小故事

川卜跟董事長談了好久，眼見董事長意興闌珊，甚至頻頻拒絕，最後他準備結束銷售對話。

川卜：花了董事長這麼久的時間，我看這次的規劃，可能符合不了您的需求，那就下次有機會再談好了。

董事長：嗯嗯！你很熱心，我知道你很認真。

川卜收起平板，拿起公事包，起身往門口走去，董事長準備送川卜離去。正當川卜走到快接近門口開門時，川卜忽然回頭看著董事長。（董事長顯得有一點驚訝！）

川卜說：董事長，我想我們已經花了這麼多時間討論那麼久，我知道我也沒機會了…所以我想是否在這次拜訪結束前，你何不告訴我，你內心真正的想法好嗎？

董事長這時候才跟他說出了他心中真正的擔憂！原來跟川卜原本認知的問題，完全不同，了解了真實想法之後，川卜再次出招，就問題來說明，最後一刻真的成交了保單。

「門把成交法」+「標註」技巧運用

你說：「真的是會叫的狗不會咬人，不會叫的狗才最可怕。」哈！形容的很貼切，什麼都不說的客戶，真的很沒轍。不過川卜的這一計回馬槍，是在銷售技巧裡面，很有名的叫做「門把成交法」。運用技巧在於你起身準備離去的那一刻，讓顧客卸下心裡防備；隨著你愈接近門口，顧客就愈鬆懈心防。

等到你的手快要握到門把的時候，忽然回頭，用你溫柔、誠懇的態度，期盼對方告訴你真正不買的原因，這時候對方在幾乎毫無防備的情況下很可能就會說：「好啦！我跟你說啦！主要原因是…」此刻你獲取真實情報，再次出擊，將很機會反敗為勝。

不過，本篇不只要教你門把法的銷售技巧，還要你懂得運用「策略性同理心」當中再將銷售過程優化，讓看似絕境的當下，出現希望的曙光。我分享《掌控談話》書中的一個案例，你就會理解。

一個童子軍的籌款員，是一個非常老練的籌款員，她籌集的資金支票一般都能達到1000美元到25000美元。經過多年的工作，她研究出了一套能成功獲得“顧客”的系統，經常用來針對富裕的女性，讓她們打開支票簿。

她通常的做法是：邀請潛在捐助者來辦公室，遞上一些女子童子軍的小餅乾，帶潛在捐助者參觀一系列激動人心的活動照片和與潛在捐助者身份相符的項目介紹，然後在捐助者兩眼發光時，收取捐款支票。這樣做非常容易。

但是有一天，她遇到了一個不為所動的捐助者。這個女士在她辦公室坐下之後，她拿出了一些項目研究報告，並表示這些項目都適合這個捐助者。但是這個女士對她所推薦的項目一個接一個地否定。

我的學生對這個難以對付的捐助者感到沮喪，因為她似乎沒有意願捐贈。我的學生穩了穩自己的情緒，想起所學過的「標註」方法。

「我覺得您對這些項目有些猶豫。」她用自己認為最平穩的語氣說。

這個女士就像突然打開了心鎖，她開口說：「我希望我的捐助能直接幫助到女子童子軍這個項目，而不是其他。」

這使對話變得更加投入，此刻女募款員把看上去符合捐助者要求的項目拿出來後，她還是一個接一個地拒絕了。

女募款員感覺到這個潛在捐助者越來越失望，於是她希望用積極的語調來結束今天的對話，以便未來還能見面。因此，女募款員再次使用了標註：「似乎您對捐贈真的很有熱情，想要找到真正有價值並且能讓童子軍終生獲益的好項目。」

我的學生說完這番話後，這個“難以對付”的女士就爽快地簽下了支票，甚至沒有選定具體的資助項目。「還是你了解我。」她在起身離開時說：「我信任你，相信你能找到正確的項目。」

擔心她的錢會被濫用是表面呈現出的變量，這只是表層意思。但是，第二層潛在的變量，才是她來到辦公室的動機——她是被自己兒時的一段童子軍特殊經歷驅動的，這段經歷改變了她的生活。

障礙並不是能否找到適合這個女士的項目，她並不是一個挑剔的、難以對付的捐助者。真正的障礙是，這個女士需要被別人理解，操作她捐款的人需要知道她為什麽會來到辦公室，並理解是她自己的回憶驅動著她現在的行為。

這就是為什麽標註有如此強大的力量，能潛移默化地改變任何一次對話的狀態。通過深入挖掘像山一樣的模糊表達、語言細節和思維邏輯，標註能幫你揭示和定位對方所有的驅動情感，認清這種情感之後，問題就能奇跡般地迎刃而解。

Ok！看完案例之後，你肯定也發現，跟「門把成交法」有點像對嗎？只是，使用時機不同，「門把法」是在離去的那一刻使用，「標註」是在對談中使用，共通點都是一種很好的心理戰術，讓你有效掌控局勢。我們再複習一下什麼是「標註」。

標註是一種通過認知評估他人情感的方法。給他人的情感命名，然後把你認為對方擁有的情感用語言表達出來。這能讓你不必詢問一些外部未知的信息來套近乎（比如“你的家庭怎麽樣？”），就能迅速地和對方接近。把標註看作獲得親密關系的捷徑，也是一種能夠節省時間的情感黑客。標註是一種能有效減弱憤怒的對抗策略，因為能讓人認識到自己的感受，而不是繼續強調展示性的感受。

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