秀晏聽完後跟小英說：「講師講得真好，小英，我們一起去進修吧！」

小英「我不要，上次我有報名上他的課，之後也沒什麼改變，浪費錢。」

因為小英績效很好，秀晏聽她說沒用，就打消了學習的動機。你說：「那是因為很多講師，很會講，不會教，所以上課沒有用。」

這或許是真的，但是你仔細想想，這是焦點對內，還是對外的想法呢？是不是對外呢？對外的意思是說，錯不在我，是外在因素。

外在因素變化萬千，與其焦點向外，撇清責任，不如焦點向內，釐清問題。我就一點淺見來分析，為什麼有太多人上完課，效率依然沒有提升。

業務人員學習，是“借人之智，善修自己”這絕對是比自己瞎摸索聰明，所以進修是對的。只是很多人搞不清楚，怎麼學才有效率。

基本上業務員學習的主題分為，“知識性”與“技術性”兩大類主題。

什麼是“知識性的課程”？就是指保險學、投資學、稅法、社會保險等等的課程。

什麼是“技術性的課程”？例如，冥想技術、表達技術、提問技術、演講技術、寫作技術等等。

釐清了學習的主題之後，接著才是了解怎麼學，才能將所學，學以致用。

所謂知識性的課程，學習的目的，是要能夠在顧客提出專業性問題的時候，你有足夠的背景知識，能夠正確、快速地回答；專業的目的，是讓顧客感知，非業務員已知。

那技術性的課程，學習的目的，是要更有效的將所學的專業，藉由你的各項技術輸出，讓顧客感知，進而達到你的價值與顧客的價錢交換的目的。

知識性課程，指的是“專業”。

技術性課程，指的是“載體”。

技術就像一艘船，專業就像你；沒有船這個載體，你很難到對岸。也就是說，沒有載體乘載你的專業，專業很難讓顧客感知，更難成交。

所以，“知識性的專業”與“技術性的載體”，都很重要，偏頗一項都不行。過去由於資訊不發達、不對稱或許可以守株待兔，但現在，你有看過任何好產品，敢不行銷、不包裝的嗎？

那這兩種主題，應該怎麼學習呢？建議如下。

1. 知識性的專業，偏重聆聽與更新。

你一定上過會計師的課對嗎？會計師因為本身業務關係，對於高額客戶關心的稅務問題較為嫻熟，那你為了可以經營高資產客戶，所以你就花了很多錢報名上課，有嗎？

這很好，沒有稅法上面的專業，怎麼給老闆建議呢？只是稅法這種專業都是文字、條款，並不好理解，所以你需要重複的閱讀、聆聽。但，閱讀不如聆聽方便，所以，我建議上這種課，應該錄音之後，重複聆聽。

還有，稅法會隨著立法院法案的修改，時常會有些微的變動，所以你也要隨時注意，你帶給客戶的專業是否已更新。

所以，知識性的課要學會，偏重的是“聆聽”與“更新”。

2. 技術性的專業，偏重練習與活用。

你一定有過，你說得很清楚，對方聽得很模糊的經驗，對嗎？為什麼呢？這是因為你沒有好的載體，所以你的專業很難有效輸出。

克萊斯勒前總裁 艾科卡說：「光有好主意沒有用，你得讓別人明白你的意思，不然都是白費。」對方只要聽不懂，你的專業真的就只能孤芳自賞，毫無價值。

那要怎麼學習技術性的專業呢？你要懂得學習順序。這學習順序是～ 「預習→學習→練習→複習，最後變慣習。」

1. 預習。

課前預習，可以讓你先了解課程的概況，幫助你正式課程的時候，更快融入實體課程中。

以我們為例。我們會讓學員先下載課程講義，作課前預習；今年我們也製作了線上課程影片，也是為了讓學員在家先預習。

2. 學習。

上課中的學習，由老師說明課程各單元的原理，以及重要性。這樣會讓學員更加重視當下的所學。

3. 練習。

了解之後的實作更加重要。教育家 蒙特梭利：「我聽過了，我就忘了；我看見了，我就記得了；我做過了，我就理解了。」所以，特別是技術性的課程，沒有練習，根本離真正的理解有很大的落差。

4. 複習。

你知道上完課之後，你的所學會剩下多少嗎？根據艾賓浩斯遺忘曲線的研究，你的所學只要一天之後不練習，所學的記憶就會剩下25%。技術性的課更是如此。

為了學員“學會”非“學到”，我們提供學員免費複訓，也是基於這麼原因。

這四道學習順序，都是為了一個目的，就是希望學員將所學的技能，透過重複練習，將技能變本能。

所謂的技術，本質上是一種肌肉的記憶；是要藉由不斷的練習，才能不經思考，就能活用，這才能稱為“技術”。透過四道學習的順序，內化成慣習。

所以，技術性的課要學會，偏重的是“練習”與“活用”。

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