文章標題: 前同事跟我關係不錯，為什麼沒跟我寫保單?
案件來源，以前同事
上一次接觸大概10月初，沒有特別談到保險這一塊主要是保持連絡，目前是我的產險客戶今年有購買機車第三人責任險、住宅火險。
2021年年初，透過保單檢視缺口是重大傷病及長期照護的月給付部分，醫療險保障多數是年齡到70歲，客戶56歲女性是五專的教師，先生是牙醫師，育有一子一女(28歲以上班和26歲念研究所)。
客戶有說孩子的目前都買足了，以後如果有需要孩子自己買就好。
客戶也有說他們有境外保單，在客戶老公那邊，所以內容他不清楚。
其實他們跟一般人比起來，醫療險買的很多也很齊，財力也蠻雄厚的。去年曾給過建議書未成交。
請問老師
怎麼可以輕鬆沒有壓力的知道客戶老公(牙醫)的年收呢?
怎麼從同事變成保險業務員角色轉換?
該怎麼延續關鍵訊息呢?
如何想再次與客戶提缺口和醫療險，將保障年齡提高呢?
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第一個問題
答案是：我也不知道。若能很輕鬆就可以知道有錢人的真實收入的話，那不是上帝，應該就是駭客。所以，第一題我給不出答案。
但，若對方是不是真的有錢，你可以試著去他的牙醫診所站崗，若門庭若市，那對方有錢的機會是非常高的。（忙到沒時間花，當然有錢。）國稅局為了知道很多做生意的到底是否虛報帳目，他們也會去站崗的！
第二題問題
同事跟業務員間的角色切換？敘舊就是同事，談保險就是業務員！就看你跟他談什麼？不過，別忘了業務員的本分，是必須產生業績的。所以，敘舊點到就好，怎麼從服務入手，之後產生業務機會，這我分享一些想法給你參考。
你跟他以前是同事，這很好！畢竟不陌生，信任成本比較低！不過，看你的描述，對方應該算是高資產的客户，是值得開發。不過從你描述的回覆看起來，我判斷有兩種可能。
- 決策者是她先生
她說她先生有買境外保單，買什麼並不清楚。這也很有可能，老公賺的錢應該比老婆多得多，很可能在家裡有話語權是老公，所以老婆只要老公有按時拿錢回家，老婆不管事的也是有的。
- 決策者是老婆
你的保險年資不長，在績效上也沒有特別好的表現，很有可能客户沒有很信任你，所以拿老公當煙霧彈，混淆你的情報，讓你以為決策者是先生。
以上兩種可能，你評估哪一種可能性較高，你採取不同的銷售策略。
第一種，你可以問你同事，是否拜訪先生，既然保單都願意給你整理了，那先生的境外保單，是否也應該一起整理起來！若他真的認同你的服務，她應該就會願意介紹先生給你認識，你在從整理保單的服務入手，再一起彙整之後給予建議。
第二種，建議你就放長線，釣大魚！什麼意思，就是先別急，她不信任也可以理解！任誰都不要服務自己的業務員，不久又換一個新的。所以，你要將精力放在別的客戶身上，好好把業績做好，然後固定讓這個客戶知道。
一旦她知道你愈做愈好！那你在跟她訴求的話，他的接受度就會高許多。
第三題：如何延續關鍵訊息？
這我解讀成，你該如何收集客戶的訊息或情報。
這裏，有兩種方法建議你：1.正規的提問訪談、2.聊天中搜集情報
1.正規的提問訪談
如何透過訪談收集客戶情報，這在「提問力」正規班就有教，你可以參考講義裡面的題項，參考後用來設計你訪談的問句。
但，正式的提問流程，我想你應該還不熟練，所以我建議只要有開班，就記得回來上課。
2.聊天中搜集情報
另一個比較簡易的方法，當然就是聊天囉！透過聊天，你要學習記錄客户透露出來的蛛絲馬跡，要記住你是有目的的在聊天就好！不要聊太多八卦，太投入了，沒有收集到客户重要的財務情報，那這聊天就太浪費時間了。
第四題：如何想再次與客戶提缺口和醫療險，將保障年齡提高呢?
我不懂，什麼是將「保障年齡提高？」
我先就如何提缺口，再訴求加強醫療險的部分回答。
成交，有個心法你記住「當顧客意識問題的嚴重性，才會想要解決問題。」這是成交的大前提。
那要如何讓客户意識問題呢？正規課程裡有介紹，概分三種：
- 刺激：你可以用許多名人剪報，刺激顧客思考對問題的嚴重性。
- 引導：你懂得劃四象限圖，去引導客户思考，喚起客户的危機感。
- 分析：你會算出客户真正遇到風險時，需要多少保險保障，才不會出現讓財務雪上加霜。
讓客户意識問題的嚴重性，方法真的太多了！絕對不是我打字就能回覆你的，我建議你！你可以到官網上「業務銷售精選特輯」/「解答篇」裏面有我錄製的影片，裡面也有說明。例如底下這網址
https://www.youtube.com/watch?v=0MGjB408EZI&feature=emb_logo
另外！給你一個建議，若想要加速你學習的內化，請先想好你打算怎麽做，將訴求的方法、策略都寫下來，我看過之後再幫你優化，那你進步會更快！
例如妳說：老師我的客戶背景是甚麼甚麼，你描述清楚！然後你說：老師我打算用什麼方法訴求，草擬的話術稿如下…….
這樣代表你對於你的case你自己也下過功夫，而不是將問題丟給我，我來幫你想辦法！這才是求學應有的態度喔！
以上回覆，希望對你有幫助。