老師，我近半年最大的經營問題：
單件業績佣金，平均值落在1萬到3萬區間，收入難以提升，
即便遇到高資產客戶，無法快速激發興趣，也無法並提供保障型商品以外的建議與服務，怎麼辦？
好喔！我來提供你一些建議、對策。
在這之前，我想給你一點觀念。你需要認識這四種成交模式。請看這張圖
我常會用「走、跑、跳、飛」來形容業務成交有四種模式，依序是這四種。
- 緣故式銷售：俗稱「人情保」知道你在做，為了支持你，因而投保。
- 商品式銷售：開始懂得運用嫻熟的話術，告訴顧客商品的特點、好處、利益，刺激購買慾，進而投保。
- 引導式銷售：經營一段時間之後你會知道，有些客戶沒有保險觀念，因此需要時間來引導觀念，所以懂得保持一定的週期、頻率，與準顧客灌輸觀念，待時機成熟，再順勢成交。
- 顧問式銷售：考取各類專業證照、學會各種溝通技巧，能洞察顧客需求，並對接解決方式的成交。
看完這四種之後，你覺得哪一種最好呢？
你說：「當然是第四種呀！」
我上課時候的回答是，都要會，看狀況使用。
只是說，若是不會走跟跑，就想學跳跟飛，那是不可能的。
你現在覺得比較辛苦，可以問問自己：「你覺得你現在是在哪個階段呢？」
不過，雖然你還不會第四種的成交方式，但是你依然可以產生好的業績的。
為什麼？因為，保險故問在成長的過程中，本來就會經歷這四個階段。
你看這張圖。
透過你的「勤勞＋勤學」你依然可以產生好的業績的。
不然你想想，有些新進同仁，家庭環境、背景也沒有很好，為什麼可以產生好的績效呢？
我就是最好的案例。當年我也只是用了大量的「商品式銷售」我第一年也做得不錯！
隔年我也憑自己的努力，入圍公司的出國旅遊獎勵（泰國高峰會）
你來培訓，就是要向底下這張圖這樣，用「銜接代替轉換」，你才能順利轉型成功，從「情感→知識→品牌」變現。
你也可以參考之前我給學員的回覆：
https://taiwantopsales.com/post/常常跟客戶面談聊得很順暢，回去再line卻已讀不回/
保險事業經營的三個階段。
第一階段：情感變現：主要用“話術”、“體力”換業績
剛進入保險業，先找親友談商品，親友因為過去的情份，支持業務員而成交。
此階段需要透過勤勞的體力，培養好的工作習慣；同時熟背商品話術，才能更了解各種商品的特點、好處、利益。
這個階段，的確需要用大量的“體力”與熟稔的商品“話術”換業績。這稱為效率比較低的「症狀解」
第二階段：知識變現：主要用“本事”、“技術”換業績
兩年後，除了用體力、話術換業績之外，此刻保險顧問應該再深化專業“本事”，跟表達“技術”，才能有效解決客戶問題。
這個階段， 靠的是“本事”與“技術”換業績。這稱為效率比較好的「根本解」
第三階段：品牌變現：主要用“好口碑”換業績。
五年後，保險顧問因為能解決夠多的客戶問題，你將贏得更多客戶肯定，你的名字會變名牌，口耳相傳之下，更多客戶慕名而來。
這個階段，靠的是“好口碑”換業績。這稱為效率最高的「槓桿解」。
能按這這三階段，逐層轉型，你才會真正的愈做愈輕鬆，不會只停留在第一階段的情感變現。
了解以上的概念之後，我來提供你對策。
- 分階段銷售與培養專業- 「四種成交模式」：
你覺得你現在目前是在哪個銷售階段（緣故式、商品式、引導式、顧問式）呢？
你之所以來接受培訓，不就是朝向顧問式銷售轉型對吧！
「顧問式銷售」強調專業證照與溝通技巧，這才能有好的了解高資產客戶的需求，並提供專業建議，而不僅僅是話術的說服。
有個公式一定要記得，叫「運氣＝機會＋準備」不是沒機會，只是你還沒準備好而已。
- 提升與高資產客戶的溝通技巧：
對接高資產客戶的溝通技巧－高資產客戶往往對保障型商品不太感興趣，所以你應該改變溝通方式，側重於高資產客戶的長期財務目標、資產傳承、稅務規劃等需求。
這需要更多的引導式提問，或是我們培訓系統，技術性、含金量第二名的「成交提問力」。
當你純熟之後，你將能更有效幫助客戶自己發現問題並提出需求，而非直接被話術的推銷保險商品。
好好「上課＋提問」，慢慢的你就能感覺到其威力。
- 提高保單組合建議的多樣性：
提升商品多樣性知識－你說你難以提供保障型商品以外的建議，這表示你必須增加其他商品的知識與服務的範疇。
針對高資產客戶，他們可能更關心的是長期財富增值、避稅、資產傳承等問題。
這裡老師給你的建議，還是老話一句「天道酬勤，其實酬的是勤勞跟勤學」你不僅僅跟我學，你還要學許許多多其他的專業知識。
簡言之「專業要有深度、知識要有廣度、表達要有技術」這樣，你的高資產客戶才會欣賞你、佩服你，你成交的機會才會大得多。
- 運用品牌變現的策略：
品牌變現之槓桿解－你應該思考如何加速從「知識變現」逐步轉型到「品牌變現」。也就是說，你不僅要靠菜鳥時候的推銷產品來產生業績（症狀解），還要懂得用知識、技術，還換業績（根本解），最後你還必須建立好你的個人品牌（槓桿解），讓客戶主動尋求服務。客戶的指名度高，你才會更輕鬆。
你只要能提供高品質的服務和專業建議，幫助菁英人士們解決保險理財問題，你就能逐漸建立口碑，讓現有客戶為其推薦更多高端客戶。
怎麼做，實體課程中有非常多案例，教你增加知名度與信任感，最終實現「好口碑換業績」。
- 建立長期關係，保持穩定的收入來源：
建立長期信任關係－高資產客戶的決策週期較長，通常需要長期的信任建立過程，你應該要有耐心，不要期待一次性完成銷售。
可以定期提供市場資訊和理財建議，逐步建立專業信任。
「人脈連結力」中就會教會你，如何「用“瞬間”驚豔你的表現；用“時間”讚嘆你長久的實踐。」
結論，你目前最大的挑戰，並不是無法成交高資產客戶，而是你如何轉變自身銷售模式和提升專業知識。
通過學習顧問式銷售、增強與高資產客戶的溝通技巧，並深入了解多元化保險商品，你就可以更有效地激發客戶興趣。
同時，透過建立個人品牌、提供長期價值，你就能提高業績，獲取穩定的高收入來源了！
加油！學習之路還長，但我願意陪你一同成長
