大家好，我是雷龍式銷售第一人，國華老師
「好的口才是能『傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動』。」
上一次與你分享了溝通的，組成、障礙，與讓對方聽懂的3V法則，我想你肯定又更了解了溝通應該注意的地方。不過，這只能讓你在進行溝通的時候，讓對方理解，也就是你懂得如何有效地傳遞資訊。
接下來本週的播客要教你的是，擁有好口才之前，你應該先具備什麼條件、元素。
我先來跟你講個我很喜歡的歷史故事。
春秋時期，齊國的國君齊景公有一匹心愛的馬，交給養馬的官吏看養，並且囑咐要好好照料馬兒。誰想有一天，馬突然得了暴病死了，連養馬人都不知是何緣故。
齊景公得知後，十分傷心，同時也很生氣，一定要派人將養馬者肢解，就是四肢都砍掉來處死。
晏子此時侍立於旁，眾臣們見君王暴怒，也不知說何是好。聽齊景公一聲令下後，左右的侍衛便要進前去抓養馬者。
晏子見了，馬上站了出來，示意侍衛暫且住手，自己便向齊景公請問道：「君上，肢解人也須有個方法步驟，但不知古聖堯舜肢解人，是先從哪兒下手的啊？」
正當惱怒的景公一聽，大吃一驚，想堯舜是一代聖王，愛民如子，哪會肢解人？自己如今這樣做，怕與聖賢背道而馳，反與桀紂為伍了。內心有所慚愧，便順口說道：「從寡人開始。」侍衛們一聽，於是退下。
雖收回肢解之令，可景公餘怒未消，下令說：「免去肢解，將他交付牢獄，處以死刑吧。」
晏子聽了，並沒有再阻止，只是向景公作禮問道：「君王，此人真是罪大莫及，只可惜他還不知道為什麼要被處死，恐怕會死不瞑目。不如讓微臣替君王將他的罪狀一一說明，也叫他知道自己所犯之罪，然後再交獄執行，好讓他死得甘心，您覺得可以嗎？」
齊景公一聽，覺得晏子的話也不錯，便答應了。
晏子於是上前，當著眾臣之面，開始數說起養馬的人來：「你知不知道，你犯有三條大罪：
- 君王讓你養馬，結果不小心，馬暴斃死了，等於你殺了馬，應當判你死刑；
- 死的馬是君王最愛的馬，應當判處死刑；
- 君王因為一匹馬就殺人，讓全國的百姓聽說此事，必定會因此埋怨我君愛馬勝於愛人；諸侯如果聽說此事，必定會輕視我們的國家。但是追究原因，只是由於你把君王的馬養死了，最後竟讓百姓生怨，兵力削弱於鄰國，更應當判處死刑。現在，交付獄吏，執行死刑吧！」
齊景公在座上聽後，不禁驚出一身冷汗，條條都不足判養馬者死刑，並由此也見到自己的過錯，不由喟然長嘆，對晏子說道：「先生您就開釋他吧，開釋他吧！無論如何，也不能因此傷了我的仁德啊！」
聽完故事之後，你是不是很佩服晏子勸諫的功力呀？那請思考一下，為什麼晏子能夠勸諫成功，救了養馬人一命呢？
請想像一下這勸諫的過程，晏子當時肯定是手舞足蹈「3V齊發」，有視覺（肢體語言）、有聽覺（聲音語調），還有字意（語言訊息），再加上一顆仁者與勇者的心，才阻止了一場悲劇對嗎？
你看，晏子首先必須是個仁者，什麼是仁呢？“仁”是中國儒家學派道德規範的最高原則，孔子思想體系的理論核心。 “仁”的最初含義是指人與人的一種親善關系。 孔子把“仁”定義為“愛人”，並解釋說：“夫仁者，己欲立而立人，己欲達而達人”，“己所不欲，勿施於人。
晏子覺得齊景公只因為養馬人無心之過，就要把人處以極刑，實在有失仁者君王的風範，所以他覺得這不讓他老闆明白不行，於是才站出來勸諫。不過，我想這道理，在當時現場的文武百官都懂，但為什麼只有他站出來說話呢？
這就是“想到”跟“做到”的差別了。要在這種老闆盛怒之下站出來說話，這可不簡單，這需要相當大的勇氣才行，所以晏子還是個有氣魄的勇者。
而且，晏子還不能有勇無謀喔！若只是看不過去，仗義執言的話，那結果肯定就是養馬人黃泉路上，多個人相伴而已。
你看，在這生死攸關，危急的當下，晏子首先是怎麼說？他說：「君上，肢解人也須有個方法步驟，但不知古聖堯舜肢解人，是先從哪兒下手的啊？」他這麼一說，不就當場就給齊景公帶了個高帽子嗎？哪一個皇帝不希望自己是名留青史的好皇帝呢？
而且高帽子戴得好，聽的人是聽不出來的。有個學生跟老師說：「我出了社會就準備給每個人都戴一頂高帽子。」老師說：「千萬不要只會拍馬屁、阿諛奉承。」
結果學生說：「好！說真的，那有幾個像老師這樣不愛戴高帽的呢？」老師聽了說：「這倒也是。」你看，這個老師不就跟齊景公一樣接受了嗎？
戴高帽，其實是一種有技巧性的讚美。晏子類比齊景公為堯舜，就是一種有技巧的讚美，聽者心裡自然會比較開心。這就是典型的「先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再處理思緒。」
當齊景公被類比成堯舜之後，既然心裡認同，那行為上也得差不多才行，所以這時候講哪些行為應該一樣，這時候老闆就比較聽得進去了。
不過看來齊景公餘怒未消，雖然免除了養馬人當場被肢解的極刑，但還是要將養馬人打入大牢，處與死刑。這只是延遲了處死的時間，還是無法救養馬人的命，怎麼辦？
晏子這時候所說的話，我就覺得相當相當的有技巧性了。他說：
「君王，此人真是罪大莫及，只可惜他還不知道為什麼要被處死，恐怕會死不瞑目。不如讓微臣替君王將他的罪狀一一說明，也叫他知道自己所犯之罪，然後再交獄執行，好讓他死得甘心，您覺得可以嗎？」
第一句話說：「君王，此人真是罪大莫及。」這是先認同了老闆的說法，這樣的認同，可以讓對方感覺雙方是在同一個陣線上的，代表彼此磁場相同、頻率相近。這種先認同的表達方式，也是建立親合感的一種，對於之後的說服會很有幫助。
若是晏子說：「君王，你難道還不知道你哪裡錯了嗎？」第一句話就是唱反調，那當下很可能就被拖出去斬了。
第二句話他說：「只可惜他還不知道為什麼要被處死，恐怕會死不瞑目。」這句話就是在有效的建立親合感後，聽者在認同你之後，你此刻只要說的有道理，對方接受的機率就會相當高。
第三句話：「不如讓微臣替君王將他的罪狀一一說明，也叫他知道自己所犯之罪，然後再交獄執行，好讓他死得甘心，您覺得可以嗎？」這句話就是在說完道理之後，再將選擇權交給對方，讓聽者感覺受尊重，並享有做決定的主導權，這樣聽者做完決定之後，就更在意自己的選擇了。
當然之後晏子用了條例式的方式，一一細數養馬人的罪狀，這樣聽者也能很快清楚明白聽懂每一條的重點。
理解了晏子所說著罪狀之後他發現，晏子所說的每一條罪狀都不成立，齊景公當下就受到了《鏡像效應》的影響，馬上就醒過來了。什麼是鏡像效應，你上網搜尋一下就會看到解釋；而且齊景公肯定覺得自己根本就是心奴，什麼是心奴？你看一下怒這個字怎麼寫？是不是一個心，一個奴呢？心＋奴，不就是一個怒字嗎？
在盛怒之下，齊景公不再是自己的主人，而是成了“怒”的奴隸，也就是自己心不再是主人了，已經變成了奴隸的意思。
透過這個《智勸齊景公殺養馬人》的故事，我回到一開始破題所說，溝通不能只是有效的傳遞資訊，還要能夠說服聽眾，甚至可以啟發對方的行動，你看晏子就完全做的了這三點，這才是真正好口才的展現。
那要擁有這樣的好口才，你首先要學會的其實不是怎麼說，而是你應該懂得怎麼聽才行。
是人，就有七情六慾，也就是有各種的需求，需要被滿足。你知道為什麼人會喜歡說話呢？這其實是因為人有一種強烈的“被了解”的需求。
為什麼人有這種被他人所懂的這種需求呢？根據學者的研究，這是源於「自我印證」的需要（英文叫self-verification）。
我們對自己的看法，是需要被「他人對我們的看法」所印證的。在此之後，這些被印證的部分，才會最終成為我們自我概念的一個部分。
比如，我們認為自己是一個責任心強的人，但周圍人卻都不這麼認為，我們就會懷疑，自己究竟是不是責任心強的？
「我了解」也不僅僅是一種知識/訊息性的了解，它還包含了一種接納與肯定。當我們說「你懂我」的時候，除了信息，我們還感受並表達了一種情感上的聯結和信任。
此外，「了解」也是行為性的，我們是在他人滿足我們需求的行動中，感受到「被了解」。「了解」包含了一種行為與語言上的支持。當我們接收到這樣的行為，尤其是當我們還沒有用語言提出自己的需求，就接收到了這些行為，我們就會有強烈的「被了解」感覺。
例如武漢肺炎肆虐期間，你帶了一盒口罩去拜訪客戶，你客戶當場就會有「你懂我」的感覺一樣。
好了！要達到良好的溝通，其中要懂的元素相當多，本週先跟介紹到這，下週再教你達成良好溝通的其他重要元素。元素就像食材，食材都具足之後，才能教你怎麼做大菜。
最後做個結論。在本週的播客中，有兩個重點請你回顧。
- 良好的溝通，首先你需要懂得「先處理心情，再處理事情；先處理情緒，再處理思緒。」
- 表達之前，你要先懂得傾聽，因為每個人都有強烈被瞭解的需求。我們對自己的看法，是需要被「他人對我們的看法」所印證的，也叫「自我印證」。
懂的愈多溝通的必要元素，你就愈能做到「傳遞資訊→說服聽眾→啟發行動」這樣理想的結果。
我是雷龍式銷售第一人，國華老師！期待下週再一起與你共同學習。
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