1.案件來源：舊客戶
2.客戶背景： 37歲男工程師，在台北工作偶爾回高雄，第一次買儲蓄險辦減額繳清是因為要考公務人員兩年沒有工作，必須認真讀書，後來沒有考上就北上工作
3.耕耘期間： 9年
4.客戶參加過單位什麼活動？ 曾經來公司面試，但媽媽拒絕他從事保險業，希望他跟哥哥一樣是公務人員
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
四年前跟客戶及客戶的媽媽聊了失能險，但媽媽拒絕了，覺得存錢比較重，隔年想找我買失能險，但媽媽已經有糖尿病，有推薦媽媽糖尿病可以買的健康險，客戶也是希望媽媽可以，但媽媽最後還是拒絕了沒有推薦客戶的原因是他才剛辦理儲蓄險減額繳清，沒有工作，準備專心考試公務人員，後來沒考上北上工作，一年前強迫他買了醫療的實支實付
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
105年買了6年期儲蓄險，在第5年減額繳清，111底強迫他買了實支實付，強迫他的原因是他買了車子有貸款一個月要還20,000想等車貸還完了再買，強迫的原因是我跟客戶說，風險不會選擇你有錢了再發生，$真的有困難我幫你繳兩年保費都沒問題，硬著頭皮他只好答應，也自己繳了
7.想要促約的方案是?
失能險內含含壽險保障100萬，二十年期年繳保費48900
或150萬73350
8.業務員目前洽談的狀況？
跟他說失能險最後的選擇，只到6/30
9.洽談卡關的問題點？
他覺得繳車貸壓力太大，不想增加負擔
10.業務員要問老師的問題是什麼?
- 他因為有車貸的壓力，所以覺得保費太貴所以目前不想增加負擔，可以怎麼個說法讓他說服媽媽幫她繳保費或者我來跟媽媽溝通看看，支持他購買及幫她先繳2年的保費
- 我該如何說可以讓他自己想要提高保障，願意繳更多的保費
好的！我來就你的問題，提供四點建議。
1.客戶不買保險的合理性：
1)客戶工作時間不長，應該收入不高，加上台北的生活不比南部物價，生活壓力也會比較大，要再負擔保險費，當然會有所顧忌。
2)加上客戶還有車貸壓力，不希望增加額外的經濟負擔，也很合理。
3)對於因為失能造成的不確定風險，對比目前就要面對的生活壓力，當然會想要生活問題，才會想要解決不確定的風險問題。
綜合以上三點原因，我覺得客户拒絕很合理。
2.家庭因素：
1)儘管客戶的母親可能有能力支付保險費，但這是客戶自己的事，母親不一定願意承擔這筆費用。
2)作為母親的立場，認為兒子已經成年，應該自己負責。
3.對你保險顧問的考量：
1)你應該善盡風險告知的義務。如果客戶已經理解失能可能帶來的後果，並願意自行承擔，那麼你基本上是沒有責任的。
2)但如果客戶不了解自行承擔後果的嚴重性，一旦事情（例如失能之後長照問題）發生，你就有“失職”的可能，因為沒有盡到全力告知的責任。保險顧問的職責，就是幫客户看到沒看到的風險，並確保是否將風險轉嫁給保險公司。
4.溝通與建議策略：
1)我提供之前給學員的回覆，還有影片給你參考，你在純熟所有課程要教會你的知識、技術之前，你先用這些溝通的工具去跟客戶溝通（客戶自己，或是他媽媽）讓客戶自我檢視，面對風險是選擇自行承擔還是透過保險轉嫁。（孩子若出事，媽媽也要幫忙照顧。）
「3個月前遞的建議書，客戶始終說他會參考，我現在要怎麼救呢?」
「客戶對我的建議沒興趣，我該繼續追蹤嗎?」
那「帆船理論」怎麼詮釋呢？你可以在官方網站，教練專區，裡面的影片中有教學。你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方，就有說明了！連結如下）
https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970
2)你也可以建議客戶，可以根據可接受的預算進行規劃，不必一步到位規劃完整的保險，而是先確保有基本的風險預防，再逐步改善。
至於「失能險最後的選擇，只到6/30」我解讀成這個商品停止販售，這也可以是一個很好訴求的契機，但這不會是客户一定要規劃的原因。客戶買保險的主因，一定是客户自己意識到風險轉嫁的重要性，其他例如停售、送禮、年齡增加等等，都是間接原因喔！
以上提供你參考，希望這些建議能夠幫助到你，如果還有其他問題，隨時歡迎提問喔！記得，優質的保險顧問，不能只是賣商品，更要懂得真正的幫助客戶解決各種保險理財問題，用心學在去市場實踐，一定能夠感動客戶的。加油！