1.案件來源：我的親哥哥

2.客戶背景：

學員自己的家人，繼承許多家業、財產，靠收租就能生活。

一直以來都找不到痛點，所以談過重大傷病跟儲蓄險都沒買點。

 

3.客戶參加過單位什麼活動？

我們單位的活動都是年輕人的增員活動，或是企業講座，覺得屬性都不適合，所以沒有要約過

 

4.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？

從小家庭關係疏離到現在比較多家庭聚餐，我們家三個孩子都會輪流請客。

 

5.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?

大嫂是新光的理賠人員，介紹哥哥買早期的失能險。從來沒跟我買過。

 

6.想要促約的方案是?

想談月配息基金跟儲蓄險的套餐

 

7.業務員目前洽談的狀況？

資料還在演練，想邀約下週

 

8.洽談卡關的問題點？

還沒談

 

9.業務員要問老師的問題是什麼?

談家人間要注意的是？

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以下是針對妳的提問的一些建議，從專業的保險行銷角度以及人際關係處理的 觀點，提供妳一些方向和策略，期待能幫助妳在和家人談保險規劃時更加自然且有效。

 

1.重新定位談話的出發點

由於妳的哥哥並沒有經濟壓力，且生活重心偏向休閒娛樂，所以一般的經濟痛 點或財務增值的切入點對他吸引力不高。

我會建議妳以「未來的生活保障和生活品質的延續性」作為話題核心，並且可以從他的小孩未來的教育資金準備來切入。

哥哥自己也許無所謂，但為孩子的將來考慮，可能更容易引起他的興趣。

 

2.以家庭角色強化情感聯結

在家人間談保險，重要的是不要讓對方感到「被推銷」，而是透過分享妳的專業 和妳對家人的關心來建立互信。

妳可以考慮向哥哥說明：「雖然妳經濟穩定，但我會常想，我們也許可以更安心地為孩子們將來做一些準備。」

這樣的開場白可以降低防備心，並引導對話走向未來的規劃，而非眼前你想銷售的商品。

 

3.探詢對資產配置的興趣

妳哥哥目前主要是靠資產收入過生活，這意味著他的資產配置很單一。

妳可以引導他思考：「哥，你有想過未來的資產是否也能夠持續增值，甚至在更穩定的配置中產生現金流嗎？」

這樣可以讓他意識到資產多元化的好處，而月配息基金則可以自然地被介紹為一種穩定的現金流方案。

 

4.體現妳的專業與關懷

即使過去哥哥從未向妳購買保險，妳也可以以提供專業意見的角色與他交流。

例如：妳可以在談話中自然地提到一些與他生活有關的理財或保障建議，強調妳的關懷是出於對家庭和對未來生活的考慮，而不僅僅是賣保險商品。

這可以增加哥哥對妳的信任，逐漸接受妳的建議。

 

5.妥善安排邀約與後續跟進

妳可以在和哥哥家人相處輕鬆的場合，讓話題自然地進入未來財務的規劃，不妨以聊天的方式提到妳在學習新的投資策略，並詢問哥哥對於資產配置的看法。

這樣可以避免過度正式的銷售，保持對話的輕鬆氛圍。在對方顯現興趣之後，再提出更具體的邀約，例如：約在輕鬆的咖啡廳、家裏碰面，而不是辦公室。

除非你哥不介意，讓更專業的主管或同事來幫你溝通。（例如:請會計師、律師來幫忙）

 

6.以持續的關心維持聯繫

如果哥哥當下並不接受妳的建議，也不用氣餒。

妳可以持續地分享一些有關資產配置、退休金管理或孩子教育基金的相關資訊，讓他逐漸對妳的專業和關懷建立信任感。

這樣一來，即便哥哥不立即成為妳的客戶，將來有需求時，他更有可能會想到妳的專業。

也就是我常說的，現在不成交，不是失敗，未來人家需要，想不起你，或是不想找你，你才是真的失敗。

 

結論來了！我認為，家人間談保險或理財，重點在於慢慢建立哥哥對你的信任，妳也能選擇哥哥真正感興趣的角度進行交流。

 

希望以上建議能幫助妳順利找到合適的切入點，進而讓妳的哥哥感受到妳的專 業與真心關懷，並取得成交的機會。

 

期待妳繼續提問我喔！我很樂意幫妳思考對策。