如何開口跟客戶訴說來引發問題的可怕，除了打建議書給客戶參考，還可以怎麼做?

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此件是由朋友轉介紹，當天客戶(以下稱舅媽)和其老公(以下稱舅舅)一起來聽，主要是跟他講理財金三角。舅舅我先幫他做保校，其實舅舅也保證很好，他年繳保費的20幾萬，我跟舅舅說：「舅舅，我們花這麼多錢來做規劃，如果不幸罹患重大傷病的話，這保單是完全沒有賠得，這樣的感覺，好不好? 」

舅舅說：「當然感覺不好，我花這麼多錢。」

我就說：「沒關係。畢竟你也繳那麼多錢，之後我們可以幫你做一個完整的規劃，補足這個重大傷病的缺口。那你在跟我說，我再打建議書給你參考。」

談的內容還蠻快的，有跟舅舅說：「我們目前是家庭的經濟支柱，理財金3角有點像是在蓋大樓的概念。我們地基沒打穩，做最好的規劃，投資理財退休金和股票等等，是不是終究還是會倒塌?萬一我們真的罹患下面疾病，可能身故了，或生病了，或是意外走了，是不是我們所需要的醫療費用勢必要從我們的儲蓄、退休金、子女教育金、股票、基金等等來支付醫療費用。」

在講的過程中，舅舅和舅媽都很有感。舅舅說他們過去有買到重大傷病一年期的，不知道還有沒有那個保單?

我整理完是沒有，舅舅說，他們會再去問。

我不知道該如何跟客戶訴說來引發問題的可怕，原本想說要打份建議書給客戶參考，但不知道如何開口，怕太衝動。接下來該怎麼做呢?

好！你的問題，我從兩個方面跟你做回覆。

首先，從你的角度思考。

你說談完「理財金字塔」後客户很有感，那表示我教你的觀念，你詮釋的不錯。特別你讓顧客思考萬一的情況，你問客户感覺好不好，顧客也說不好，這代表顧客其實是不願意承擔風險的。

因此，是否願意將重疾的風險透過保險轉嫁出去，看起來客戶是願意的。最後客戶有談到，他會願意再問看看，這代表你在對方的心中，權威感不足，所以顧客才會想要貨比三家。

所以，當這種情況出現的時候，你再來試圖挽救，已為時已晚！通常業務員為了爭取，基本就會釋出利多，例如送東西、退佣金等措施，這其實是“飲鴆止渴”的做法，我不建議。

最有效的辦法就是，你不要“處理拒絕”，而是“預防拒絕”，也就是讓顧客意識到“問題的嚴重性”與“規劃的重要性”。

怎麼做呢？前面有關於「理財金字塔」的詮釋，是讓客戶有一個簡單易懂理財觀，客戶會知道健康的理財必須怎麼做。但是，這樣是不足以讓客戶立刻就掏錢出來跟你買保險的。所以，你需要讓顧客意識到“問題的嚴重性”與“規劃的重要性”。

而這就要運用「成交提問力」的提問技術，激發顧客“對問題的可怕”，再“激發顧客對解決方案的渴望”，這就能有效的喚起顧客對問題的重視，想快點用你的商品去規避問題，並達到客戶期待的結果。

例如，你可以問：「舅，你說花了這麼多錢，真的遇到重大疾病不能賠，你覺得感覺不好對嗎？」客戶說對！然後你問：「不好，是指怎麼不好呢？」好！接下來顧客所說的任何一種不好，都能激發他對問題的可怕。這在實體課程的時候，我會有更多舉例。

再例如你問：「那如果有的辦法可以讓你碰到重大疾病之後，不用擔心的話，對你的好處是什麼呢？」好！接下來顧客所說的任何一種好，也都能激發他對你的辦法的興趣。你的辦法就是你的商品。

懂得這樣的銷售過程，你就是在有效的“預防顧客拒絕”，而不是跟顧客“拉拉扯扯”的跟顧客做拒絕處理。

所以，你現在的銷售若碰到險阻，就暗示著你應該再回到課堂上繼續演練，純熟了預防拒絕的提問技術，你常被拒絕的問題才會消失。

第二，從客戶的角度思考

顧客同意購買，那也需要兩個基本條件過關，第一關就是你讓他願意轉嫁風險，並指名讓你規劃；那二關就是身體健康，跟預算許可。你看，你是哪一關沒過？肯定是第一關對吧！

顧客是有想要轉嫁風險了，但他沒有意識到規劃的急迫性（怎麼讓顧客感覺急迫性，「致勝談判力」有教。），而且他還想去貨比三家，這如前所述，是你的權威感不足（權威感樹立「人脈連結力」裡有教。）導致。

若第一關過了，顧客還是不買的話，那除非是健康問題之外，就是顧客預算問題了！有些客户外表光鮮亮麗，但實質淨資產卻很難看。