第一個問題

 

1.案件來源：服務件，一位愛美的媽媽

 

2.客戶背景：有一位事業有成的會計師老公，兩個還在學的兒子，平常都在家，小孩有補習請家教，夫妻都曾考到壽險證照（之前有提問過的對象）

 

3.耕耘期間： 三個月

 

4.客戶參加過單位什麼活動？ 沒有

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

 

客戶住彰化，喜歡到台中吃美食，特別是甜點，互動都在聊孩子，注重形象，很健談，人好相處。四月初有去做提眼肌手術，最近大兒子要求信用卡副卡，媽媽有問我，我已協助辦理且處理完畢。

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

 

人情保單 一般壽險

還有未知保單

 

7.想要促約的方案是?

儲蓄險

 

8.業務員目前洽談的狀況

 

上次老師有回覆是針對信任感，所以還在建構信任感。

 

依然還不願意借保單。

 

9.業務員要問老師的問題是什麼?

 

透過SCQA 問法讓媽媽願意拿出全家保單給我整理

 

S:姐姐，你真的是被上天眷顧的人欸，嫁了好老公，而且在會計領域又事業有成，現在還生了兩個寶貝兒子，真的很令人羨慕，我也有幾位客戶也是已經五子登科了，真的很令人欽佩

 

C：姐姐，你每次跟我聊天也都離不開老公跟小孩的話題，感覺的出來你很愛你的家人。雖然你有自己做筆記整理保單，但是你知道保單整理就像過季衣服一樣要定期整理嗎？ 因為人生每個階段都有不同的狀況跟需求，就像你現在想要的東西，跟十年前你想要的東西會一樣嗎？

 

Q:而且，姐姐你很聰明，還知道可以去醫院做提眼肌手術，大多數人都直接去找醫美，你因為保險觀念不錯，去醫院處理變成門診手術，所以有申請到理賠金，但是！你知道有些門診手術其實不在理賠範圍嗎？例如…

 

A: 姐姐，像你們家老公，對數字這麽敏感，是不是能透過保單細項瞭解，幫你們省更多錢？

 

還有想問老師，怎麼問法，比較能放大痛點

 

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好喔！我來就你的設計，幫你優化一下。

 

S:姐姐，你真的是被上天眷顧的人欸，嫁了好老公，而且在會計領域又事業有成，現在還生了兩個寶貝兒子，真的很令人羨慕，我也有幾位客戶也是已經五子登科了，真的很令人欽佩。（這段論述，基本符合了情境的定義，也就是具有獨立性，是容易理解的一件事、不具爭議性，是事實。只要你說表達的，具備這兩個特性，那對方就不得不承認，不得不接受。）

 

C：姐姐，你每次跟我聊天也都離不開老公跟小孩的話題，感覺的出來你很愛你的家人。雖然你有自己做筆記整理保單，但是你知道保單整理就像過季衣服一樣要定期整理嗎？ 因為人生每個階段都有不同的狀況跟需求，就像你現在想要的東西，跟十年前你想要的東西會一樣嗎？（這段論述，跟我教的，有點出入喔！我來解釋一下。所謂的「C衝突」就是你需要說出某種情境，就是前面S的地方，然後對接C衝突，告訴對方的努力，最後結果可能不如預期，而且對方必須承認，那這個“衝突”就構成了。這個衝突點，就是我常說的“痛點”夠痛，對方才會在乎。舉個例，你在Ｓ情境的地方說「你很想減肥對嗎？」你所說的情境，對方是承認的，然後接C衝突的地方說：「但是你卻愈減愈肥有嗎？那你就真的戳到對方的痛點了。）

 

（而你痛點的設計，跟前面的情境沒有相關聯，那這個痛點的設計達不到令客户你一說就痛的效果，可惜了！或許你可以這樣設計。你說：「你有一個令人羨慕的家庭，我相信你也一定希望，您永遠都這麼幸福美滿對吧！」對方就很難說“不對”。接著你要設計出一個反差，讓對方痛。你可以說：「雖然您會這麼希望，但風險來臨時，您買保險若不清楚相關權益，那您的保險理賠很可能幫不上你的忙，你能接受嗎？」這樣設計，對方大概率不能接受的機會就很高了！因為沒有人會接受，有買了保險，但保險卻幫不自己的忙。對方不太清楚自己保了哪些保險，及保險規劃是否符合現在人應該有的設計，這可能性也是很高的。）

 

Q:而且，姐姐你很聰明，還知道可以去醫院做提眼肌手術，大多數人都直接去找醫美，你因為保險觀念不錯，去醫院處理變成門診手術，所以有申請到理賠金，但是！你知道有些門診手術其實不在理賠範圍嗎？例如…（你這裡的Q跟課程中教你的定義，也不相符合喔！所謂的Ｑ是指，為什麼會造成痛點的主因。例如妳說：「你有買保險對嗎？」這是Ｓ，然後你說：「但是，你的保險，不一定可以幫上你的忙。」這是Ｃ，接著妳說：「這是因為，你的保險中，並沒有長期看護保險，萬一遇到“不會好、不會死”的情況，那你的保險就幫不上忙了。」這就是Q。所以，你的設計並沒有SCQ環環相扣，這痛點、原因就會不明顯，無法讓客户重視問題，並欽佩你洞察問題的能力。）

 

（若你覺得前面痛點的設計，你覺得不錯的話，你可以延續Q的問法，你接著說：「你知道，為什麼當風險來臨時，您買保險若不清楚相關權益，那您的保險理賠很可能幫不上你的忙嗎？」對方想知道，你就可以說明：「因為保險並不是民生用品，不是天天會去關注的事，可是一旦你會關心，那通常就是出事了。若沒有定期由專業人員幫你檢視，那就有可能你買的保險，跟實際可以理賠的認知不一樣。也就是你認為可以理賠，實際上卻不能賠，是很常發生的。」

 

A: 姐姐，像你們家老公，對數字這麽敏感，是不是能透過保單細項瞭解，幫你們省更多錢？（這段話，我就沒什麼意見了！你設計的很好。）

 

以上提供你參考，請繼續上課、提問，讓我幫你優化你的行銷喔！