1.案件來源：服務件

 

2.客戶背景：59歲女性，電梯機械公司的負責人

 

3.耕耘期間：2年

 

4.客戶參加過單位什麼活動：無

 

5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

 

@醫療和儲蓄都沒興趣

@理財部分是由台中商銀理專到府服務

 

6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

壽險

 

7.想要促約的方案是?請客戶同意帶國泰證券主管過去討論投資方案

 

8.業務員目前洽談的狀況？

從過年前一直婉拒或已讀不回

 

9.洽談卡關的問題點？

目前不管用電話或是LINE，都被碰軟釘子，客戶都不回

 

10.業務員要問老師的問題是什麼?

客戶買的是垃圾債券，雖然10%，但是本金會縮水，想推薦國泰證券更穩健的債券投資方案（無手續費、信託費、管理費），希望能邀約成功。

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好！我提供我一些建議你參考。

 

從這個案例中，我想你不難看出，信任在成交過程中的重要性。對方雖然是一家企業的負責人，但是目前似乎對你的信任有限，這可能是因為你與她的互動方式，包括婉拒或已讀不回，尚未有效建立起信任。

 

因此，我建議在處理這個案子你應該放慢節奏，先從基礎做起，先慢慢獲得客戶的信任。例如先別急的成交她，因為你現在無論說什麼，對方都會覺得，你想要賣她東西。不如，留得青山在，不怕沒材燒。先把這棵樹養大先。

 

你先透過日常的互動，讓客戶願意接收你的訊息，特別是有利對方的訊息，藉此更深層次的溝通，建立好的信任關係，為日後成交打下基礎。

 

建立信任後，你就可以更自然地引入專業議題，無論是直接展示自己的專業知識，或是帶領專業人士一同參與溝通，向客戶推薦相關的服務或產品，如國泰證券等。這樣不僅能夠讓你在情感上與客戶建立聯繫，還能在知識層面上為客戶帶來價值，從而達到情感與知識的變現。

 

所以，我覺得這個case不難，就是時候還不成熟而已。

 

或是，還有什麼我不知道的資訊，你可以再提供給我，我再來幫你思考其他對策。