業務員背景: 從業第10年

案件來源: 服務件， 承接服務 7.8年，2021買過防疫險

客戶背景: 50幾歲，在收費站當收費員，後來到遠通當店員

先生是冠軍磁磚董事長的家管，2個兒子都出社會了

 

促約過程:過年前兩周，客戶主動聯繫說保單不見了，後來又自己說找到了。

 

年前送年曆，剛好客戶和先生都在家，業務員主動問客戶是否要買保險?不然找保單做什麼呢?客戶說他朋友外配在問保險怎麼買。

 

當下我有保單檢視和權益說明，客戶沒有規劃類似的長照險，於是我有說孩子都成家了，如果我們沒有規劃，後續重擔都在他們身上，這是你們想要看到的嗎?

 

問客戶預算，他都不講，打出建議書又都說很貴。老公在旁邊主動提起太太要加上壽險，回去後我打了建議書，客戶讀建議書後就訊息不讀不回。因為客戶上下班不固定，所以未電話聯繫。

 

想請問老師，明明客戶有需求，為什麼後面就沒消沒息?

 

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很好的問題喔！這種問題，你下次上到提問力的時候，會有完整的說明。我這裡先給你一些建議參考。

 

客戶明明有需求，但最後卻沒有消息，為什麼呢？我想請你先幫我看這張圖，然後思考一下什麼意思？

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

看不懂的話，我這裡跟你解釋一下。這就是，一個甲業務員，跟一個乙業務員。隨著時間的遞進，兩個業務員能力成長的高度不一樣。

 

乙業務員，隨著經營時間愈久，他的能力有成長，但你有沒有看到，他的能力其實提升的很有限。為什麼呢？這當然原因很多，其中一個原因可能是，他是靠經驗與傳統行銷方式來讓自己成長的，所以成長的很慢。當然也跟自己的資質有關係。

 

甲業務員，你看，他隨著時間的遞進，他能力的成長，試乘一個指數型的拋物線在成長，成長的很顯著。為什麼呢？這就是例如像你，你會願意投資自己，參與含金量更高培訓，請教練給自己修正、優化，再加上資質好，這就是其原因。

 

我想，任何一個業務員，都希望自己可以經營到A級的客户（也就是有質感、又有錢的客户），因為這種客户，有一個共性，那就是「言行一致」。例如，像我課堂上的學員一樣，大多都是這種客户，承諾了，就付費上課，我也兌現把技能傳授給學員的承諾，彼此共創雙贏。

 

好，那我問你，甲跟乙這兩個業務員，那一個比較容易遇見A級的客户呢？你很容易就能猜中，肯定是甲業務員對嗎？為什麼？因為甲業務員的能力，較能滿足A級客户的需求，而且更有氣質吸引好客户靠近，甚至更有骨氣、底氣，拒絕Ｃ級、Ｄ級的客户。

 

反觀，乙業務員呢？能力成長有限，自然不能滿足更高層次的顧客需求，吸引來的若是普通的一般人，而普通人的共性也就是「言行不一」，再加上每個月可以成交的準客户Ａ名單不多，那自然得失心比較大，較難釋懷本來說要買的客户，後來又說不買的這種心結。

 

所以，我建議你，不要太糾結客户買不買，你應該將焦點專注在自己個人能力的提升，只要你經驗、能力成長的夠快，你自然就能吸引到層級更高的客户，能滿足A級客户的需求，此刻才是你真正獲利、賺大錢的時候。

 

回扣到你的問題，為什麼客户本來要買，後來沒消沒息呢？你知道答案了嗎？基本就是，你遇到了「言行不一」的客户了！

 

我問你，你猜我會遇到這種客户嗎？當然很多呀！舉個例，在課後我的問卷上，我常看到這種回覆，寫「我要成為MDRT」然後有名字，有電話。我問你，我看到這種回覆，會不會很積極地打電話去聯繫訪談呢？可想而知，肯定會對吧！

 

但，很多都是電話打不通，或是打通之後說：「我其實沒有考慮。」之類的答案。然後，你猜我怎麼做呢？我開始問「為什麽？你不是說想成為MDRT嗎？怎麼會不考慮呢？」這樣嗎？

 

抱歉！我完全不這麼做，三次電話不通，我就放生了！打通說“沒興趣的”，我會說：「了解了！你有在我們的群組內對嗎？希望我們群組內的分享，對你有幫助。未來有有機會，再來即可。掰掰！」然後我幹嘛呢？我會將精力，放在幫你回答問題，或是讀書、上課，也就是我專注提升自己的能力，然後滿足更多高層次學員的需求，如此往復。

 

最後，有句話，我想送給你。你若真的是顆神木，那就應該專注在你的成長。誤解、謾罵，就像狂風暴雨，無需花時間在意，只要你真的長成跟神木一樣高聳巨大，自然令人讚嘆、讓人難以忽視。

 

期待你更多的學習與提問，讓我幫你提供意見參考，優化你的行銷，你很快就可以因為精準而不用量大，更優雅的經營保險事業的。