針對一位38歲的母親，有兩個兒子（五歲和七歲），設計的SPIN問句

 

#情境性問句

 

1. 請問你們家的經濟支柱是你還是先生呢？

2.我知道你有兩個可愛的寶貝兒子，我相信你一定很看重他們的教育，對嗎？

3.如果能力許可，你和先生會支持他們的學費到高中、大學還是研究所呢？

4.在準備兩個寶貝教育金的過程中，會不會延後你們夫妻兩的退休金準備？

5.那你覺得一個月的退休金，大概要多少錢，才符合你要的退休生活？

 

#探究性問句

1.你會擔心退休金不夠的問題嗎？

2.你會擔心家中經濟支柱倒了的問題嗎？

 

#暗示性問句

1.如果退休金每個月只有1萬元，對你和先生會有哪些影響？

2.如果家裡的經濟支柱倒了，會對你和孩子造成哪些影響？

3.如果這個風險真的發生了，養兩個孩子又這麼辛苦，你覺得還有可能準備你的退休金嗎？

 

歸納：

所以退休金不夠，可能會有要看小孩臉色、老了縮衣節食、延後退休的問題。更可能因為經濟支柱倒掉，造成母代父職經濟照顧一人擔，導致根本沒辦法準備退休金，甚至小孩的教育金也沒辦法如預期的支持，是你剛剛說的擔心對嗎？

 

#解決性問句

1.如果有一個方案，除了可以讓你尊榮退休，還可以在經濟支柱倒了的時候，讓你擁有一筆龐大的安家費，你會不會比較安心？如果會，這是你要的規劃嗎？

 

2. 而且，這個方案還有一個很大的好處，就是如果發生重大疾病，收入中斷時，你不但不用繼續繳保費，保費由保險公司繼續幫你繳，讓你的退休金計劃持續進行，安心退休，是不是更棒呢？

 

以上，是非常好的SPIN提問設計，我沒有任何的增修。

 

老師這裡只有一點提醒，就是「高竿的提問像聊天。」所以，「情境、暗示」要記得跟三個做連結，也就是「顧客的話、第三方、個人觀察」這樣對方就會感覺你像在聊天，不會像質問。

 

只要你的結構對了，加上你累積的「商業、專業知識多了」訪談的次數多了，那你到後面，就可以自由變化了！最重要的是，你會發現成交率變高，也就是精準度提升囉。