小故事

普金：陳大哥您說您買了投資型保單，很擔心投資績效不理想是嗎？

陳大哥： 對呀！我也沒空上網去看，都是數字，看起來很累！不過沒關係啦，當做長期投資，風險不大就當存錢吧！

普金：短期投資風險不大沒關係，但是長期投資，時間無法倒轉，若因為風險導致績效不佳，甚至侵蝕本金，你認為沒關係是嗎？

陳大哥：這當然有關係呀！

普金：投資的目的，是希望錢來幫我們工作，但若投資的錢，因為不懂、沒空去看，結果不但沒有幫我們工作，還幫別人工作，您辛苦賺的錢，等於拿去幫助財團更壯大，那不如拿來增加自己的生活品質，您說對嗎？

陳大哥：恩，你說的也對。

普金：所以，你應該把一部分規劃，拿來做收益穩健的儲蓄險才對。

陳大哥：恩，我考慮看看～
不要只提供暗示行問句，增加客戶困擾

你說：「客戶不是都認同普金的提問嗎？為什麼得到的答案還是『我考慮看看』？」普金懂得用“暗示性問句”來提問，基本上已經是一個相當不錯的提問高手了！不過，若他不要操之過急，在暗示性問句之後，再接上“解決性問句”的話，那結果或許就不一樣了。

再複習一下兩個威力強大，有助於你成交的“暗示性問句”、“解決性問句”。

1. 暗示性問句。是有關客戶問題的影響、後果或意涵。讓你找到真正值得處理的關鍵問題。例如「辛苦賺的錢虧掉了，有什麼營響嗎？」、「績效不佳，甚至侵蝕本金，對你有什麼影響嗎？」這類問題是當你問了之後，通常對方說出的答案，都會有不舒服的感覺。

2. 解決性問句。是有關你提出的解決辦法，對顧客有什麼價值與好處。讓你確認所提出的辦法，真的能夠解決顧客真正關心的問題。例如「若是有一種方案，可以不增加預算，又可以帶來比銀行更好的收益，你會想了解嗎？」、「若是不用花時間擔心投資虧損，還能有穩健的理財收益，對你會有什麼好處呢？」

這類問題是當你問了之後，通常對方說出的答案，都會有舒服、快樂的感覺。

你看出區別了對嗎？暗示性問句，就是提問後，對方說出的答案會比較悲觀，是他不想要的結果。解決性問句，就是提問後，對方說出的答案會比較樂觀，會是他比較希望達到的結果。

暗示性問題是以問題為中心，這類問題讓問題變得更嚴重；解決性問題是以解決之道為中心，這類問題是問有關解決方案的有用性與價值。

既然解決性問句，可以讓對方說出，他想要的結果，那把問句再套進一開始的情境看看。

普金：投資的目的，是希望錢來幫我們工作，但若投資的錢，因為不懂、沒空去看，結果不但沒有幫我們工作，還幫別人工作，您辛苦賺的錢，等於拿去幫助財團更壯大，那不如拿來增加自己的生活品質，您說對嗎？ （暗示性問句）

陳大哥：恩，你說的也對。

普金：若是不用花時間擔心投資虧損，還能有穩健的理財收益，對你會有什麼好處呢？（解決性問句）

陳大哥：這樣的話，我確實比較放心，而且我都快要退休了，穩穩的存錢，我比較放心。

普金：除了放心與可以穩穩的存錢之外，還有什麼幫助嗎？（解決性問句）

陳大哥：有呀！理財可以增加投資收益，對退休金準備有幫助。

普金：那我的建議規劃，應該可以幫你達成。

你發現了嗎？這樣的提問，所造成的結果，不是你在試圖解決顧客的問題，是顧客可以明確的說出，解決了問題之後，可以幫自己帶來哪些好處，你再告訴顧客你的建議規劃如何幫他達成，這樣成交的機會當然大很多囉！這就是“解決性問句”的威力。

討論問題的嚴重性，雖然可以讓顧客更重視自身的問題，但對問題的解決於事無補；若能在暗示性問句之後，再用解決性問句的發問，讓顧客關注問題的焦點，移轉到解決之道上，任何顧客都會高興於關心的問題，可以獲得有效的解決。

既然解決性問句如此威力強大，應該怎麼來設計與熟悉呢？我提供幾個例句供您參考使用。

賣方：您對達到ＸＸ效果，你會有興趣？

賣方：為什麼你會覺得這樣結果是很重要的？

賣方：若達到這樣的結果，對你有什麼幫助呢？

賣方：如果…的話，這樣會更有幫助嗎？

賣方：這麼的結果，對你還會有什麼其他的幫助嗎？

低單價的銷售與高單價銷售其實很像約會與結婚。低單價銷售就像男生約女生約會，彼此感覺不錯，約會成功的機率很高，就像你看到一個產品，物美價廉，很快你就會購買；高單價銷售就像男生跟女生求婚一樣，女生會很慎重考慮清楚，才會答應求婚。

單純只是約會，男生那只要拿出把妹的技巧，要順利約會就不難，可是要一個女生答應跟自己結婚的話，那就要有長時間的佈局，所以你會看到有男生精心準備非常浪漫的求婚場景一樣。

解決性問句其實也很像精心準備的求婚，使用得當你就能夠一次成功拿下高單價的保單，而且也能完全符合顧客的需求，贏得好口碑。你若想要更熟練解決性問句的話，建議來上我的「成交提問力」課程有詳細的解析。

 

 

 

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