1.案件來源：朋友介紹

 

2.客戶背景：78年次，單身，男，台塑石油的現場操作人員，家中有三兄弟，這位是老二，爸媽在傳統產業工作，半退休狀態，大哥是竹科工程師，老三跟爸媽一起做

 

3.耕耘期間： 8個月

 

4.客戶參加過單位什麼活動？ 聖誕節交換禮物活動

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

 

喜歡爬山，世界比較封閉，思維比較保守，做事比較謹慎，工作是24小時輪班，多數休息時間通常也都宅在宿舍，有想過要買房，也有去看過房子幾次，但是遲遲沒有下訂，會想比較多，算是節儉老實人

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

 

一張人情保單 三商壽險

 

一張新光失能險

 

7.想要促約的方案是?

 

儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況

 

要做保單健檢，但尚未詳談，發現壽險只有10萬，想幫他拉高身價

 

他的實支 住院一天 1500 雜費限額4萬

 

9.洽談卡關的問題點？

 

思想觀念保守，不確定怎樣的說法會讓他願意投保

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

 

透過QSCA問法讓他願意為自己提高身價，規劃退休金

 

Q：你很棒欸，知道要幫自己買保險，那你知道保險買了之後最大的問題是什麼什麼嗎？

 

S：我們台灣每人平均壽險有500萬，甚至會額外準備一筆退休金，因為不想拖累家人，你也很有保險意識，也希望老的時候有錢有閒，有不錯的退休品質對吧？

 

C：其實大多數人都希望自己有身價，同時又有一筆退休金，但是非常不容易，你認同嗎？

 

而且未來退休金可能不小心變成醫療照護金，即使有好不容易存到的退休金，卻變成醫療金，你能接受嗎？

 

A：雖然你在醫療保險有些微保障，但是壽險及退休金部分沒有明確規劃，我建議重新檢視你的財務規劃，來解決壽險及退休金的問題，你覺得如何？

 

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好喔！我來幫你優化一下你的設計。

 

Q：你很棒欸，知道要幫自己買保險，那你知道保險買了之後最大的問題是什麼什麼嗎？（很好！你的存在價值，就是幫客户看到最大的問題，但客户無法解決，你卻可以。）

 

S：我們台灣每人平均壽險有500萬，甚至會額外準備一筆退休金，因為不想拖累家人，你也很有保險意識，也希望老的時候有錢有閒，有不錯的退休品質對吧？（「台灣每人平均壽險有500萬？」你這個數據是哪裡來呢？若你這數據沒有一個公正客觀的出處，那這裡的情境就不算成立。所以，請你提出數據來源。「希望老的時候有錢有閒，有不錯的退休品質對吧？」這句話是普世價值，也就是一般人都能認同的想法，這個成立，但是「你也很有保險意識」這句話，可能是你的觀點，必須要對方同意才行。記得，觀點無對錯，但事實有真偽，你說的觀點，對方同意的話，那這個情境才算成立。）

 

C：其實大多數人都希望自己有身價，同時又有一筆退休金，但是非常不容易，你認同嗎？而且未來退休金可能不小心變成醫療照護金，即使有好不容易存到的退休金，卻變成醫療金，你能接受嗎？（你這裡的設計，不是課程中教你的喔！）

 

（這段論述，跟我教的，有點出入喔！我再來解釋一下。所謂的「C衝突」就是你需要說出某種情境，就是前面S的地方，然後對接C衝突，告訴對方的努力，最後結果可能不如預期，而且對方必須承認，那這個“衝突”就構成了。這個衝突點，就是我常說的“痛點”夠痛，對方才會在乎。舉個例，你在Ｓ情境的地方說「你很想減肥對嗎？」你所說的情境，對方是承認的，然後接C衝突的地方說：「但是你卻愈減愈肥有嗎？那你就真的戳到對方的痛點了。）

 

（我重新幫你設計過。你可以這樣說：「大部分的人，都希望有錢有健康好退休，但不是所有人都做得到。」這段話，就是由“情境”「大部分的人，都希望有錢有健康好退休。」藉由“但是”這個連接詞，帶出一個準客户不想到的結果，“衝突”「但不是所有人都做得到。」這樣的說法，就能簡單又快速的直擊到準客户的痛點。不過，要會痛，前提是你前面所說的情境，是對方接受且承認的。）

（當你說出痛點，你可以問對方「你知道為什麼嗎？」當對方想知道，你再把造成痛點的原因說出來，而且對方認同了你的觀點、洞察，那這樣你就容易贏得對方對你的欽佩感，有了心中對你的欽佩，你要成交就更容易了。）

 

（當對方想知道，你就把這個造成痛點的原因說出來，例如前面的痛點造成的原因是：「之所以不是所有人都做得到，那是因為“意外無所不在”“人愈來愈容易生病”一般人辛苦存的退休金，有可能因為意外、疾病，讓他存的退休金，變成醫療照護金，這就是存退休金最大的問題，你同意嗎？」當你這麼說，對方很難不同意的。）

 

A：雖然你在醫療保險有些微保障，但是壽險及退休金部分沒有明確規劃，我建議重新檢視你的財務規劃，來解決壽險及退休金的問題，你覺得如何？（這裏，我建議你，先規劃好客户的保險規劃，然後再建議規劃退休金。切記，優秀的保險顧問，必須按照理財金三角，逐層的幫客户檢視並滿足規劃的。第一層，財物安全（該有的保險規劃）；第二層，財務獨立（退休金、教育金等等）；第三層，財務自由（高槓桿的理財工具）。）

 

以上是我給你的優化建議，希望你繼續提問、上課，你會純熟的更快的。