優秀的壽險顧問應該學會說三種故事之二–「我為何而來的故事」

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優秀的壽險顧問應該學會說三種故事之二--「我為何而來的故事」

小故事

川卜會到辦公室之後,一臉垂頭喪氣,正恩看了之後問:川卜,你幹嘛?

川卜:喔!今天我到一個很熟的客戶那拜訪,我跟她說很久沒來了,來看看她。順便給她參考一下我們最近熱賣的儲蓄險。結果,她一副不耐煩的樣子,說沒有空聽我說,叫我資料放著,她要出門了!

正恩:沒關係啦!我們好心要她儲蓄,又沒有強迫她買,不買是她的損失,好啦!不要一副倒楣樣,走!我請你喝咖啡。

 

以顧客需求為導向、以利他為出發

你有這樣的經驗嗎?你說:「當然有呀!要她存錢是為她著想,但客戶好像以為我們要咬她。好心給雷親!」是的!我常跟同仁分享「以顧客需求為導向、以利他為出發。」這樣顧客比較容易覺得,你是為我的權益而來的,接受度比較高。

剛剛川卜所使用的拜訪方式是典型的「用通知,代替行銷」不是不對,只是用“通知”的力道,利他的感受比較弱。你說:「那有更好的方法嗎?」當然有呀!你應該學會說一個利他的故事,把道理、觀念、想法,用故事包起來,偷渡到顧客的心理。我舉一個例子~

有一個企業家,時常在愛滋病患者關懷中心當志工,他在對其他企業家募款時
,他總會先講一個故事。

他說:「我去以色列的時候,那裏有一個很大的淡水湖叫加利利海,它和死海擁有同一片水源。當地人告訴我,死海沒有出水口,所以水的流通受阻,導致湖水鹽分不斷升高,最終失去了生機,所以死海裡一條魚都沒有,而加利利海有出水口,水不斷流入、流出,所以加利利湖就保持了旺盛的生命力。」

這個志工企業家想要透過自己的經歷,告訴其他企業家,幫助他人是不可或缺的,因為只有在獲得財富的同時又懂得施舍,才能像加利利海的水那樣活起來。他的經歷,就是一個很好的故事,藉由這個故事,將捐款的好處形容成旺盛生命力的加利利湖,其他企業家一聽覺得捐款對自己有明顯的好處,那出手捐款的機率就大很多。

繼上一篇與你分享,一個優秀的壽險顧問,應該學會說三種故事,第一種是「相信我的故事」本篇就是要你學說第二種故事叫「我為何而來的故事」。

談到醫療、扶殘險的時候,我也常遇到顧客不太想聽,我也總會說一個故事。
我說:我剛開始做保險的時候,很喜歡賣儲蓄險,因為人忌諱談傷、死、殘,但談到旅遊、購屋、購車、退休,眼睛都亮起來了,所以我很會造夢,所以儲蓄險賣很好。但有一次,我一個很好的客戶,他打電話給我,問我住院一天多少錢?我立刻感覺不對勁!

我問:大哥!你怎麼了?

他說:喔!我洗腎要住院!

我一驚!洗腎?年紀跟我差不多?為什麼要洗腎!我說那我過去家裡瞭解一下。結果才知道,他兩顆腎都壞掉了,要洗腎!但更糟糕的是,我幫他規劃的醫療險,只能賠付一天兩千元,而且手術的給付也不多!

不僅如此,當初他幫他女兒存的儲蓄險,因為身體狀況不佳,導致收入不如以往,後來也沒繳了!原本想要幫小孩存教育費的夢想也泡湯!重點是,他兩個女兒還很小呀!在那次事件之後,我真的徹底清醒了,我問我自己說「若是我當初可以多一點堅持,或許在這個客戶最艱難的時候,家裡可以獲得保險更多的保障。」

說完這個故事後,我會含情脈脈的看著顧客,深情的說:「除非是您堅持,不然我希望妳可以把『需要別人照顧』的風險,納入你人生規劃的考慮中好嗎?」你想,對方若是有一點點人性,他能不深思我的問題嗎?

你看,我這麼做,不也是透過說一個我的親身故事,把扶殘轉嫁的觀念,包在故事中,再偷渡到對方的心裡,聽進去了,當然也離成交不遠了。那要怎麼說一個利他的故事呢?這是有方法,但文字敘述有限,建議有機會來上我的「故事魅惑力」課程會詳細說明。

好!學完前兩種故事之後,第一個優秀的壽險顧問要什麼第三種故事呢?下一篇跟你分享。

 

小結

會說一個好故事,真的可以改變一個人的心智。壽險顧問的確有告知的義務,讓顧客有選擇的權利,但通知、告知的拜訪行為,對方感受利他的效果薄弱;若能夠過說利他的故事,那就能藉由故事的魔力,將你想要傳達的知識、觀念成功偷渡到對方心裡;一旦接受了,你也更好銷售了。

 

 

 

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