業務員背景：原為牛仔衣飾專賣店老闆娘，從業約8年

案件來源：念專科時就熟識的恩師夫婦，這次協助師母規劃身後保障

客戶背景：全職家庭主婦，年約59歲，育有一子一女，皆已成家

耕耘期間：一到兩年

使用課程內容： 感動服務力、人脈連結力

成交案件： 美金儲蓄險 年繳台幣約976萬

服務緣起―

 

業務員和客戶夫婦是師生關係，認識多年，客戶非常清楚業務員過往的工作經驗，在業務員開始轉職保險工作後，會詢問業務員目前的工作狀況。業務員也常邀約客戶夫婦出外遊玩。

 

某次出遊時，客戶先生(以下簡稱師)曾經向業務員提問：你做老闆娘做得好好的，為什麼要從事業務工作？

業務員(以下簡稱業)：因為我想要做的是——幫客戶跟我自己做財務管理。

 

師：財務管理？

業：對，因為我想要創造源源不絕的現金流。若有一天，我們沒有辦法再有收入，到時候就能依靠源源不絕的現金流來保障我們的下半場人生。

師：這該怎麼做呢？

業：我們可以透過這些方法來做相關的規劃喔，讓我來說明一下……（說明各種方案）

 

經過說明後，客戶先生決定要用退休金五百萬，以分兩單的方式購買投資型的商品，完成第一次的保險規劃。

 

其後，雙方都透過LINE持續互動，業務員也會不定時傳送相關資訊給客戶保持定聯。因客戶夫妻時常會詢問關於遺產稅和贈與稅的問題，業務員便主動傳送活動DM邀約客戶參與公司舉辦的理財專題餐會，讓客戶能夠對該議題有更多的認識，也開啟了本次促約的契機。

 

客戶(以下簡稱客)：哇，謝謝你這次邀我來聽這個講座，我覺得我有好多問題都被解開了！

 

業：因為您之前對這方面很想要了解，所以我發現活動還有名額，馬上想到您，覺得您一定適合來聽，一定會很有收穫！

 

客：真的，還好你想到我，而且這麼剛好舉辦在中午，如果是早上我就沒辦法來了。我好需要這樣的說明，覺得真的來對了！啊對，剛剛不是說還可以下單嗎？你覺得……我該下多少單比較好呢？

 

業：老師前陣子剛買過，師母您們目前還有打算要繼續做其他方案的規劃嗎？

 

客：對啊，剛剛聽完，我覺得應該要馬上來下單！我看看……(看表格)那我先買這個金額好了！

業：好的，沒有問題。

 

透過專題餐會邀約客戶下單後，業務員在客戶參與講座第四天後透過LINE再次聯絡客戶。(約定二次約訪時間)

業：師母，我們公司又要辦活動了。這次公司預計要到金門玩喔，這是我們公司這次旅遊的影片，不知道您有沒有興趣一起去玩呢？

 

客：哇…這太棒了！我一直很想去金門，但是就是沒有機會……你們老師都不帶我去……

 

業：哇，師母，太剛好了，現在公司正好有一個回饋專案，如果下單超過一定金額以上，就可以得到一個去金門的招待名額。不過…現在已經是最後倒數階段，數量很有限，如果想要卡位必須要趕快做決定。

 

客：真的嗎？好！那你趕快來，趕快來找我。

於是業務員抓緊時間登門拜訪客戶，協助進行保單下單——

業：師母，你對金門很有興趣耶！

客：對啊，你趕快幫我卡位。

業：那你打算要幾買幾個單位呢？

客：我買兩個單位好了。

業：買兩個單位的話，是想要帶兩個人去玩嗎？

客：沒有，我一個人。我自己去，你們老師不去。

 

業：師母，請問一下，您兩個單目前希望的金額是？(業務員語氣刻意停頓，讓客戶回答)

 

客：我跟你講，其實啊，9月的時候我在台中賣了一塊地，將近一億。你曾經跟我說，夫妻的錢互相贈與是沒有贈與稅的問題，但是我也怕說，不知道是我先走還是我老公先走…

業：您覺得這也是一種風險對嗎？

 

客：對啊，我怕之後小孩要繳納很多的遺產稅，我要怎樣給孩子做才好啊？

 

業：之前我有跟您們提過，父母一個人一年都有兩百四十四萬的額度可使用。

 

客：那就像你講的，父母一個人一年可以贈與兩百四十四萬……那我就跟老師一樣，一人各贈與244，兩個小孩就是488，一樣做六年吧。

業：那一樣做六年好嗎？

客：就照你說的做吧

業：好的，沒有問題。

(雙方簽單成交)

 

簽單成交後，業務員持續為客戶進行追蹤，除了協助關照客戶的旅遊行程安排外，也在LINE上持續給予相關觀念——

 

業：老師、師母，跟您分享我最近一個客戶也有碰到和您們一樣的問題，它們的處理方式，像您目前是先做了一個六年的美元贈與保單，我另一個客戶他使用的方式是透過「躉繳」，如果用「躉繳」的話，還可以達到「壓縮資產」的效果喔！

 

客：哇！還可以壓縮資產，這太棒了，你趕快跟我說說。

業：好啊，那等您金門回來，我再去拜訪喔。

客：OK，等我回來你趕快來找我喔。

(雙方促成下一次的約訪)

業務員分享：

業務員在促約的過程前，其實要做許多的耕耘和追蹤，所以我在成交之前，使用「感動服務力」和「人脈連結力」，透過固定輸出，在促約之前就把服務做好，持續的培養跟客戶的信任感，建立高度的客戶信任後，就能讓每次的成交輕鬆達成又客戶又十分滿意。

 

為了保持持續又有效的連結，我確實記錄和整理客戶的資訊並且為名單分類，確認哪些人對哪方面的資訊有興趣，便會固定傳給他們想要的訊息，讓他們不會忘記我，一旦碰到相關問題，第一個便會找我協助。

 

為了方便搜尋和整理，我以「理財」和「健康」作為核心，並根據對方是不同的專案的保戶加以分類標註，以前沒有做分類的話，光是查找客戶或傳訊息都非常累人，但透過分類後，基本的定聯都非常方便，省時省力。

 

當區經理時，若是轄下沒有安排約訪，或還找不到頭緒從哪裡開始拜訪，我也會透過分類搜尋，輕鬆找出過往曾過做過討論的客戶名單，幫他們找到適合的約訪對象。建議大家也可以好好整理LINE上的客戶名單，會在工作上大大增進效益。

 

每個業務員最糾結的問題，就是二訪的時機。很多業務員比較著急，邀請參加活動後就會急著聯絡下一步。而我的習慣是客戶參加活動後不當下促約，不要讓他們有多餘的壓力，而是讓透過這個活動讓他們自己「有感」，自己探究有沒有這方面的需求。所以不建議對方參加活動後一兩天就拜訪，會讓客戶覺得太有目的性，反而要思考舒服的「切入點」，以這次成交為例，就是等客戶參與四天活動後，才透過「金門旅遊」作為契機，進行二次約訪。

 

另一個讓我業績源源不絕的技巧，是在客戶簽單之後，我不會就此打住，會持續拋出讓客戶感興趣的話題和方案，吸引顧客期待我下一次的造訪。以此次案件為例，在成交之後，我又分享了可以壓縮資產的方法，讓客戶主動希望我繼續上門分享，如此一來，就能讓客戶自然而然喜歡業務員的造訪，也能持續創造後續的成交。

 

我覺得上國華老師的課程，不只是學技巧，更重要的是讓我潛移默化，優化了我的服務和銷售。從業八年，曾任處長、區經理的職銜，照看以前的銷售模式，我一直以為我已經很傑出了，但是透過老師的指導，以及我在每次課程中針對我舊有模式的對照和自省，把不少過去舊慣的刻板觀念都去蕪存菁，反而讓銷售有更好的發揮。

 

譬如以往銷售時，我會依照自己對客戶的了解程度，直接幫客戶定價，告知對方應該要拿出多少錢，但我現在會壓抑自己的主導權，不要預先預設客戶的立場，去傾聽顧客的聲音，反而可以引導出客人的真正想法，並帶來更大的收益！參加雷龍式銷售課程這半年來，我的業績達到前所未有的新高度，相信未來也會持續打破我的個人紀錄。

 

每位優秀的業務員都有機會帶團隊，因為當過部長、區經理，深感領導者對和教育訓練對團隊的重要性，我打算用一年的時間，為我轄下所輔導的壽險顧問們準備更好的教育訓練教材，而要如何在工作中做到最好的教育訓練，最快的方法是向達人講師學習，日後我也會將在「雷龍式銷售」所學到的，實際運用在團隊中。