我的好友，早安

「壽險顧問的主要工作，就是幫顧客看到顧客沒看到的風險，並確保顧客不在風險中。」

業務員：大哥，當了爸爸之後責任變重了，你應該再將自己的保障加大囉！

大哥：你不知道，孩子出生之後，什麼都要花錢，說真的！要再加保，真的沒多餘錢了！

業務員：大哥，這我都懂，但是保險就是保障你的家庭，萬一…

大哥：好啦！好啦！我知道你關心我，不然這樣吧，一個月兩千元，應該我還可以。

就這樣，我就再幫客戶加強了保障，我也順利成交了一件新保單。他接著說，我很想再跟他訴求，但是客戶真的沒錢了，我也就不好意思再免強他了。聽完後，我說很棒呀！不過這讓我想到一個故事。我說～

有個員外，宅心仁厚，時常出手扶危濟困，是個大善人。有一天有個媽媽急急忙忙的跟他說：「員外、員外，我女兒生了重病，需要看醫生，你可以幫幫我嗎？」

員外立刻拿出一筆錢給這個焦急的媽媽，這個媽媽拿了錢之後，連忙道謝之後就離開了。

後來鄰居跟員外說：員外，你被騙了，那個女人根本就沒有女兒。員外一聽說：「真是太好了！」鄰居說：「你被騙，為什麼太好了呢？」

講到這裡，我問了業務員說：你知道為什麼太好了嗎？

業務員：因為被騙的錢不多吧！

我說，這個答案也不錯！不過員外說的更棒，他說：「因為沒有人生重病，真是太好了！」業務員才說，喔！有道理。

我問：員外為什麼宅心仁厚呢？是看到困難都願意出手相助嗎？不是的！真正的善心是希望看到每個人都平安，出手相助只是不得已的手段。

接著我說：壽險顧問的主要工作是什麼呢？是把保單賣給客戶嗎？不是的！真正稱職的壽險顧問是“幫顧客看到顧客沒看到的風險，並確保顧客不在風險中”。保險理賠也是一種不得已的手段而已。

他點頭表示認同。

我說：顧客一定要買保險嗎？當然不一定，因為面對風險有很多種因應方式。基本上有「避免、降低、自留、轉嫁」風險這四種。我拿起一張紙、一支筆，然後畫出二維四象限，X軸是損失大與小，Y軸是機率高與低。

然後有這四種情況。

1. 損失大，機率高，那最佳策略就是「避免」。
例如：酒駕上班，出車禍的機率很高，損失很大，那就要避免。

2. 損失小，機率高，那最佳策略就是「降低」。
例如：騎機車上班，交通意外機率高，損失也可能很大，那就可以戴安全帽，注意行車安全，這就可以有效“降低”風險。

3. 損失小，機率低，那最佳策略就是「自留」。
例如：走路上班，發生交通意外機率低，萬一跌到損失也不大，那這種風險就自行承擔，所以叫自留。

4. 但是，若是損失大，機率低，那最佳策略就是「轉嫁」。
例如：坐飛機上班，墜機機率低，但是萬一墜機，那損失會很大，面對這種風險最好的方式就是“轉嫁”。

面對風險所帶來的損失，除了痛失親人之外，痛上加痛的就是頓失經濟支柱，讓家庭陷入巨大的財務危機。所以，壽險顧問有義務讓顧客了解正確面對風險的觀念與應對方針。

若所面對的風險無法避免、預防、降低的話，那就必須轉嫁了，而轉嫁風險的最佳工具，就是保險。所謂的保險，就是集合大眾的小錢，去幫助發生風險機率低，但損失很大的人，免於巨大的經濟困境。就算自己買了保險沒用到，也是幫助到真正需要幫助的人對嗎？

我接著說：你聽完之後，你覺得你是一個賣保單的業務員呢？還是一個稱職的壽險顧問呢？

他說：我選後者！

我接著問：那你的主要工作是什麼呢？

他說：是幫顧客看到顧客沒看到的風險，並且確保顧客不在風險中。

我問：那你剛剛說顧客沒有錢，你就放棄，你現在有什麼新的做法嗎？

他說，我應該再去把你剛剛教我的，再去跟他說一遍。我說那就行動吧！

小結。我常說「定位決定地位，地位決定價位。」你怎麼定位你自己，終將決定顧客怎麼來看你。你定位自己是業務員，最終你在顧客心裡的地位就是業務員。地位不高，付給你的價位，自然不高。

若你可以定位自己是稱職的壽險顧問，那最終你在顧客心裡的地位，就會是壽險顧問，顧問的地位，當然比業務員高；而地位愈高，付給你的價位就愈高。

可是，怎麼才能有效地提升顧客心中的地位呢？除了定位清楚之外，你的本分工作更要明確。你的定位是什麼呢？

「壽險顧問的主要工作，就是幫顧客看到顧客沒看到的風險，並確保顧客不在風險中。」

好了！若你也認同的話，請分享給更多壽險顧問，讓壽險顧問幫助更多人正確地面對風險，確保顧客不在風險中。

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