1.先向客戶承諾3不，不推銷/不影響情誼/不對第三人陳述。謝謝撥今天的會談時間希望對您有幫助。

 

2.拿出年歲圖條請客戶撕掉已過去的年歲（這效果相當好，我有時候也會這樣用。）

 

3.在白紙上畫出家庭成員的年齡數線（這我就不懂什麼意思了。）

 

業:您知道為何我要讓您撕掉過去的時間嗎？

 

因為過去的不會再回來

時間不會加增，對嗎？

 

您覺得，後面這半時間，對您有什麼意義呢？（這樣問不錯，可以了解客戶的價值觀。）

 

客戶:家庭、健康、朋友……

 

業:是啊！

 

您很重視家庭，像您這麼樣成功，您希望未來希望將成功留下來，還是捐出去?為什麼? （一般人都會希望留下來，極少數全給政府。）

 

那您知道我們人生一輩子有筆捐款，佔您總資產10%-20%非捐不可，沒有拒絕的機會，您知道嗎？（這樣問，我覺得很不錯！這是無可否認的事實。可以喚起客户對遺產稅的重視。）

 

這樣的捐款額度對你來說，願意10分不願意1分，你覺得幾分呢？

 

客戶:5分（這樣的回覆，我懷疑這答案的真實性。有高達一半的機率，他願意將身家財產給政府。）

 

業:嗯!那我能告訴你這個答案的代表意義是什麼!表示你能接受的稅務比例是資產淨額的10%，假設您記名+不記名資產免稅額及扣除額稅率是20%，你大概只想給國稅局一半也就是10%（你這樣的假設，我也覺得很有意思。不過，客戶能接受就好。）

 

業:我知道您的投資運作銀行往來貸款額二億，我想您和銀行的關係良好，信用十足肯定，所以投資公司的經營完全在於你。

 

現在兩岸局勢動盪，讓很多人理財規劃都變得保守，怎麼有效的作規劃，你會有這方面的擔心嗎？（這屬於spin的探究性問句，刺探客户對這方面的隱憂。）

 

若沒有正確的資產傳承規劃，對於我們的孩子會有什麼影響嗎？（這屬於暗示性問句，這樣問，客戶說出的每一句話，都會加深他對“沒有正確資產傳承規劃”問題的嚴重性。）

 

許多老闆總覺得規劃的事情不急，但意外卻無法掌控，這天真的發生的話，你知道國稅局會怎麼處理嗎？（這裏你可以換個方式問，你問：「台灣很多老闆都沒有做好資產傳承，你知道為什麼嗎？」客戶說：「不知道！」你說：「原因是，沒有一個老闆認為，明天他就會離開這世界，所以總覺得不急。問題是，意外卻不會在我們希望它出現的時候才出現，你說對嗎？」客戶認同之後，再繼續問，那你知道國稅局會怎麼處理嗎？）

 

業:那這樣會發生什麼事呢？若家人們在傷心之餘，未能在6個月內完稅，所有的資金凍結怎麼辦呢？你會擔心嗎？（這屬於暗示性問句，但這樣問的力道弱掉了，你應該問：「所以的資金被凍結，對你的影響是什麼？」這就能加深他對這問題的恐懼。）

 

您知道保險理賠金是快，錢嗎？14天就下款，可以應付國稅局的稅務人員，家人可以完稅，才能動用所有資產!

 

不見得要想辦法多出來幾倍來，而是把自己最後一筆捐款做好，圓滿人生!

 

最後這兩句，是在給解答！但，你沒有設計「解決性問句」來激發客戶對你解決方案的渴望，可惜了！

 

你可以問：「若是有一個辦法，可以讓你的子孫在您不想離開卻不得不離開的時候，立刻撥一筆錢，去處理最後一筆捐款，你覺得這會是你要的嗎？有哪些意義嗎？」這就是解決性問句了，接下來他說的每一句話，都會激發他對你的這個辦法的好奇與重視。

 

好了！你先就我給你的建議內化一下！有問題再丟給客服喔！