興趣嗎？那你就先投其所好去給客戶建議。若真沒有類似的商品，你也可以考慮異業結盟，跟其他保險公司、保經公司配合，一起服務好客戶的需求，更深入地取得信任，那之後你的其他建議，對方接受的機率也才能愈來愈高。
附上之前，我給學員有關異業結盟的解答連結給你參考
以上建議給你參考，其他你繼續提問、複習課程，你將能加速你能力成長，和品牌的形塑。