「期望別人配合自已，便是退化的開始。」作家 張曼娟
我這樣解讀這句話，就像你一直用說的說服，希望客戶簽約，你會退化的。
為什麼？因為你不但會固化這種說服的習慣，無法轉型成顧問式銷售的讓客戶自我說服。
同時，說服其實很像一種強加，正如張曼娟所說，你下意識的希望對方配合你自己。
你愈施力的說服，聽者自由選擇會感覺受到威脅，反作用力可能愈大。
我從科學或學術觀點拆解給你聽。
一、說服讓習慣的固化與能力的退化，還可能激怒客戶。
- 習慣性說服的危險：
- 當你習慣於說服他人而非與他們進行真實對話時，你的溝通方式可能會逐漸變得機械化。根據「習慣理論」（Habit Theory），持續重複的行為會加強特定神經迴路，這會導致行為模式的固定化。
一旦固定化，你的靈活性和適應能力將會下降，這也就是所謂的「退化」。
在銷售情境中，這意味著你可能失去敏感度，無法根據客戶的需求調整策略，從而無法適應市場變化。這就是能力的退化。
- 反作用力的增強：
- 心理學中的「反作用力理論」（Reactance Theory）指出，當人們感覺到自己的自由選擇受到威脅時，往往會產生反抗心理。
說服過程中如果過度強加自己的意見，可能會激起客戶的反感和抵觸，這不僅無助於達成交易，反而會損害長期關係。
二、顧問式銷售與自我說服
- 自我說服與自主性：
- 顧問式銷售強調的是通過提問和引導，幫助客戶自行發現產品或服務的價值。
這種方式不僅尊重了客戶的自主性，還能有效地降低反作用力，因為客戶感受到他們是在自主選擇，而不是被迫接受某種觀點。
根據自我決定理論（Self-Determination Theory），這種自主選擇能夠增強個體的內在動機，使他們更願意採取行動，並且更滿意於自己的選擇。
- 建立長期信任：
- 顧問式銷售強調與客戶建立信任關係，而不是僅僅達成一次性的交易。
這種模式通過持續的支持和建議，使客戶感受到被尊重和理解，從而促進長期的合作。
根據信任理論（Trust Theory），信任是成功銷售的基石，它能夠促進更穩定和持久的商業關係。
也就是說，顧問式銷售，更重視表達的技術性，更重視顧客的深層次需求，更尊重客戶的感受，更在乎彼此的長期關係，所以將更能讓你贏得高質感顧客的肯定。
我帶你看一個教練因此而獲致成功的案例。
比爾·貝利奇克（Bill Belichick）：從強加到尊重自主性的轉變
背景：
比爾·貝利奇克（Bill Belichick）是美式足球界公認的偉大教練之一，他擁有卓越的戰術頭腦和領導能力。
然而，在他的職業生涯早期，貝利奇克曾經依賴於強加自己的戰術理念和指導方式於球員身上。
這種方法在初期的確幫助他取得了一些成功，但也產生了一些問題，包括球員的抵觸心理和團隊凝聚力的下降。
隨著時間的推移，貝利奇克逐漸意識到這種強加性管理風格的局限性。
他開始反思自己的教練方式，並且決定進行調整，將更多的自主權賦予球員，讓他們在比賽中發揮更大的作用。
方法轉變：
- 尊重球員的見解：
貝利奇克逐漸開始聽取球員的意見，尤其是在制定戰術策略和比賽計劃時。
這種做法不僅讓球員感受到自己是團隊的重要一員，還提高了他們的責任感和參與感。
球員們的主動性和創造力得到了更充分的發揮，這對球隊的整體表現起到了積極作用。
- 強調團隊自主性：
在比賽中，貝利奇克賦予球員更多的自主決策權，允許他們根據場上的實際情況進行調整，而不是僅僅依賴教練的指示。
這種方法強化了球員之間的信任與協作，同時也提高了比賽中的靈活性和應變能力。
- 建立信任與責任文化：
貝利奇克注重在球隊內部建立一種信任與責任的文化。
他鼓勵球員們為自己的表現負責，同時也信任他們能夠做出正確的決策。
這種文化使得球隊的凝聚力大大增強，球員們更願意為團隊的成功而努力。
結果與影響：
- 多次超級碗冠軍：
貝利奇克的這種策略調整取得了顯著的成果。
他帶領新英格蘭愛國者隊（New England Patriots）多次贏得超級碗冠軍，成為了NFL歷史上最成功的教練之一。
這些成就不僅體現了他的戰術智慧，也反映了他在人際管理和領導力上的成長。
- 長期穩定的成功：
愛國者隊在貝利奇克的指導下，不僅在單個賽季中表現優異，還在長期內保持了高水平的競爭力。
這種長期成功部分歸功於他對球隊自主性的尊重，以及他建立的信任與責任文化。
- 教練風格的示範作用：
貝利奇克的成功不僅影響了他的球隊，還對整個NFL產生了深遠的影響。
他的教練風格成為了許多後來教練學習的榜樣，特別是在如何平衡戰術指導與球員自主性方面，他為後來的教練們提供了寶貴的經驗和啟示。
總結：
比爾·貝利奇克從強加性管理轉變為尊重球員自主性，並取得了顯著的成功。
這一轉變不僅體現了他作為教練的成長，也展示了顧問式領導風格在團隊管理中的巨大潛力和價值。
貝利奇克的經歷證明了，在激發團隊潛力和建立長期穩定的成功方面，尊重和信任遠比單純的指令有效。
每個人都是獨立的個體，都來自不同的背景、文化，所以有不同的想法、價值觀。
也正是這樣，才會有你看到這多姿多彩的大千世界。
某些人的行為你會看不慣，那也只是代表他的價值觀與你不同，但從他的角度出發，就是因為他覺得對，才會有此行為。
若你看不慣而不能接受，或給予批評，這只能說明你的心智不成熟。
你應該做的是尊重，在乎的人應該進一步去理解、包容。
你常常希望改變別人，但最應該改變的是自己。若常常期望別人配合自已，這的確如張曼娟所說，那便是退化的開始。
