如何優化訪談流程,讓客戶願意傳承?

Line

1.先向客戶承諾3不,不推銷/不影響情誼/不對第三人陳述。謝謝撥今天的會談時間希望對您有幫助。

 

2.拿出年歲圖條請客戶撕掉已過去的年歲(這效果相當好,我有時候也會這樣用。)

 

3.在白紙上畫出家庭成員的年齡數線(這我就不懂什麼意思了。)

 

業:您知道為何我要讓您撕掉過去的時間嗎?

 

因為過去的不會再回來

時間不會加增,對嗎?

 

您覺得,後面這半時間,對您有什麼意義呢?(這樣問不錯,可以了解客戶的價值觀。)

 

客戶:家庭、健康、朋友……

 

業:是啊!

 

您很重視家庭,像您這麼樣成功,您希望未來希望將成功留下來,還是捐出去?為什麼? (一般人都會希望留下來,極少數全給政府。)

 

那您知道我們人生一輩子有筆捐款,佔您總資產10%-20%非捐不可,沒有拒絕的機會,您知道嗎?(這樣問,我覺得很不錯!這是無可否認的事實。可以喚起客户對遺產稅的重視。)

 

這樣的捐款額度對你來說,願意10分不願意1分,你覺得幾分呢?

 

客戶:5分(這樣的回覆,我懷疑這答案的真實性。有高達一半的機率,他願意將身家財產給政府。)

 

業:嗯!那我能告訴你這個答案的代表意義是什麼!表示你能接受的稅務比例是資產淨額的10%,假設您記名+不記名資產免稅額及扣除額稅率是20%,你大概只想給國稅局一半也就是10%(你這樣的假設,我也覺得很有意思。不過,客戶能接受就好。)

 

業:我知道您的投資運作銀行往來貸款額二億,我想您和銀行的關係良好,信用十足肯定,所以投資公司的經營完全在於你。

 

現在兩岸局勢動盪,讓很多人理財規劃都變得保守,怎麼有效的作規劃,你會有這方面的擔心嗎?(這屬於spin的探究性問句,刺探客户對這方面的隱憂。)

 

若沒有正確的資產傳承規劃,對於我們的孩子會有什麼影響嗎?(這屬於暗示性問句,這樣問,客戶說出的每一句話,都會加深他對“沒有正確資產傳承規劃”問題的嚴重性。)

 

許多老闆總覺得規劃的事情不急,但意外卻無法掌控,這天真的發生的話,你知道國稅局會怎麼處理嗎?(這裏你可以換個方式問,你問:「台灣很多老闆都沒有做好資產傳承,你知道為什麼嗎?」客戶說:「不知道!」你說:「原因是,沒有一個老闆認為,明天他就會離開這世界,所以總覺得不急。問題是,意外卻不會在我們希望它出現的時候才出現,你說對嗎?」客戶認同之後,再繼續問,那你知道國稅局會怎麼處理嗎?)

 

業:那這樣會發生什麼事呢?若家人們在傷心之餘,未能在6個月內完稅,所有的資金凍結怎麼辦呢?你會擔心嗎?(這屬於暗示性問句,但這樣問的力道弱掉了,你應該問:「所以的資金被凍結,對你的影響是什麼?」這就能加深他對這問題的恐懼。)

 

您知道保險理賠金是快,錢嗎?14天就下款,可以應付國稅局的稅務人員,家人可以完稅,才能動用所有資產!

 

不見得要想辦法多出來幾倍來,而是把自己最後一筆捐款做好,圓滿人生!

 

最後這兩句,是在給解答!但,你沒有設計「解決性問句」來激發客戶對你解決方案的渴望,可惜了!

 

你可以問:「若是有一個辦法,可以讓你的子孫在您不想離開卻不得不離開的時候,立刻撥一筆錢,去處理最後一筆捐款,你覺得這會是你要的嗎?有哪些意義嗎?」這就是解決性問句了,接下來他說的每一句話,都會激發他對你的這個辦法的好奇與重視。

 

好了!你先就我給你的建議內化一下!有問題再丟給客服喔!

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