1.案件來源：鄰居叔叔
2.客戶背景： 有台幣六年前儲蓄經驗
3.耕耘期間： 一個月
4.客戶參加過單位什麼活動？ 無
5.業務員之前跟顧客互動的相關資訊說明？
因他住在一樓，所以都會經過打招呼，進而說我換工作了有需要跟我說，口頭說明商品內容「有一項美金商品含長照的價值，若利率不變，年存一百萬滿期後每四年增加一百萬」，之後請我出建議書。
6.客戶過往有購買的險種(或和業務員購買的險種)?
定存、六年年金險
7.想要促約的方案是?
美金八年期儲蓄
8.業務員目前洽談的狀況？
顧客覺得定存利率5%只要放半年較高，儲蓄八年後才會開始滾太久預定利率2.25太低
9.洽談卡關的問題點？
銀行定存優惠方案5%相當高
10.業務員要問老師的問題是什麼?
如何提問有效讓顧客思考短期定存、儲蓄保障長期鎖利市場差異
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好喔！我給你一點意見參考。
你倒是可以就「理財規劃的重要性」，以及對於「理財目標需要分短、中、長期的角度」，來溝通看看。
- 理財規劃的重要性。
你先看這兩張圖。請幫我算一下，這左右兩邊，各有幾個小圈圈？
算完，圖甲及乙的小圓圈都是24個對嗎？那你看，這兩個圖表的最大差別在那？圖甲須要花更多的時間計算，同時可能須要再三的計算才能確定正確的數量對嗎?
圖乙卻能在短時間內取得準確的答案。為什麼呢？這就是有規劃的跟沒規劃的差別了！
圖甲代表著“混亂、複雜、模糊、費時” 。
圖乙則代表著“清晰、簡單、整齊、一目了然”。
你可以先用這兩張圖，跟這個叔叔溝通，在個人的財務狀況中，他是希望自己是圖甲還是圖乙？現在是屬於圖甲還是圖乙？透過這樣的簡單說明，你就可以很容易地讓對方聽懂，理財規劃的重要性。對方肯定是希望，自己的規劃是如乙圖一般，是「清晰、簡單、整齊、一目了然」。
本來就是呀！「沒有計劃，就是計劃著失敗！」更何況，有些規劃根本沒有後悔的機會，例如“退休規劃”。
對方可以接受之後，你可以再進行簡單的概念說明。概念如下。
- 理財規劃非有錢人的專屬
財務規劃對很多人來說，好像遙不可及，好像是有錢人的專屬權利，這是錯的。財務規劃最基礎的概念，是把財務裡，模糊事項明確化、複雜事項簡單化、亂序無章的工作給系統化。
再通過與財務顧問配合，有紀律地的執行已規劃出來的各種理財計劃，進而達成理財目標。
很多人會賺錢，但是懂得理財的，少之有少！這是當然的，畢竟術業有專攻，很多民眾下了班都累了，還要再花精力去了解多如繁星的數字，除非自身真的有興趣，不然要深入了解怎麼理財，這是非常困難的。所以，這才需要所謂的保險、理財顧問，協助客戶，了解其重要性，並協助規劃達成各種理財目標。
財務裡，其確是模糊且複雜的。例如，叔叔希望提早退休，那麽“提早退休的生活”定義是什麽？退休需要的生活費是多少？退休後還有哪方面得潛在開銷？叔叔的儲蓄是否足以抵消通貨膨脹的侵蝕嗎?這都必須夠明確化，客戶才能真的如願的提早退休。
或是希望孩子可以在海外讀完大學，那需要明確化的事項就是費用是多少？有多少年的籌備時間？如何籌備等等。
- 效益最大化
其他財務事項，例如把稅務工作擬定簡單有系統的編排及儲存。在符合法律範圍內把稅務規劃至最大效益。
而深具風險的投資事項則，必須認真評估自己個人風險承當能力，再加以擬定長期的執行方案。
當我們對個人及家庭未來的需要有明確的目標，生活要求或期待的品質給明確化後，再把生活重心緊急及重要事務優先排序後，財務規劃的效果將能達到事半功倍的效果。
- 規劃有助達到財務目標
妥善的財務規劃應該是長期不斷的，貫穿客戶一生的生活作息、工作及家庭。科學的規劃可以讓我們順利地達到各項財務目標，比如購買房子購買車子、子教育費、退休養老金、醫藥照顧等。
簡單講，財務規劃可以幫助客戶：
1.盡快實現財富的增長
2.提出長期的財務目標並盡可能實現它
3.找出最能滿足您需求的產品
4.預防各種突發事件造成您和家庭的打擊。
以上，就是你可以跟客戶說明，理財規劃的重要性。若內容有點多，你可以抓重點，並做成PPT來呈現，那就更容易讓對方瞭解了！而且這麼做，可以凸現你專業，同時也能讓叔叔感知到你可以幫他實現各種財務計畫。
2.理財目標需要分短、中、長期來規劃。
理財專家和暢銷書作家戴夫·拉姆齊（Dave Ramsey）他強調將理財規劃分為短、中、長期的重要性。他的書中《金錢和平》（Financial Peace）和《總金額變革》（Total Money Makeover），提倡建立緊急基金（短期）、債務清償（中期）和退休儲蓄（長期）等策略，強調了為不同財務目標制定計劃的重要性。
的確，將理財規劃分成短、中、長期，對於實現不同的財務目標非常重要。這種分類幫助客戶對資源進行更有針對性的分配，確保短期內的流動性，中期內的具體目標達成，以及長期的財富積累和保障。這樣的規劃方式允許個人針對不同時期的需求，選擇合適的投資和儲蓄工具，從而在保障當下的同時，也為未來的不確定性提供了準備，確保了財務的穩定性和安全性。
1)短期理財規劃：重點在於滿足即將到來的財務需求，如緊急基金的建立。必要性在於確保面對突發事件時有足夠的流動資金，例如，建立3到6個月生活費的儲蓄。
2)中期理財規劃：著眼於幾年內的目標，如購買房產或子女教育基金。必要性在於這需要時間積累資金，並可能涉及到投資以達到增值，例如，為孩子的大學教育投資教育基金。
3)長期理財規劃：關注退休儲蓄和遺產規劃。長期投資的必要性在於確保退休生活的質量，並為後代留下遺產，例如，通過購買壽險或建立退休基金來確保老年生活無憂。
3.具體作法如下
兩個概念談完之後，你就可以跟叔叔說，雖然美元儲蓄看似不如定存，但是這樣的規劃，不是用來做短期投資使用的，而是屬於長期理財規劃使用的，也就是退休。這種美金八年期儲蓄雖然利率不高，但是安全性很高，正好適合退休當時，較不能承擔風險的時候。
不同的理財工具，對應的理財目標不一樣。簡單講，無論叔叔做什麼其他的理財規劃，這份美金八年期儲蓄，可以確保退休當時，一定兌現，沒有任何風險（除了匯率）可以成為退休金保障的最後一道防線。
你試著從兩個概念談完之後，用美金八年期儲蓄，成為最後一道防線的銷售策略來談談看。
期待你好好來上課，並兌現每個月至少一次提問的承諾，你將比一般人更快的轉型成功。