小故事
某天，老師問同學：假如今天是世界末日，大家最想去哪裡，為什麼？
小美：我要跟家人在一起，因為我死也要跟爸媽在一起。
小胖：我要去吃王品牛排，因為以後就沒機會去吃了！
小賀：「我要去跟隔壁班的小花告白，因為我喜歡他很久了！」哈哈…大家分享的很熱烈。
等到大家說完後，老師看小明沒舉手，他就問小明說：小明，那你呢？
小明說：我想聽老師上課。
老師聽了好感動，心想「世界末日了，還要來聽我上課，怎麼有這麼上進的孩子呀！」
老師期待他告訴大家原因，然後溫柔的問小明說：你跟大家講，為什麼呢？
小明冷冷的說：「因為有種讓人度日如年的感覺！」，頓時，班上鴉雀無聲。
舒服的與客戶展開聊天
你可能覺得會心一笑，不過我們當講師的，最怕的就是這種回答；當然現在的學員都很有愛心，不會當場這樣講，一般不是在心裡面說：「真倒霉，踩到雷！」不然就是在上課現場，用表情來說明一切。
所以講師上課要非常注意“收視率”（收視率：就是只有多少學員在認真地關注講師講課。）一旦收視率下降，那現場就要即刻進行招魂儀式，也就是帶個小活動，或是看看是否先下課，甚至是課後反省是否內容不符合學員需求。
好！以上都是講師要注意的，不過本篇人脈篇，要跟你分享的不是授課技巧，而是與人聊天時，如何避免冷場的情況；也就是讓你可以更順利的與新朋友建立關係，並且收集到寶貴的情報。
開場小明的笑話，你一定看得出小明已經忍受老師無聊的上課很久了對嗎？其實人與人的交往也一樣，為什麼有些同仁的專業不怎麼樣，但業績總是這麼好？這道理很簡單，業績好的人，顧客與你聊天的感覺是“享受”；業績不好的人，顧客與你聊天的感覺是“忍受”。高手與人相處，不會給人感覺無聊；而且身上很多可學的東西，甚至高手會讓你感覺到自己很重要；一旦感覺對了，成交就不遠了。
先前的人脈篇與你分享了，展開聊天的時候，可以用「冷讀熱捧」切入，接著怎麼讓顧客舒服的與你展開聊天呢？本篇我接著與你分享戴素老師教的三步驟，讓你可以與新朋友更順利的聊天。
這三步驟就是「說、問、說」。什麼意思呢？就是你先主動的說（陳述），然後再向對方提問，提問完畢之後再補充說明。這有一點像我上課的方式，舉個例子。
我說：有三隻獵狗追一隻土撥鼠，土撥鼠鑽進了一個樹洞。這個樹洞只有一個出口。突然，樹洞裏鑽出一隻兔子，飛快地奔跑，並爬上一棵大樹。兔子在樹上沒站穩，掉下來砸暈了正仰頭看的三隻獵狗。最後，兔子逃脫成功。
我問：故事講完了，大家聽完後，有發現什麽問題嗎？
有人說：「兔子不會爬樹呀！」有人說：「一隻兔子不可能同時砸暈三隻狗。」
我說：都是好問題。但是，你有沒有發現到，土撥鼠不見了對嗎？
這個故事談的是「以終為始」的概念。我先“說個故事”，然後“問學員”這故事的啟發，或是問題，然後等待大家回應。若是大家反應熱烈，我就做「支持、認同或讚美」回應，然後“說出”故事帶出的道理；若是大家反應不佳，我就必須引導學員思考問題點，例如我說：「一開始獵狗在追什麼呀！」或是重新舉例。你發現了嗎？我也是「說、問、說」三步驟。
與人聊天時，其實也是這樣，例如我有一次參加朋友的喜宴，這個喜宴上來了好多好久不見的舊同事，為了達到愉快聊天的目的，我腦裡出現了兩個名詞，一、冷讀熱捧、二、說問說三步驟。首先我就坐我旁邊的舊同事開始，我看到兩個小朋友，我猜應該她的孫子。
我說：經理，這小朋友好可愛，是您的？
經理：是我孫子！
我說：哇！超級可愛的！
你看，這就是一個典型的「冷讀熱捧切入」與「說、問、說」三步驟。但我這樣的發問，屬於封閉式問句，比較適合用在確認情報上使用，若要搜集情報、建立關係，那就不能用“封閉式問句”，你要設計“開放式問句”。
＊開放式問句：問題沒有固定式的答案，可以由受訪者發揮並回應的，此一問題可以用來延伸會談，讓會談的內容更充實。
＊封閉式問句：通常是一問一答的問答來回，主要問題內容為一明顯確切且有客觀解答的問題。
我接著說：經理，這裡好漂亮喔！外面有很大的花園，沒想到這麼偏僻的地方，有這麼漂亮的餐廳。你們有去逛一逛嗎？（封閉式問句）
經理：有呀！我們四點多就來了！
我問：喔！為什麼這麼早來呀？（開放式問句）
經理：就是因為聽說這裡很漂亮，我就提早請我老公載我跟我兩個孫子來逛一逛，我們還訂了飯店，明天還要去….（這時候我就認真聽就好了！）
當她說完之後，我需要再做個結尾陳述，我說：喔！原來這附近還有這麼多好玩的景點呀，謝謝經理跟我說，我下次也要帶我兒子來玩。
基本上你用「說、問、說三步驟」需要判斷兩種結果，一種是你說完之後提問，對方很熱烈的回應你，那你接著就認真聽就好；另一種是對方回應很冷淡，你要想是不是你用了封閉式問句，是的話快點轉換成開放式問句；不然就是你必須作出期待、感激、讚許的自我陳述來結束對談，然後轉換話題或是轉換談話對象即可。
小結
與人互動，最忌諱單方向自顧自的講，這樣罔顧對方立場、心裡感受的人是不懂聊天的。一個愉快的聊天必須要有互動，而展開愉快互動的方式就是妳用「說、問、說三步驟」來深入對談，若是對方可以更多的與你分享觀點與感受，那不但可以搜集重要情資，更能讓彼此的關係更加昇華。
想要知道雷龍式銷售第一人-黃國華老師更多的頂尖業務秘訣嗎?
歡迎加入我們的LINE@或Fb粉絲團
