針對一位38歲的母親,有兩個兒子(五歲和七歲),設計的SPIN問句
#情境性問句
- 請問你們家的經濟支柱是你還是先生呢?
2.我知道你有兩個可愛的寶貝兒子,我相信你一定很看重他們的教育,對嗎?
3.如果能力許可,你和先生會支持他們的學費到高中、大學還是研究所呢?
4.在準備兩個寶貝教育金的過程中,會不會延後你們夫妻兩的退休金準備?
5.那你覺得一個月的退休金,大概要多少錢,才符合你要的退休生活?
#探究性問句
1.你會擔心退休金不夠的問題嗎?
2.你會擔心家中經濟支柱倒了的問題嗎?
#暗示性問句
1.如果退休金每個月只有1萬元,對你和先生會有哪些影響?
2.如果家裡的經濟支柱倒了,會對你和孩子造成哪些影響?
3.如果這個風險真的發生了,養兩個孩子又這麼辛苦,你覺得還有可能準備你的退休金嗎?
歸納:
所以退休金不夠,可能會有要看小孩臉色、老了縮衣節食、延後退休的問題。更可能因為經濟支柱倒掉,造成母代父職經濟照顧一人擔,導致根本沒辦法準備退休金,甚至小孩的教育金也沒辦法如預期的支持,是你剛剛說的擔心對嗎?
#解決性問句
1.如果有一個方案,除了可以讓你尊榮退休,還可以在經濟支柱倒了的時候,讓你擁有一筆龐大的安家費,你會不會比較安心?如果會,這是你要的規劃嗎?
- 而且,這個方案還有一個很大的好處,就是如果發生重大疾病,收入中斷時,你不但不用繼續繳保費,保費由保險公司繼續幫你繳,讓你的退休金計劃持續進行,安心退休,是不是更棒呢?
以上,是非常好的SPIN提問設計,我沒有任何的增修。
老師這裡只有一點提醒,就是「高竿的提問像聊天。」所以,「情境、暗示」要記得跟三個做連結,也就是「顧客的話、第三方、個人觀察」這樣對方就會感覺你像在聊天,不會像質問。
只要你的結構對了,加上你累積的「商業、專業知識多了」訪談的次數多了,那你到後面,就可以自由變化了!最重要的是,你會發現成交率變高,也就是精準度提升囉。
高竿的提問像聊天 讓客戶渴望尊榮退休