SPIN

S:情境式問題

你有想過幾歲要退休？

你覺得退休金要多少才足夠？

你如何準備退休金？

那你現在準備了多少？

你想過要過什麼樣的退休生活？

 

P:探究性問句

情況：客戶可能沒有準備

情況：我只有存在銀行

 

：潛在問題

存在銀行很好，想成就存想用就用

那你為什麼覺得退休金準備不夠用？

 

探究詢問

那有沒有可能在退休的時候，退休金不夠夠用

 

那有沒有可能在存退休金的時候有不得已的支出狀況

 

 

暗示性問句

退休金準備不夠，有可能發生什麼狀況

 

退休金已經準備夠了，但是有沒有可能家人跟你借了

 

退休了之後身體不健康，侵蝕到你的退休金

 

 

解決性問題

如果有方法幫助你再存退休金時，不會讓子女借走，也不會讓家人因為因為跟你借錢的關係而造成家庭緊張，這是你想要的嗎？

 

如果有方法讓你在退休的時候，及安全的提供退休金帳戶也不會被接受，這是你想要的嗎？

 

再次確認為什麼

 

在釐清一下

 

所以你希望在退休後擁有安全的退休帳戶，支持你的退休計劃，這樣對你有幫助嗎？

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好喔！，看到你這樣用心準備SPIN提問模式，真的很不錯。來幫你確認一下。

 

你的提問方式基本上已經遵循了SPIN提問模式的核心思想，那就是透過情境式問題（Situation）、問題（Problem）、暗示性問題（Implication）、解決性問題（Need-payoff）來引導對方深思，從而發現和認知到“問題的可怕”以及“解決問題的需要”。

 

情境式問題（S）：你的設計如下

你有想過幾歲要退休？

你覺得退休金要多少才足夠？

你如何準備退休金？

那你現在準備了多少？

你想過要過什麼樣的退休生活？

 

 

以上都是情境性問句沒錯。你很好地設定了退休規劃的背景，從基本的退休年齡、所需退休金額、當前的準備情況等方面入手，這有助於建立對話的基礎情境。

 

 

 

問題（P）：你的設計如下

那有沒有可能在退休的時候，退休金不夠夠用

那有沒有可能在存退休金的時候有不得已的支出狀況

 

這兩個是探究性問句，沒錯！你問了客戶有關退休金不夠，跟存退休金的過程，有可能有不得已的支出，都是很好的隱憂。只要對方同意了，就表示你成功的找到一個切入點。也是你很好的為暗示性問句鋪路。

 

暗示性問題（I）：你的設計如下

退休金準備不夠，有可能發生什麼狀況

 

退休金已經準備夠了，但是有沒有可能家人跟你借了

 

退休了之後身體不健康，侵蝕到你的退休金

 

 

這三個是暗示性問句。你提出的問題，目的在引導客戶思考，如果退休金準備不足或其他變數干擾退休計畫可能帶來的後果，這個部分做得很好，有助於讓客戶認識到問題的嚴重性和深遠影響。這就是暗示性問句最大的目的，也就是「痛上加痛」小問題導致的大問題，可以激發人的損失規避天性，這對於成交將相當有利。

 

解決性問題（N）：你設計問句如下

如果有方法幫助你再存退休金時，不會讓子女借走，也不會讓家人因為因為跟你借錢的關係而造成家庭緊張，這是你想要的嗎？（這是解決性問句的確認。）

 

如果有方法讓你在退休的時候，及安全的提供退休金帳戶也不會被接受，這是你想要的嗎？（這是解決性問句的確認。）

 

再次確認為什麼（這是解決性問句的釐清。）

 

 

在釐清一下

 

所以你希望在退休後擁有安全的退休帳戶，支持你的退休計劃，這樣對你有幫助嗎？（這是解決性問句的確認。）

 

你的問題設計指向了解決方案，即如果有一個方法可以確保退休資金的安全並減少家庭緊張，這是客戶所期望的。這樣的問題設計是為了導出你的保險商品或服務作為解決方案的可能性。

 

總體來說，你的提問基本上是符合SPIN提問模式的。而且，我對於你學習的時間不長，卻有這樣的認知、功底，代表你的悟性也是相當高的，我判斷，若你可以更多的練習與讓我幫你重新優化的提問反饋，這對於你更快上手這門超強的成交技術將會非常有幫助。

 

記得，SPIN提問的藝術在於透過有效提問，讓客戶自己意識到問題的存在及嚴重性，從而自然而然地感受到解決方案的價值。

 

做得很棒了，繼續加油，也別忘了持續學習和實踐，這樣可以幫助你在銷售過程中變得更加高效和有影響力。再來就是記得常回來複訓，磨練自己的技巧喔！