客戶(林先生)：某家科技業的工程師，單身尚未結婚，家裡有長輩需要撫養(已退休)，手頭上目前沒有繳交任何保單，近期想做投資規劃(除了月薪之外，每年還會有夏、冬季獎金)

 

我：你之前有說到公司要發獎金，那你自己有什麼想法？（可以喔！ 了解一下客戶對於資金的使用與配置，可以幫助你做出正確的銷售決策。）

 

林：其實說大筆也不大筆，但可以做一些投資。

 

我：那你有想做什麼樣的投資？（這裏，我建議你，在接話的時候，記得讓客戶感覺，你跟他在一個頻率上。切記，頻率就是感覺，感覺不對味，一毛都嫌貴，所以，要注意在銷售互動的當下，把頻率調對。方法很多，其中一個，就是複誦對方的句尾，或是關鍵字句。例如，他說：「今天天氣好熱喔！」你不能說：「下午我要吃牛肉麵。」這就立刻不對頻了！你應該說：「對耶！都十一月了天氣還這麼熱？」這就是你重複了對方說話的關鍵字句。這樣對方潛意識就會感覺，你跟他在同一個頻道上！

 

因此，在他說出：「…但可以做一些投資。」你應該說：「喔！你會拿來做投資喔！那很棒！表示你理財觀念很好。」這樣的銜接，對方感受會比你直接問「那你有想做什麼樣的投資？」會好得多！）

 

林：是有考慮把錢放在股市裡。

 

我：你打算把所有錢都丟在股市嗎？

 

林：是呀！

 

我：那你有想過如何避險嗎？全部的錢放在股市等同於把雞蛋都放在同一個藍子裡，如果不幸跌倒，造成雞蛋全部打破呢？（這樣的說法，就像是在講道理了！沒有不對，只是力道可以更好。我建議你，可以用「帆船理論」的方式來溝通。

為什麽呢？因為帆船理論就是用“神經語言程式學”NLP中的催眠語法來溝通，聽者不但很難抗拒，接受度還會非常高。

 

這原理其實也很簡單，因為你用帆船來說明，就是一種比喻。

 

什麼是比喻？就是一個“將某種狀況或現象，以其他東⻄來『比喻、理解』的過程”。具體做法就是，你找一件通俗的事物，要與你想要解釋的事務，兩者本質上相同，然後你用通俗的事物，來解釋你想解釋的事物。

 

比喻，由於是用通俗的事物來解釋，所以容易理解，再加上屬於是你跟他之外的第三方客觀角度，所以對方自然更容易接受。就好像買水果的老闆說自己的水果好吃，都不如昨天來買，今天又來買的啊罵說好吃，來得有說服力。啊罵，就是第三方客觀角度。

 

那「帆船理論」怎麼詮釋呢？你可以在官方網站，教練專區，裡面的影片中有教學。你可以在影片中直接拉到22分23秒的地方，就有說明了！連結如下）

 

https://www.facebook.com/watch/live/?ref=external&v=833351260903970

 

林：這倒是沒有想過。但股市雖然不太穩，但也算是低點，應該可

以進場。到你說的避險是什麼？

 

我：一種比較穩定的獲利，股市雖然賺得比較快，但有時也賠很快。但有了穩定的獲利再額外加上股市上漲，獲利自然更多，如果不幸股市下跌，穩定的獲利扣除股市下跌，虧損自然就會少一點。（你說：「但有了穩定的獲利再額外加上股市上漲，獲利自然更多」可能不是這麼正確喔！有了穩定的獲利，對比風險大的理財工具，在你穩定的獲利當下，對比風險大的理財工具，是獲利更多的。穩健的理財工具，不會獲利又穩定，在股市上漲的同時，獲利還能更多，這是不可能的。高風險自然伴隨高報酬，這是不變的鐵律。）

 

你倒是應該幫客户衡量他的風險承受度，若他就是積極型的投資人，那你提供穩健的理財工具，其實是不適合對方的。但是若你可以用前面所提到的「帆船理論」你就可以訴求「資產配置」的概念，讓客戶明白，理財應該有先後順序。就像理財金三角一樣，有了財物安全，再來追求財務獨立，最後追求財務自由。有了理財的全面觀，就不會糾結哪一個理財工具好不好，而是帶領客户，檢視用什麼理財工具，達成什麼理財目標。這才是財務顧問更首要的工作。

林：聽起來是很棒的建議，但你說穩定的獲利也有個壞處，就是年

期必須拉很長，如果突然急需要一大筆錢，例如可能到時候結婚就會需要買房，那就會很麻煩。（你看，這就是你沒有全盤的跟客戶說明理財的全面觀，就會有這樣類似的問題，不斷出現，這就是比較辛苦的銷售方式，叫做「處理問題」但是，你要是一開始就用「帆船理論」來解釋，那客户就會知道，“船身結構”就是“緊急預備金的概念”臨時要用錢，應該動的是緊急預備金，而不是動其他理財工具裡面的錢。

 

我：所以你現在考量的是如果突然需要一大筆錢，可能沒辦法生出

來，這樣對嗎？

 

林：是呀！

 

我：那你聽聽我的建議，看看是否可行！你的月薪一個月10萬，

夏、冬季獎金大約加起來60萬，如果我們不動月薪，你之前也

提到你基本上一個月可以存5萬，那這筆錢是否就可以成為緊

急急救金，再來獎金的部分，我們把它拆成兩份，30萬可以慢慢放在股市裡，這也是你想要的投資，另外30萬放在保險做穩定的獲利，這樣是否有解決你的問題？（這也是一個方法。另外有一個631的規劃配置，你也順便知道一下！

 

客戶賺的錢，60%應該用在各種生活開銷，30％用作理財儲蓄，10％用作保險規劃。這樣的配置比較健康。不然客戶把所有的錢都拿來儲蓄的話，那壓力太大可能也會有續繳率的問題。

 

林：好像不錯誒！但還是要跟家人討論一下，因為家人會管我賺多

少錢，錢如何運用。我自己是覺得逼迫自己儲蓄是一個很好的

模式，但最怕就是家人這部分，其他的建議是真的覺得很不錯

！（這是不是真的，只有客户自己知道，不用太理會。只要你建議的是客戶真正需要的，那成交機會就會比較大。）

 

我：那你要什麼時候跟家人討論，我覺得等你討論完才知道家人擔

憂的問題是什麼？要不然我也可以一起加入你們的討論，有什

麼當下就可以幫妳們一一排除。（這樣訴求相當好！家人既然是阻礙，就要想辦法排除，你可以就前面我教你的方法，再熟練一遍，然後用更好的行銷方式去溝通，不但可以讓你原本聽你說的客戶另眼相看，跟家人溝通的時候，也會提升成交率。）

 

林：好！那我來約看看，如果可行，我在跟你說時間。

 

目前卡關在家人討論這一塊！

 

是不是卡在家人這一關，我採保留態度！但我知道，若你可以不斷更新更有效的行銷方式，然後更大量的跟我討論如何優化你的行銷，那我就可以保證，你的成交率就會愈來愈高。