1.案件來源:服務件
2.客戶背景:59歲女性,電梯機械公司的負責人
3.耕耘期間:2年
4.客戶參加過單位什麼活動:無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明?
@醫療和儲蓄都沒興趣
@理財部分是由台中商銀理專到府服務
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
壽險
7.想要促約的方案是?請客戶同意帶國泰證券主管過去討論投資方案
8.業務員目前洽談的狀況?
從過年前一直婉拒或已讀不回
9.洽談卡關的問題點?
目前不管用電話或是LINE,都被碰軟釘子,客戶都不回
10.業務員要問老師的問題是什麼?
客戶買的是垃圾債券,雖然10%,但是本金會縮水,想推薦國泰證券更穩健的債券投資方案(無手續費、信託費、管理費),希望能邀約成功。
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好!我提供我一些建議你參考。
從這個案例中,我想你不難看出,信任在成交過程中的重要性。對方雖然是一家企業的負責人,但是目前似乎對你的信任有限,這可能是因為你與她的互動方式,包括婉拒或已讀不回,尚未有效建立起信任。
因此,我建議在處理這個案子你應該放慢節奏,先從基礎做起,先慢慢獲得客戶的信任。例如先別急的成交她,因為你現在無論說什麼,對方都會覺得,你想要賣她東西。不如,留得青山在,不怕沒材燒。先把這棵樹養大先。
你先透過日常的互動,讓客戶願意接收你的訊息,特別是有利對方的訊息,藉此更深層次的溝通,建立好的信任關係,為日後成交打下基礎。
建立信任後,你就可以更自然地引入專業議題,無論是直接展示自己的專業知識,或是帶領專業人士一同參與溝通,向客戶推薦相關的服務或產品,如國泰證券等。這樣不僅能夠讓你在情感上與客戶建立聯繫,還能在知識層面上為客戶帶來價值,從而達到情感與知識的變現。
所以,我覺得這個case不難,就是時候還不成熟而已。
或是,還有什麼我不知道的資訊,你可以再提供給我,我再來幫你思考其他對策。