以下是我針對不了解保險的人所擬的保險觀念傳達話稿，請老師過目協修改:

 

在開始之前，先跟你說一個沙漠商人的故事（國華老師故事魅惑力的那篇故事）

 

你有想過你幾歲要退休嗎？

 

我們人生主要可以簡單分為三階段(畫人生曲線圖)

 

第一階段是撫養期

第二階段是奮鬥期

第三階段是養老期

 

你小時候剛出生的奶粉錢尿布錢是誰支出的？

 

一定是養你的人嘛，我們長越大教育費用也會逐漸升高，你同意嗎？

 

直到我們大學畢業後，假如，沒有讀研究所就正式出社會，也就來到了第二階段的奮鬥期，奮鬥什麼？

 

努力賺錢、規劃買車買房，甚至是結婚生子，如果今天不小心在奮鬥期間發生疾病或是意外導致無法工作，甚至需要別人照顧起居，我們會不會感到相當不甘心呢？

 

我們辛辛苦苦存下來的錢拿去支出醫療費用，你忍心嗎？

 

所以我們在奮鬥這個階段必須做好風險管理以及理財規劃，如果今天我們真的不幸遇到生病或是其他狀況必須臥床，但是有人願意幫你支出所有醫療費用，你覺得好不好？

 

我們人總有一天會老，你認同嗎？

也會進入養老期，你知道現在台灣人平均餘命大約幾歲嗎？

 

因為醫療科技的進步，我們的平均餘命是在提高的，已經達到81歲，男生78歲、女生84歲，

也就是說未來很多人活到100歲是不足為奇了，但是活這麼長一定是健康身體嗎？

活這麼長，錢一定夠用嗎？

 

我們回歸到奮鬥期，如果在奮鬥期間發生事故導致要晚七天回家，假如有車貸房貸還沒有繳清怎麼辦？

你知道小鬼的故事嗎？(說小鬼的故事)：

 

2020年9月16日中午，黃鴻升（藝名：小鬼）延誤就醫死亡。

父親探訪發現逝世，他前一天仍在Instagram發布限時動態。

其後藝人朋友及粉絲紛紛悼念，並因年輕猝逝，有台灣媒體暱稱他為「永遠的葛格」，而藝人朋友亦讚許肯定其待人處事和形象正面。

9月18日，法醫初判死因為心主動脈剝離、血管阻塞，引致心因性休克。

這時候你知道保險可以替我們先做什麼樣子的規劃嗎？

在壽險部分，可以替我們留愛不留債，讓家人不用在經濟上有太多擔憂。

 

那有沒有一種可能，因為突來的狀況導致永久無法工作，或是疾病纏身，需要龐大醫療費，還需要別人來照顧，這時候你知道保險哪個部分能幫助到你嗎？

可以透過醫療實支、長照、重大傷病等醫療險作為保障。

 

你知道余天（台灣資深藝人）的女兒發生什麼事情嗎？

不菸不酒卻罹患直腸癌，她很辛苦地跟病魔奮鬥8年，前前後後做了大約70次的化療，

余天還說1年的治療費將近300萬，8年不就將近2千多萬，壓力是很大的，

這是發生在有錢人家，都這麼有壓力了，如果發生在一般家庭怎麼辦？

 

保險是防止我們生活被改變，如果今天做好保險規劃，我們就可以生而自得、老有尊嚴、病而無憂、死而無憾。

 

保險是做為風險轉嫁的好工具，最基本的就是要先規劃好六大保障：1.壽險、2.意外險、3.醫療險、4.癌症險、5.重大傷病、6.失能/長照。

 

前面談完之後，後面不知道要如何說下去？

我會畫這張圖給對方看

 

 

 

---

 

你提供溝通內容和方法，我覺得很不錯，我來提供一點優化與補充建議：

 

第一、優化溝通內容

 

１.情境引導：

你提供的話術搞，提到了運用情境性問題來引導客戶，

例如：「在壽險部分，可以替我們留愛不留債，讓家人不用在經濟上有太多擔憂。」

 

我建議將此內容更加具體化，

若加入更多「細節」來強調情境的真實性與畫面感，

這樣客戶大腦就會跟你的表達產生同步，有了擔心害怕的畫面感，

這就能激發因為害怕而想要做出預防問題的規劃。

 

例如：「在壽險部分，您可以確保在意外發生後，家人不會面臨經濟壓力，像是還貸款或是子女的教育費用，這樣他們能夠繼續過正常的生活。」

 

 

２.引發需求：

當客戶意識到自己的不足之後，需要進一步引發他們的需求。

例如：「我們人總有一天會老，你認同嗎？也會進入養老期，你知道現在台灣人平均餘命大約幾歲嗎？」

 

建議改成-

「我們人不一定會病，但總有一天會老，這你同意嗎？

根據統計，現在台灣人的平均餘命已經達到81歲，這意味著我們需要更多的儲蓄來應對退休後的生活費用。

您有考慮過如何在這段時間內保持經濟穩定嗎？」

 

 

３.故事說服力：

你提到了余天女兒的例子，這種跟時事做結合的故事，對於引發共鳴很有幫助。

另外，沙漠商旅的故事，我倒覺得，這放在之後，當對方真的觀念不好的時候，你拿出來做觀念溝通，較為適合。

 

 

第二、運用SPIN銷售模式，喚醒客戶「強烈的需求」

 

若你可以使用SPIN銷售模式中的問題設計，這就能更有效的喚醒客戶需求，你看底下這張圖。

 

 

你看，所謂明確性需求，就是客戶說出了「大痛點」跟你解決方案的「甜蜜點」，這時候客戶就會更想要用價錢，交換你的解決方案，達到＂避苦趨樂＂的結果。

 

第三、補充建議

 

１.情感共鳴：

多利用情感共鳴來打動客戶，例如在談到保險保障家人的重要性時，可以多引導客戶去想像，如果家人面臨經濟困難的情景、畫面。

記住，客戶大腦沒有畫面感，那就是人鬼殊途，你跟客戶不在一個頻道上。

 

２.具體數據：

提供具體數據和案例來增強說服力，讓客戶更能理解問題的嚴重性和保險的重要性。

 

３.持續學習：

建議持續參加課程，進一步提升提問和溝通技巧，增加與客戶互動的成功率。

 

 

這樣的優化將有助於你更有效地與客戶溝通，激發準客戶的需求，並讓客戶渴望你提供適當的解決方案。從你求客戶聽商品的順向銷售，到客戶渴望你提供解決方案的逆向銷售。

 

希望這些建議對你有所幫助，若有其他問題或需要進一步討論，歡迎隨時提問。