利用SCAQ訴求保單健檢

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第一個問題

 

1.案件來源:服務件,一位愛美的媽媽

 

2.客戶背景:有一位事業有成的會計師老公,兩個還在學的兒子,平常都在家,小孩有補習請家教,夫妻都曾考到壽險證照(之前有提問過的對象)

 

3.耕耘期間: 三個月

 

4.客戶參加過單位什麼活動? 沒有

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?

 

客戶住彰化,喜歡到台中吃美食,特別是甜點,互動都在聊孩子,注重形象,很健談,人好相處。四月初有去做提眼肌手術,最近大兒子要求信用卡副卡,媽媽有問我,我已協助辦理且處理完畢。

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

 

人情保單 一般壽險

還有未知保單

 

7.想要促約的方案是?

儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況

 

上次老師有回覆是針對信任感,所以還在建構信任感。

 

依然還不願意借保單。

 

9.業務員要問老師的問題是什麼?

 

透過SCQA 問法讓媽媽願意拿出全家保單給我整理

 

S:姐姐,你真的是被上天眷顧的人欸,嫁了好老公,而且在會計領域又事業有成,現在還生了兩個寶貝兒子,真的很令人羨慕,我也有幾位客戶也是已經五子登科了,真的很令人欽佩

 

C:姐姐,你每次跟我聊天也都離不開老公跟小孩的話題,感覺的出來你很愛你的家人。雖然你有自己做筆記整理保單,但是你知道保單整理就像過季衣服一樣要定期整理嗎? 因為人生每個階段都有不同的狀況跟需求,就像你現在想要的東西,跟十年前你想要的東西會一樣嗎?

 

Q:而且,姐姐你很聰明,還知道可以去醫院做提眼肌手術,大多數人都直接去找醫美,你因為保險觀念不錯,去醫院處理變成門診手術,所以有申請到理賠金,但是!你知道有些門診手術其實不在理賠範圍嗎?例如…

 

A: 姐姐,像你們家老公,對數字這麽敏感,是不是能透過保單細項瞭解,幫你們省更多錢?

 

還有想問老師,怎麼問法,比較能放大痛點

 

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好喔!我來就你的設計,幫你優化一下。

 

S:姐姐,你真的是被上天眷顧的人欸,嫁了好老公,而且在會計領域又事業有成,現在還生了兩個寶貝兒子,真的很令人羨慕,我也有幾位客戶也是已經五子登科了,真的很令人欽佩。(這段論述,基本符合了情境的定義,也就是具有獨立性,是容易理解的一件事、不具爭議性,是事實。只要你說表達的,具備這兩個特性,那對方就不得不承認,不得不接受。)

 

C:姐姐,你每次跟我聊天也都離不開老公跟小孩的話題,感覺的出來你很愛你的家人。雖然你有自己做筆記整理保單,但是你知道保單整理就像過季衣服一樣要定期整理嗎? 因為人生每個階段都有不同的狀況跟需求,就像你現在想要的東西,跟十年前你想要的東西會一樣嗎?(這段論述,跟我教的,有點出入喔!我來解釋一下。所謂的「C衝突」就是你需要說出某種情境,就是前面S的地方,然後對接C衝突,告訴對方的努力,最後結果可能不如預期,而且對方必須承認,那這個“衝突”就構成了。這個衝突點,就是我常說的“痛點”夠痛,對方才會在乎。舉個例,你在S情境的地方說「你很想減肥對嗎?」你所說的情境,對方是承認的,然後接C衝突的地方說:「但是你卻愈減愈肥有嗎?那你就真的戳到對方的痛點了。)

 

(而你痛點的設計,跟前面的情境沒有相關聯,那這個痛點的設計達不到令客户你一說就痛的效果,可惜了!或許你可以這樣設計。你說:「你有一個令人羨慕的家庭,我相信你也一定希望,您永遠都這麼幸福美滿對吧!」對方就很難說“不對”。接著你要設計出一個反差,讓對方痛。你可以說:「雖然您會這麼希望,但風險來臨時,您買保險若不清楚相關權益,那您的保險理賠很可能幫不上你的忙,你能接受嗎?」這樣設計,對方大概率不能接受的機會就很高了!因為沒有人會接受,有買了保險,但保險卻幫不自己的忙。對方不太清楚自己保了哪些保險,及保險規劃是否符合現在人應該有的設計,這可能性也是很高的。)

 

Q:而且,姐姐你很聰明,還知道可以去醫院做提眼肌手術,大多數人都直接去找醫美,你因為保險觀念不錯,去醫院處理變成門診手術,所以有申請到理賠金,但是!你知道有些門診手術其實不在理賠範圍嗎?例如…(你這裡的Q跟課程中教你的定義,也不相符合喔!所謂的Q是指,為什麼會造成痛點的主因。例如妳說:「你有買保險對嗎?」這是S,然後你說:「但是,你的保險,不一定可以幫上你的忙。」這是C,接著妳說:「這是因為,你的保險中,並沒有長期看護保險,萬一遇到“不會好、不會死”的情況,那你的保險就幫不上忙了。」這就是Q。所以,你的設計並沒有SCQ環環相扣,這痛點、原因就會不明顯,無法讓客户重視問題,並欽佩你洞察問題的能力。)

 

(若你覺得前面痛點的設計,你覺得不錯的話,你可以延續Q的問法,你接著說:「你知道,為什麼當風險來臨時,您買保險若不清楚相關權益,那您的保險理賠很可能幫不上你的忙嗎?」對方想知道,你就可以說明:「因為保險並不是民生用品,不是天天會去關注的事,可是一旦你會關心,那通常就是出事了。若沒有定期由專業人員幫你檢視,那就有可能你買的保險,跟實際可以理賠的認知不一樣。也就是你認為可以理賠,實際上卻不能賠,是很常發生的。」

 

A: 姐姐,像你們家老公,對數字這麽敏感,是不是能透過保單細項瞭解,幫你們省更多錢?(這段話,我就沒什麼意見了!你設計的很好。)

 

以上提供你參考,請繼續上課、提問,讓我幫你優化你的行銷喔!

 

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