54歲夫妻只買他家公司醫療險 , 想增加防癌險及兒子的保險規劃

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我可以請問你為什麼没有找身邊做保險的朋友規保險呢?（這樣問可以，因為通常就是因為周圍的不專業，才會想找別人諮詢。說得愈多，愈能強化他找你的意願。）

你清楚你目前保障內容嗎?有實支實付嗎? （這樣問，可以了解準客户目前的投保狀況，若可以實際知道所有規劃保單的資訊，那更好！因為很多客戶知道的跟實際有買的，有落差。）

 

你有提到想規劃防癌險 , 請問為什麼特別注重這個保障呢? （這樣問，可以了解對方的信念、價值觀，也很好！因為人的行動，主要也都是信念、價值觀的驅動，所以了解其信念、價值觀，可以幫助你思考給予建議的方向。若你不了解，那給予的建議與對方的信念、價值觀相違背，要對方一時之間改觀，是不太可能的。）

（但，立刻改觀的可能性，也不是沒有！《與成功有約》書裡面有提到一個專有名詞叫做「思惟轉換」這是指，當人們遭遇到重大變故的時候，人的價值觀會瞬間改變。例如一個事業有成的男人，都把時間、精力投資在事業上，但忽然生了一場大病，這時候他就有可能立刻改觀，認為健康才是最重要的。）

 

所以你覺得癌症治療至少需要準備多少錢呢? （這樣問也不錯！若對方說出真的遇到癌症需要花很多錢，這樣也會強化購買癌症保險的意願。）

搜集了相關情報之後，你在用衝突去顛覆對方心中原本的預期，這也會戳中對方的痛點。夠痛，當然就會想要找解決方案。

 

很多人都知道防癌險很重要, 但是你知道如果發生不是癌症的狀況却又需要負担昂貴的自費項目時, 你知道癌症險是無法理賠的嗎?

我建議修改如下：（癌症，在十大死因中，排名第一，因此就買了防癌險，但若發生的不是癌症的話，是另外八項疾病的話，那也會是一筆昂貴的醫療負擔。這時候，你的癌症險，是不能理賠的，你能接受嗎？）

 

那你的醫療保障足夠支付嗎?（你可以加入：除了癌症之外，另外八項其中一個是意外，請問，你的醫療保障，你覺得足夠支付嗎？不夠的話，你能接受嗎？）

 

人生的風險中 , 除了癌症之外 , 我們有没有可能發生需要人家照顧的時候?（這樣問，是可以讓準客户反思，其他問題的可能性。若客户可接受較完整的保險規劃建議，這樣問也是可以的。先讓準客户說出盡可能多的問題，再搭配預算協助規劃保險內容。預算夠，就規劃完整，不夠就先就顧客認為的最重要部分來設計。）

 

而且需要花費大筆開銷的支出呢?（這樣問，可以激發客户對於平常不會遇到的隱憂進行反思，說得愈多，自然就會愈重視問題，）
比如 :

 

當這些風險發生時 , 你會如何因應呢?（先讓客户意識到問題，再來問他有什麼解決辦法，當他沒辦法，找你提供解決方案的機會自然會高。）

 

對你的家庭會造成什麼影響?（這樣問，可以深化對於問題的嚴重性，可以！）

 

你的生活及經濟會不會有影響呢?（這句提問有點多餘了，因為跟前一個問句，結果會差不多。）

 

風險何時要來臨不是我們決定的 , 同意嗎? （在最後要引導到我們的解決方案，用封閉式問句來確認，是可以的。建議具體一點，可以問：疾病的風險，何時要拉，我們不能決定，您同意嗎？）

 

就像颱風會不會登陸我們無法決定 , 但是我們可以事先做好防颱準備 , 降低颱風帶來的損失你認同嗎?（這樣類比式的設計非常好，當對方認同了你的比喻，等同認同了你前面的提問。）

所以如果有一個好的保險顧問 , 能幫助你看到你看不到的風險 , 做好完整風險規劃 , 讓你更清楚所做的規劃是符合你自己的需求 , 而且確保你的每分錢都花在刀口上 , 這會是你想要的嗎?（這樣問也非常好，因為你幾乎都已經讓準客户意識到問題了，當他意識到問題之後，你再提供針對準客戶需求的解決方案，成交的機率會大大提升。）

 

最後重點整理：這樣的結構，並不是SCQA的結構。不過，你能透過問句的方式呈現，這已經符合保險顧問本質了。只要你清楚知道，每個問句背後的目的，再慢慢引導客戶意識問題嚴重性，就算不是用我教的方法，一樣也能有威力的。