遠雄 台中 李先生
業務員背景: 2年，之前是飯店業
案件來源: 陳小姐，玩遊戲認識的陌生開發，之前有成交儲蓄險
客戶背景: 在新竹服飾店店員
耕耘期間：1個月
使用課程內容: 成交提問力
成交案件: 失能全險 年繳3萬
送儲蓄險保單的時候見面
業務員：「我幫您做個保單健檢好嗎?」（國華：這樣的提問，屬於我們的專業術語，顧客不一定聽得懂。只要對方聽不懂，就會增加溝通成本，也會讓顧客的心門不容易打開。建議可以這麼問：「我想幫你做一個免費的服務，對你會有幫助的。」對方有興趣了，再說明什麼是保單健檢。）
客戶：「好啊，不過我只有買過一點點，都在這。」
業務員看了一下
業務員：「你知道你買了兩個一模一樣的意外險嗎?」
客戶：「阿，不知道ㄝ，那可以賠嗎?」
業務員：「如果發生狀況只能選一張賠ㄝ，算是浪費了，我幫您處理好嗎?」（國華：這樣很好，你找到了顧客不能接受的痛點。在顧客的認知中，權利義務是對等的，一但顧客發現，繳了保費，卻不能獲得理賠，那就是權利義務不對等，顧客自然不能接受，顧客的不接受，就會讓你產生商機。）
客戶：「好啊，趕快，居然買到重複的。」
業務員：「你有聽過失能險嗎?」（國華：這是情境性問句）
客戶：「有阿。」
業務員：「你猜什麼樣的情況算失能呢?」(情境性問句) （國華：這免強算是情境性問句，這問句，通常是用來搜集顧客的已知的事實與現況，所以不算是正規的情境性問句。你或許可以這麼問：「什麼是失能險呢？」這就是進一步的了解，顧客對於失能險的了解程度，若是認知不足，你就可以給予對方正規失能險的專業知識。）
當你問什麼是「失能險呢？」顧客一班就會說出對於失能險的了解，例如「被車撞，發生意外變殘廢，然後保險可以理賠是嗎？」提問，若是還沒有足夠的經驗，建議按照SPIN的邏輯順序來提問，避免節外生枝，你拉不回來。
客戶：「被車撞嗎?發生意外變殘廢?」
業務員：「您講的算是意外啦。一輩子不意外不生病，但總會老吧，退化總有可能吧?」(情境性問句) （國華：這是情性性問句沒錯，具有獨立性、不具爭議性。）
客戶：「對阿，那退化會有什麼問題?」
業務員：「眼睛退化，老花，黃斑部病病，用眼過度，這些都算。慢慢老了，就會連帶很多副作用。」（國華：這是業務員直接給答案。顧問的工作主要是問，也就是先讓顧客試著回答問題，當顧客答不出來，在給予引導。例如你問：若是退化的話，對眼睛會有什麼問題呢？顧客就會有個方向回答有關眼睛上面的問題，回答得愈多，對方意識到問題的層度就會愈深。）
客戶：「對齁~那怎麼辦?」
業務員：「沒關係，下次見面我拿資料給你看看。」（國華：拿資料給顧客看？這與你的專業，並沒有直接相關。若我是顧客的話，我直接會感覺你是要拿，如何避免眼睛退化的相關資料給我看。所以，這樣的回覆，我認為不太理想。）
（國華：我建議你可以這樣問：「這種都是現在人常見的疾病，是不容易避免的。既然避免不了，那眼睛又是靈魂之窗，萬一嚴重到會失明，那健保的幫助就會有限，你同意嗎？對方同意，你就可以說：「沒關係，下次見面我拿資料給你看看。」這樣對方就會知道，你要給的建議，是有關保險方面的資料，比較符合你現有的專業。）
處理意外險的契變書簽名時見面，講解內容，有先簽但是說要考慮。
業務員：「還記得上次講的失能嗎?」（國華：這是情境性問句。）
客戶：「記得阿。」
業務員：「失能時候會發生什麼事呢?」(暗示性問句) （國華：這是暗示性問句沒錯，不過，直接就進入暗示性問句，會有點快！可以先問一些探究性問句，讓顧客承認風險的存在，並且試著用「追究式探究性問句」去了解顧客重視的程度。例如你問：「為什麼，你會在意失能這種問題呢？」當顧客說出動機，那就代表顧客真的在乎，沒有人會花大錢去解決一個他不重視的問題的。）
客戶：「會需要人照顧，會沒錢，沒辦法工作。」（國華：顧客說出隱憂，這就是擴大問題沒錯！）
業務員：「這是我有帶失能險的建議書，你願意聽聽看嗎?」(解決性問句) （國華：這不是解決性問句，這只是徵詢顧客是否願意聽你講失能險的建議書。解決性問句應該是這樣問：「若是有一個辦法，可以幫你解決失能時，會需要人照顧的問題，也可以不擔心經濟會中斷的話，這辦法是你要的嗎？」
客戶：「好。」
客戶聽完商品解說
客戶：「我先簽，但預算上考量我需要考慮，我確定了你再幫我送。」
之後就不回line也不接電話，2周後業務員直接到服飾店裡拜訪。
業務員：「那麼上次講的失能險我先幫你送好嗎?」
客戶：「好啊。對了，我有個朋友要介紹給你認識，我們約時間一起見面。」
業務員：「好的。」
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