想提問
老師：
我有個問題，是我目前新人多走訪緣故市場，都是關係好的朋友以及親戚，會自己不想用成交技巧，導致要花很多的時間，引導客戶建構觀念，希望客戶自己覺得重要而願意購買。
也就是說，對於自己比較熟的親朋好友，我會不太想用成交技巧（例如：商品話術）去說服，或是用人情去訴求，對於剛剛參與培訓上課所學的「表達技術、提問技術」因為不熟練也不太敢用在親朋好友身上，所以現在我要花好多時間在我每次的拜訪中，但我其實也想成交卻又不想給對方壓力，我怎麼辦呢？
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好的！很高興這麼快又看到妳提出問題了！我就給妳我的建議，妳參考看看。
針對妳提到的問題，這是一個保險業新秀常見，且具挑戰性的情況。
妳所面對的是在熟悉的親朋好友之間，如何在不使用強烈成交技巧的情況下，依然有效推動保險銷售的問題。
我給妳五點建議：
妳的問題主要是在親友之間不想施加壓力，也不願使用傳統的銷售技巧。
我理解妳的顧慮，對於熟人往往我們會更重視長期關係的維護，而不是一次性的銷售。
因此，妳可以從“引導式銷售”的角度出發，這是一種更適合親朋好友的銷售方式。
與其直接推銷產品，不如透過“分享觀念”和“引導需求”，讓他們自行意識到保險的重要性。
這可以運用妳在培訓中學到的「提問技術」，例如：SPIN提問模型，
或透過開放式問題來啟發他們思考自己的需求，例如：
這樣的提問方式可以讓對方進行自我反思，而不是感受到妳在銷售。
熟人市場的特點在於，關係的維護往往比單次成交更重要。
因此為了妳能 “減少一次性成交的焦慮感”，請將每次的會面視為長期關係的一部分，而不是每次都希望立刻完成銷售。
這樣的心態轉變會讓妳減少壓力，也能讓對方感受到妳的誠意與專業。
此外，長期來看，親朋好友往往也會為妳帶來“更多的轉介紹”，而這些轉介紹的成交率通常較高，因為有了信任的基礎。
而且，針對轉介紹來的客戶，妳也可以比較放膽的使用妳每次在培訓時所學的各種表達、成交的方式。
過去我也類似，每次我學到什麼新的知識、技術，我都會很想快一點到客戶家去試試看，現在當講師也一樣，我學到什麼新的，也會很想快點優化在我的課程中。
你只要願意不斷地將所學運用在市場上，又願意定期的跟我討論，妳進步會非常神速的。
妳提到對剛學到的「表達技術」和「提問技術」還不熟悉，不敢用在親朋好友身上。
這是可以理解的，因為新學的技巧在初期可能會感到生疏。
我的建議是，“從小步驟開始”，在日常溝通中嘗試融入這些技巧，不一定馬上針對保險銷售進行嘗試，反而可以先用於一般生活對話中，逐步建立信心。
當妳慢慢熟練這些技巧後，妳會發現這些技術並不會讓對方感到有壓力，反而會促進更加自然的溝通，進而有助於妳更流暢地將保險議題帶入對話中。
妳可以開始逐漸從「商品銷售」轉向“顧問式銷售”，這是一種以客戶需求為核心的銷售方式，強調通過提供專業建議來解決客戶的實際問題。
對於親朋好友，妳可以更專注於“如何幫助他們實現長期的財務安全目標”，而不僅僅是介紹保險商品。
這樣，他們會覺得妳是站在他們的角度，幫助他們規劃未來，而不是單純為了推銷而來。
結論：
我常說：做保險要「有企圖心，不要有得失心」。
我在課程中，常會讓學員透過活動理解行銷中的某些道理，例如有個遊戲叫做「保險顧問進化史」，在遊戲中妳會發現當妳在遊戲中被拒絕時，妳並不會太傷心、氣餒，反而會因為時間有限，快速的出發去尋找下一位，只會了妳想贏。
其實保險行銷也一樣，當你願意將保險行銷也當成遊戲在玩時，妳應該也不用太傷心、氣餒才對，被拒絕了只要再出發，妳總會找到下一個願意對妳say yes的。
妳當前的挑戰在於如何平衡親友之間的關係與銷售技巧。
我建議妳將每一次的會面視為一個“長期關係的投資”，不急於達成銷售，而是透過提問和引導幫助準客戶建立正確的保險觀念，或是妳要想辦法要服務的機會，因為有服務的機會，才有表現的機會，有表現的機會，才有肯定的機會，有肯定的機會，你才有被轉介紹出去的機會呀！
心法是「先要服務，再要業務」連服務都要不到，那也順便檢討一下自己，或許是妳以前的行為處事不受到信任，現在知道也好，妳現在有了改變的機會了。（保單整理、汽機車保險、信用卡、準客戶的生日、重要節慶的祝福等等）
不然就再專業一點，妳可以直接跟親友要保單整理的服務，只要有整理保單的機會，妳就勢必要從客戶的保單中看到客戶的保險觀念，甚至知道對方的資產狀況，那妳也會離妳要成交，將會更靠近的。
現在加上妳來培訓，只要不斷地「複訓＋提問」，妳很快會突脫離商品式銷售，進階到「引導式、顧問式銷售」當妳熟練掌握這些技巧並提升自信後，妳會發現成交變得更加自然且輕鬆。
好了，期待一直不斷地看到妳上課、提問。
成長的路很長，但我願意陪著妳走這條不平凡的道路。
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