小故事

有一位病人進入精神病院治療，因為他總認為自己是一隻老鼠，一看到貓就會嚇得跳起來；後來在醫生的幫助下，終於康復了。準備離院前醫生請他到診間最後一次問診。

醫生問：你好了嗎？

病人：我好了！

醫生問：那你是什麼？

病人：我是人。

醫生問：你確定你不是老鼠？

病人：我是人呀！怎麼會是老鼠呢？

醫生說：好，你真的已經康復了，你可以走了！

醫生送他出門準備離院。但正當病人走到醫院門口的時候，他忽然停了下來遲遲不敢走出去。

醫生說：你怎麼不走了呢？

病人：我怕貓！

醫生問：怕貓？你現在已經不是老鼠了呀！

病人說：我是知道我已經不是老鼠了沒錯！但我怎麼知道外面那些貓，知不知道我已經不是老鼠了呢？

 

真正的認同，行動力才會提升

你看完之後或許會心一笑，但你覺得這世上真的有這種人嗎？你說：「精神病患者才會這樣，正常人不可能吧！」是嗎？這種人其實很多。這種人以為自己沒有病，應該活蹦亂跳才對，可是卻病懨懨的。什麼意思呢？

試想，若你問一個壽險新秀：「你認同保險嗎？」他說：「我認同呀！」那你是不是應該快一點去告訴身邊所有人，保險的重要性呢？然後他說：「我是認同呀！但我怎麼知道我身邊的人也認同保險呢？」這種認同，其實並不是真的認同，這就像上面的那個病人一樣，並不是真的康復了，他心裡還是相信自己是老鼠，所以很怕貓。

你知道那個病人最怕什麼嗎？他怕他問一隻貓說：「你知道我現在不是老鼠了嗎？」，貓說：「不知道耶！」這個病人可能立刻嚇的跳起來。就像這個新人問朋友說：「你認同保險嗎？」朋友說：「不認同耶！」這個新人也立刻不敢再提保險一樣，

若真的相信自己是人，那跟怕貓有什麼關係呢？若真的認同保險對人產生的幫助，那別人認不認同，跟你的行動有什麼關係呢？真的相信是人，就不會怕貓，而是直接走出醫院大門；真的認同保險，就不用等別人認同，而是透過大量拜訪，讓親友的風險透過保險有效的轉嫁。

不是發自內心的認同，才會導致行動力低下；產生這種沒有病，卻病懨懨的樣子。先前與你分享，用對方法鍛鍊自信心之後，接著要與你分享，怎麼發自內心的認同，幫您克服被顧客拒絕的恐懼。

根本做法有三，「1. 深信商品對他人的幫助、2 . 自我定位的確立、3. 改變被拒絕的定義。」

 

1. 深信商品對他人的幫助。

有一次我對一群新進的壽險顧問演講，我問到：「你曾經不敢跟自己的親朋好友說你在做保險的請點頭。」

底下一片點頭。我問：「想不想知道如何克服呢？」大家說：「想！」。接著我隨機請了一位學員上來，拿出一千元，然後問他說：「若我請你將這一千元的鈔票，用一百元賣給你朋友，你覺得好不好賣？」

他說：好賣呀！

我問：為什麼？

他說：因為我朋友用一百元，買到一千元的鈔票，當然好賣呀！

我接著問：是不是因為你相信你手上的一千元，可以讓你的朋友獲利好幾倍，所以你覺得很好買呢？

他說：對呀！

我問：那若是你也相信保險這個商品，可以讓你朋友獲利很多倍的話，你也會覺得很好賣呢？

他說：也對！

我問：那顧客在最危急的時候，領到你幫他規劃的保險理賠金，而這個理賠金是保費的好幾倍，不也是一樣的意思嗎？

他說：對耶！

我接著說：也就是說，當你深信你銷售的商品，物超所值兩倍、三倍，甚至十倍以上，顧客根本買到賺到，那你就會非常有勇氣的跟顧客說明。不敢講，很有可能是你不相信保險對人的幫助，所以才會行動力低下。

以保險為例，保險就是借大眾的一點小錢，幫助客戶在危難所需時，給予一筆大錢。這種忙，再好的親友都幫不上忙，保險理賠金就可以。試想，若你因為保險的幫助，讓整個家庭不再因為不幸而陷入經濟困境，你會不會對保險產生強烈的信心呢？肯定會的對嗎？

 

2. 自我定位的確立。

你對顧客的銷售，是先利己還是以利他為出發？若你所抱持的立場是「我要賺錢」所以出門進行銷售，這就是以“利己”為出發，那這樣你可能賣你想賣的，而不是顧客需要的。當顧客發現商品並沒辦法滿足實際需求時，你就會消費顧客對你的信任，一旦顧客對你的信任感不夠了，未來要再進行第二次銷售的話，那你又得先重建信任，才有機會把商品銷售出去了。

可是若你抱持的立場是，我為顧客的「各階段的人身風險把關，為各階段的財務規劃打造」這就是以“利他”為出發，那你等於是顧客“幸福的守護者”、“財務的守門員”這樣的自我定位確立，就容易讓你充滿自信。

建議你試著在訴求各種保險規劃時，用這句話來開頭，你說：「身為你全家的風險管理顧問，我有義務讓你知道這種風險的嚴重性。」你若可以說出“身為你的風險管理顧問”這樣的用詞，代表你重視你的身份，與這個身份欲達到的目的。顧客也容易因為你的自我定位，而提升對你的信任感。

好了，以上兩點比較簡單詮釋，之後再跟您分享，怎麼改變被拒絕的定義。

 

 

 

 

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