「人在無限接近目標的時候，幸福感是最強的。」《DT商業觀察》發布了一份《2023青年消費調研》

 

想像一下，一位業務員在推銷保險產品時，客戶顯得猶豫不決。為什麼？因為，現在資訊爆炸，客戶感到無從下手；甚至加上被推銷，不是針對實質的需求，而導致顧客拒絕。

 

為了業績，業務員就想用話術說服客戶簽約。雖然簽了，但是客戶過兩天卻反悔了，有嗎？其背後的原因值得你相思。

 

我最近看到一個研究，對你安穩的成交很有幫助。

 

根據《DT商業觀察》發布了一份《2023青年消費調研》。其中提到，2023年的消費關鍵詞是，理性體驗主義。也就是，年輕人更傾向為體驗付費，而不是實物。比如，60%的人說自己在旅遊、演出、醫美上花的錢更多了。

 

早前哥倫比亞大學還做過一項研究，調查了很多大學生，讓他們回憶自己最快樂的一筆消費是什麽。結果83%的學生給出的答案，都是旅遊之類的體驗型消費。

 

為什麽？這就要說到一個關於幸福感的規律。這就是，人在無限接近目標的時候，幸福感是最強的。注意，不是實現目標，而是無限接近目標。

 

比如，對很多人來說，幸福感最強的時候不是假期里，而是放假之前的那幾天，尤其是假期的前一天晚上。再比如，你打卡一家餐廳，最高興的不是吃飯的時候，而是走到餐廳門口那一刻。再比如，抓娃娃，為什麽很多人寧願多花點錢去抓個娃娃，也不去直接買一個。就是因為，人最幸福的時候不是拿到娃娃之後，而是馬上就要拿到娃娃那一刻。而娃娃機，就是把這個臨近時刻給延長了。它總是讓你感覺馬上就能獲得這個娃娃。

 

而旅遊、看演出、做醫美，這些事的共同點就是，從起點到終點的過程特別長。而不是像買實物商品一樣，拿到手就完事。這些體驗都會持續一個過程。比如做美容，會讓人覺得，在結束之前，自己一直在變美的過程中。這個過程是最能帶來幸福感的。

 

那這研究，怎麼優化你的行銷呢？你應從話術的說服，轉變為透過提問技術，讓客戶在對話中自我探索與發現，進而明白自己真正的需求，這種成交就叫做自我說服。

 

在提問訪談的過程中，顧問可以創造一系列的「預期體驗」，如勾勒出未來的各種願景，一起討論客製化的保險、理財規劃等，使客戶在接近理想保障方案的過程中體驗到幸福感與期待感。這將遠遠勝過你的熟背話術的說服。

 

重點是，你不僅僅因此獲得更多業績，你還純熟了透過訪談技術，更懂得如何創造客戶的「預期體驗」這讓你變得更有價值。

 

我認為，你必須懂，客戶要的不僅是解決方案，更想要規劃過程中的體驗與幸福感。就像「客戶不一定要便宜，而是要有佔便宜的感覺」

 

掌握了幸福的預期，你也掌握了成交的關鍵。