1.案件來源：市場賣魚大哥大姐
2.客戶背景： 市場賣魚
3.耕耘期間： 111至今
4.客戶參加過單位什麼活動？ 會計師稅務講座
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？客戶有介紹女兒但沒有成功促約
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)? 無
7.想要促約的方案是?儲蓄險或投資型
8.業務員目前洽談的狀況？因為只傳LINE並無多談
9.洽談卡關的問題點？都說保險有專人規劃
10.業務員要問老師的問題是什麼?
怎麼讓客戶信任你，不會把你給的建議書那去比較，簽完約核保又契撤。
備註：主要使用LINE和客戶溝通的原因：因為視力不太好不會開車也不會騎車，都只有LINE訪，客戶如果有興趣才會約時間親訪，如果有親訪陌生開發隨口就講的。
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好的！我來提供一點建議給您參考
- 首先，我非常肯定您，這麼快就提出問題了！這對你轉型成“顧問式銷售”會很有幫助。
- 其次，你必須明白，保險經營的三種成本。
「售前」、「售中」和「售後」三個階段都涉及到「時間、金錢、精神」等成本投入。我解釋這三種成本給你聽：
一、售前成本
“售前成本”是指在與潛在客戶建立聯繫並培養關係的過程中所投入的各種資源，目的在為未來的成交打下良好基礎。
主要包含以下幾個方面：
- 時間成本：
– 客戶開發：花時間尋找潛在客戶、還要邀約、安排碰面。
– 關係培養：多次與客戶見面、溝通，深入了解客戶的需求和背景。
– 準備工作：準備銷售資料、學習產品知識、制定銷售策略。
- 金錢成本：
– 社交活動： 請客戶吃飯、喝茶，參加各種社交活動以建立和鞏固關係。
– 禮品贈送： 在特定節日或重要時刻贈送適當的禮品，以表達關心和重視。
– 交通費用： 前往客戶所在地進行拜訪所產生的交通和住宿費用。
- 精神成本：
– 情感投入： 真誠關心客戶的需求和感受，建立信任和親密感。
– 溝通技巧： 根據不同客戶調整溝通方式，耐心解答客戶疑問，處理各種異議。
– 持續關注： 時刻關注客戶的狀態和反饋，調整銷售策略以滿足客戶期望。
舉例：
你花費數週時間與一位高資產客戶建立關係，期間多次邀請客戶參加理財講座活動，並在客戶生日時送上精心挑選的禮物，最終成功引起客戶對保險產品的興趣。
二、售中成本
是指在正式銷售過程中，為促成交易所投入的資源和努力。
主要包含以下幾個方面：
- 時間成本：
– 需求分析： 詳細了解客戶的財務狀況、風險承受能力和保障需求。
– 方案設計： 根據客戶需求設計量身定制的保險方案，可能需要多次修改和優化。
– 協商討論： 與客戶進行多輪討論，解釋方案細節，回答客戶疑問，達成共識。
- 金錢成本：
– 專業支持： 若需諮詢法律、稅務或投資專家的意見，可能產生相關費用。
– 硬體設備： 製作精美的建議規劃書、PPT或模擬報告，以提升專業形象。
– 追加拜訪： 為加深理解，可能需要安排更多的碰面和活動，產生額外開支。
- 精神成本：
– 專業投入： 全神貫注地為客戶提供專業建議，保持高度的專業水準和服務態度。
– 情緒管理： 在談判過程中保持耐心和冷靜，妥善處理可能出現的分歧和挑戰。
– 信任建立： 通過專業表現和真誠態度，進一步鞏固客戶對自己的信任和依賴。
舉例：
在與客戶討論大額保單時，你需要花費多天時間分析客戶的財務資料，並與投資團隊合作制定最佳方案，期間多次與客戶會面討論細節，最終成功簽訂高額保單。
三、售後成本
是指在銷售完成後，為維護客戶關係、提供持續服務以及處理後續事務所投入的資源。
主要包含以下幾個方面：
- 時間成本：
– 持續跟進： 定期聯絡客戶，關心保單運行情況，更新客戶資訊。
– 服務支持： 協助客戶處理理賠、變更受益人、調整保額等事宜。
– 關係維護： 在節假日或重要日子向客戶致意，參加客戶籌辦的活動。
- 金錢成本：
– 客戶維繫： 為重要客戶舉辦感謝活動、贈送禮品或提供增值服務。
– 問題解決： 處理客戶投訴或意外情況時，可能涉及額外費用。
– 再行銷推廣： 為促進追加投保，可能需要投入資源進行再度行銷。
- 精神成本：
– 信任鞏固： 持續提供高品質服務，增強客戶對公司的忠誠度和信任感。
– 情感連結： 建立深層次的人際關係，了解客戶家庭和生活動態，以便提供更貼心的服務。
– 應急處理： 在客戶遇到緊急情況時，迅速反應並提供支持，這需要高度的責任感和應變能力。
舉例：
一位客戶在簽訂保單後，因個人財務狀況變化希望調整保額，業務員迅速協助辦理相關手續，並提供專業建議，確保客戶的利益得到最佳保障。同時，業務員定期關注客戶的需求變化，適時推薦合適的追加保險產品。當然，這其中也包含了，客戶簽約後辦理“契約撤銷”，你都會衍生出這三種成本。
看完分析，你有沒有發現，保險經營，若你不走精緻化路線，你光是售後成本，就會讓你非常傷腦筋，甚至非常氣餒，你同意嗎？
- 最後，怎麼辦？我也建議你，可以做到「售前、售中、售後」應該有的準備。沒有的話，你可以慢慢一點一點慢慢準備。
- 售前：你若可以讓準客户還沒看到你，就聽過你，甚至直接就因為你的幫助受惠於你，那你就成功的先銷售了一個好印象給客戶了！
例如我。我不是在跟你訪談之前，就讓你先看過我在美國的演講的對嗎？你仔細回想一下，是不是你聽我講過課，又聽我去美國的演講，不就讓你更信任我了嗎？
所以，你若可以慢慢提升你自己，最後可以出書、接受過媒體專訪，或是得過什麼很特殊的獎項，那準客户在還沒正式跟你見面之前，你就已經銷售了好印象給客戶的話，你的成交率是會直接提升很多的。
- 售中：你最好可以做到「真正的洞察客戶的需求，並且對接滿足需求的解決方案」能這麼做，那客户心滿意足的機率高，事後反悔的機率也會下降很多。
所以，我才建議你，可以知識變現，不要情感變現。請參考我今年尾牙演講的這張圖。
- 售後：成交之後，你有沒有保持應有的服務與專業，會決定你契約的留存率。什麼意思？過去我成交保單的時候，一週內客户都會收到我的感謝卡，對方當收到我親筆寫的感謝卡，縱然被同業破壞，也會因為我的感謝，不好意思契約撤銷我的保單。
另外，你要能夠在遞送保單的時候，問客户規劃的目的。我常說「若客户說不出為什麼買保險，那你就離契撤不遠了。」你想想，客戶都說不出來，那買了一種看不到、摸不到，一繳費還要一二十年的商品，你說客户會不會動搖呢？特別是你是用“情感變現”成交的保單，更容易有這種風險。
所以，這也凸顯了你來上課的必要性。
因為「雷龍式銷售」就是要你面面俱到的全面提升你自己，讓你不但專業到位，售後服務更貼心，讓客户因為你的專業跟服務，這輩子永遠對你忠誠，這就是你來培訓的目的。
客戶不夠信任你的問題，我在之前「直播答疑」也有回答過這個問題，你可以點擊底下的連結，你用看的，會更清楚。
https://www.youtube.com/watch?v=JYgv-C6Rk8I
好！以上建議提供你參考，期待您繼續提問與培訓，讓你縮短轉型的時間，最終實現讓客戶慕名而來的品牌變現。
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